怎樣把小堅果作成大生意

注：將來互聯網時代將是一個更個性化的時代，將來網絡發展趨勢，企業不會僅侷限在阿里淘寶等平臺，而是要更專一打造本身的個性化電商垂直網站，大企業最重 要要作好本身的B2C垂直網站，中小企業則重要的是作本地化O2O垂直網站，將是將來移動互聯網絡發展的趨勢，先進入就先搶佔網絡這片區域的至高點，記住 將來網絡將是更個性化的時代！誰更個性就更召消費者喜好追捧，成爲你忠實的粉絲！

 

一 家2012年成立的網上零食銷售公司，如何在雙十一日銷3562萬?三隻松鼠CEO章燎原在腦聯社分享了他作三隻松鼠的5大祕訣。他認爲線下受歡 迎的企業，在網上不受歡迎的緣由是，他們根本不瞭解用戶，這是傳統企業會被顛覆的緣由。但互聯網品牌也不要低估這些線下企業，2014年當傳統企業集體觸 網時，這會對純粹的互聯網品牌會造成巨大的挑戰。

 

　　如下是三隻松鼠CEO章燎原自述

 

　　一、品牌

 

　 　三隻松鼠這個品牌名字，我以爲已通過渡到具備互聯網爲出發點的想法。互聯網這個銷售行爲和銷售方式，對一個品牌產生了必定的變化，更要求這個品牌有記憶 性和互動性。在互聯網時代，天天接觸信息太多了，一閃而過，記不住。而互聯網主流羣體是85後，很是年輕。因此互聯網化的品牌，要好記憶，而且好玩些。這 二者合爲一體，咱們就想到動物，這就是三隻松鼠名稱的由來。

 

　 　一開始的時候，三隻松鼠形象也是經過網絡，找到一些漫畫的愛好者，來幫咱們完成的。而如今咱們已經有專門團隊，而且在創做動漫，已拍到第六集。在第五集 的時 候，咱們又否認前四集(原畫設定)。互聯網快速發展變化，是一個持續創新，不斷變化的東西。但有一些核心的東西仍是不會去改變它。三隻松鼠的主品牌主要是 定位於堅果。經過堅果這個項目的操做，得到各方面的資源之後，會延生出以松鼠形象爲表明的若干個子品牌。

 

　 　咱們作傳統企業，在創立伊始一切問題都考慮得很清楚，而互聯網沒有辦法去考慮清楚不少問題。互聯網不怕作錯，就怕不作。錯了咱們能夠改，不作咱們就沒有 機 會。互聯網不少時候是一個時間差的東西。由於它是一個新的競技體系，新的銷售形勢和行爲。每每對新的東西，比別人更早了解一點，明你抓住了一個機會。目前 來說，互聯網是帶有機會型的，這也警醒咱們去反思，2013年三隻松鼠作到3個億，全部的團隊都知道，這並非一個終點，這也並非什麼使人興奮的事情。 壓根兒就不能去興奮，這僅僅是一個開始和起點。由於互聯網來得快，去得也快。目前三隻松鼠基本能作到盈虧平衡。

 

　 　一個品牌，一個形象若是深刻人心以後，若是供應鏈能跟得上的話，消費者是會愛屋及烏的，由於互聯網跟傳統最大的不一樣是，互聯網只要你能作得出來，顧客喜 歡你，就有無限化的可能。而一個互聯網的品牌，用戶是具備粘度的，2次購買率是較高的。咱們2次購買率超過30%。 咱們有一個子品牌叫松鼠口袋。專門作衍生品的品牌。咱們給它定位爲，圍繞咱們消費者年輕一代的生活半徑，去作那些小玩意。小玩意不會太大。好比說我能夠爲 你作一個拖鞋，也能夠爲你作一個口罩。也能夠爲你作一個收納盒，一個玩具，一個手機套。你的辦公桌上面，小家裏頭，牀頭擺的東西。用營銷的話語來講，就是 我要包圍消費者的生活半徑。這個商標品牌，咱們會採起零利潤的模式。就是我經過規模化的採購，經過個人設計。把個人松鼠形象融入進去。可是我賣給你，這個 東西5塊錢買來的，我只買你5塊 錢。並且一分錢不賺。就是零利潤模式。咱們是買零食的，買學生食品的。在這個地方是有利潤的。可是咱們這個衍生品，我是沒有利潤的，我沒有任何利潤。顧客 一個是很愛咱們品牌。另外一個它身邊這些東西每個都有需求。這些東西我會根據你的需求，幫你造出來，而且以極低的價格，成本價的方式。提供給你。那麼你的 生活圈都是松鼠，在將來能夠替代一個什麼費用呢?廣告費用。

 

　　2.目標客戶

 

　 　互聯網發生的變化，就是否是你想讓它怎麼樣就怎麼樣，消費者有很強的話語權。咱們如今處處說，咱們萌。咱們賣萌賣堅果，這個萌不是咱們本身去定位出來 的。所 以互聯網我認爲很大一個跟傳統企業不一樣的地方，是話語權發生轉移，再也不是企業說了算，而是消費者說了算。這就致使企業在互聯網發展過程當中，沒有辦法把不少 東西作一個定義型和標準型，而是根據用戶的需求適時調整去迎合他們。

