如何在一週內摸清一個行業？

（文：彭縈）
一週以內真的能摸清一個行業？

在和諮詢、投行、投資、獵頭這些行業的人聊天的時候，我反覆聽到「一週」這個時間，因而我也開始好奇：大家是在什麼狀況下須要在一個星期以內瞭解一個行業？大家都是如何作到在一個星期以內摸清一個行業的？

在一週以內「摸清」一個行業依然不可能成爲這個行業的頂尖專家，也不可能成爲這個行業的一個高管。可是，你能瞭解一個行業的全局，現今情況、過去、將來一段時間內可能的發展趨勢，熟悉那個行業的行話，拿捏這個行業的基本信息。

這有什麼用？

你能和那個行業內的人自如對話，你能站在局外人的角度結合你本身的知識和經驗看到新的機遇，你能在你的客戶