 

　 　之前咱們過去作一個品牌，一看某某企業定位哪一個羣體，咱們也去定位。我以爲這是一種錯誤的思惟。爲何非要這樣呢?人也是一個更新迭代的過程，下一代人 早晚會來。因此你爲什麼不服侍好下一代人呢?咱們就這麼想問題，因此咱們將客戶羣體定位在85到90，這個年齡階段，咱們只要服務好這一羣人，陪伴他們一塊兒 成長，再過五年，他們將是消費能力最強的個羣體。咱們公司的人很年輕。咱們年輕也是基於咱們互聯網的一種行爲，由於咱們的羣體很年輕，咱們瞭解用戶。誰最 瞭解用戶，咱們的年輕人最瞭解。

 

　　老 一代人要吃堅果，難道新一代人不吃堅果嗎?可是新一代人他有一個特色就是他以前可能並無吃堅果的慾望，或者並不知道堅果爲什麼物。其實不少學生開始並不吃 堅果。因此某種角度講，這是一個藍海市場。只不過這個藍海，是一個零消費市場。你不去想的時候，你想不到，是這樣一個邏輯。

 

　　3.供應鏈

 

　 　相對於傳統企業，咱們會控制得更好一點。由於咱們的反饋系統很實時，供應鏈響應很快速。舉一個例子來說，你到超市去買一袋堅果。確定生產日期是三、4個 月之前的，甚至更長。由於傳統的模式，這個產品，我要買給你，要經過代理商，經過這個倉庫，那個倉庫。經過商超，積壓，各方面，等等。它的貨齡會比較長。 第二個在整個物體的運輸過程中，它會失去必定的控制。

 

　 　所 以咱們的產品，相對傳統企業，它會更新鮮。由於互聯網，都知道是直銷模式。是個人倉庫發給你。並且個人倉庫，夏天的時候，咱們會有空調。能夠起到保鮮做 用。這是一個先進性。第二個，對上游供應商的管控，咱們可以實現快速的響應。這個快速的響應是指，個人數據是實時發的。每一個消費者買過以後，好很差他會作 出評價。

 

　　那麼對於這個品質的好壞，咱們相對傳統企業，咱們的反應是迅速型的。有人說鹹了，有人說淡了，買過以後它馬上寫評價。你的產品好很差，4.9分，4.8分。立刻出來。咱們會實時改進。之前叫持續改進計劃。

 

　 　同時，咱們如今開始試點。爲上游的供應商提供金融擔保，應該叫互聯網金融。經過咱們作電子商務良好的現金流水。銀行對於咱們這個授信分析，基於咱們的基 礎 上，提供的一種相似於應付帳款的擔保貸款。銀行看的是咱們的現金流水，由於現金流水天天都會回到它那個帳戶上，它能看獲得，因此它很放心的。以必定額度， 在咱們的基礎上貸給咱們上游的供應商。銀行收取供應商利息。

 

　　4. 食品安全&口味

 

　　咱們經過這些數據的打通，能夠掌握到上游供應商一系列製造的信息。固然，如今沒有徹底作到位。可是咱們如今已經在進行信息化技術的開發。也就是在不久的未來，供應商的一舉一動咱們一清二楚。

 

　 　從模式上來說，在中國有幾種模式，一種就是偏偏模式。它本身收購瓜子的原料，而後本身進行加工。經過超市銷售。來伊份的模式，它本身不加工。它制定要求 和標 準。讓它的供應商，幫它包裹最後送到倉庫銷售。咱們的模式是這二者之間，綜合。咱們不作上游的初加工。上游加工咱們不作，可是咱們會制定要求和標準。而後 送到咱們蕪湖的分裝工廠。分裝工廠會對它進行品質的檢測。合格仍是不合格。合格以後，咱們本身包裝。本身分裝。咱們有理由相信，這個堅果是經過咱們本身的 工人包裝出來的。個人食品的安全度，確定比來伊份那種徹底的外包模式更好。應該這樣講，咱們是核心環節自主完成，非核心環節之外包的方式。這樣作的結果跟 好處就是可以支撐咱們快速的發展。

 

　 　偏偏與消費者是斷層的。偏偏一年賣30個億，它賣給誰他知道嗎?他確定不知道。超市又不是它家開的，顧客在買過以後又不會登一個記，我在你這裏買了。互 聯網呢?咱們作3個億的產值，有將近160、175萬的客戶。160萬人買過多少次，是男是女，家住在什麼地方，在咱們這裏評價過什麼，我都知道。

 

　　若是一個產品在網上一放，鹹了。顧客立刻會說啊，他們寫評價。因此這個實際上是對於咱們這個產業，最大的一種改變。就是人們能夠購買這個產品，而且對這個產品提出意見和改善。

 

　 　而企業獲取這個數據以後，對你的品質和服務，實時的進行調整。因此咱們說，打造一個互聯網時代的新農業生態鏈。其實這個新就新在這個地方。是以互聯網這 個主 線爲主。來改變了過去這個產業的構成。剛剛我將一個改變的方式，更加新鮮的產品。口味和品質，實時改進的，這是傳統企業作不到的。

 

　 　還有更好的一種服務。咱們的服務是一對一的。傳統的銷售方式不可能一對一。更有殺傷力是更低的價格。傳統堅果行業毛利在45%-50%。線上毛利在 30%。平均下降了15%到20%。線下看什麼地方，專賣店是這樣的。若是商超的話，訂價可能更高。專賣店直銷模式是這樣一個毛利，若是你到商超去買。商 超的毛利基本上會突破55%。傳統企業到沃爾瑪、家樂福要交進場費，或者找中間商有中間商的費用，開專賣店有專賣店的費用，咱們這裏都沒有。因此咱們的產 品比傳統模式下，要便宜20%。就是它實際成本是40多塊錢，到超市可能100塊錢。在咱們這裏可能70塊就賣給你。

 

　　5.核心競爭力

 

　 　系統的競爭力。電子商務我以爲沒有什麼核心不核心，真正的核心就是你應該看不到短板。你就是一個系統化的東西來組成你的核心，舉個例子來說，過去咱們推 薦式 產品，推薦式營銷，在互聯網不行，你兩頭都要好。首先在互聯網上，你產品很差，就不要作互聯網了，顧客但願反饋出來。過去你在超市買個東西很差，你沒有辦 法去告訴別人。互聯網，你要買的東西很差，他立刻會評價。這個很差那個很差，你還能賣嗎?因此產品好是個標配，是個基礎，基礎性的工做。如今超市那些堅 果，要放到互聯網上去賣要給罵死。你有沒有注意像洽洽，來伊份等，線下好一點的企業，在網上天貓的評分最低?證實它們互聯網上根本不受歡迎。這就是咱們覺 得傳統企業被顛覆的緣由。他們不瞭解用戶。因此咱們認爲目前爲止咱們的核心是造成了一個相對來說由於電子商務，互聯網的體系。稍具健全的產品的開發，工 廠，物流體系，信息化系統。

 

　　我認 爲咱們如今作到了60分。由於個人信息化系統開發還不是很健全，這是追求極致的過程。但已經比傳統線下企業領先了一兩年。咱們的60分，對別人來說已是 一百多分了啊，由於別人尚未作，咱們這個行業連ERP系 統，仍是去買標準化的產品，而咱們是本身開發的。咱們對客戶的購買，一次兩次，咱們會對行爲進行分析的。並且咱們在中國已經有三個物流發貨倉，不少企業沒 有作到這些的。一個顧客在我這裏買了多少次，什麼評價，咱們一清二楚啊。這套系統構建了咱們一個核心的競爭力，那麼一個企業互聯網真正的核心競爭力，不是 你今天看到了什麼，他應該是一個內在的競爭力，就是一種持續創新的能力。一招鮮，吃遍天。在傳統企業有用，但在電子商務裏面無效，模仿太快。全網的包裝都 跟咱們同樣了。都是兩層的包裝，帶芯都是同樣大，全網都是動物爲名字的品牌，因此這個咱們不是靠一兩個點來取勝，而是持續的創新。

 

　 　再過兩年，咱們的信息系統可以監控上游的狀況，而後咱們物流倉持續的建設，送貨的速度更快，而後咱們物流週轉速度更好，成本控制價格更低，咱們還有松鼠 口袋 這種衍生品，以及松鼠動畫片。假如兩三年之後咱們把這些都作成熟之後，就是一個壁壘。如今不少企業，在包裹裏放一袋溼巾，一個袋子，一個開箱器，全部廠商 都在放，互聯網有個什麼概念呢，你今天作的什麼事情，明天就被模仿了，並且被標準化了，你們都在作。之前創新，一年一次夠了，如今互聯網不得了，你每一個星 期都要創新。你每一個星期都要變化。有個創新的基因在，這是咱們的競爭力。

 

　 　跟目前在互聯網上賣堅果的其餘企業相比，首先在硬件上，確定是有差別的。信息化建設、倉庫、健全的物流體系，如今沒有哪一家能作到跟咱們同樣的。第二， 在品牌和用戶理解上，咱們比他們強。而我認爲，真正的競爭應該是2014年，在應對傳統企業集體的上線。由於傳統企業的這些企業家們比較可愛。之前不是幾 個階段?一開始看不見，後來是看不起，電子商務小打小鬧，看不起，最後是看不到，我認爲如今是第四階段，坐不住了。傳統大佬坐不住了，一天看到三隻松鼠在 報道，他們瘋了，因此在2014年他們會到互聯網上來。真正的競爭是跟傳統的這些大佬競爭，由於他們有實力，有供應鏈，有錢，這會是咱們面臨的更大競 爭。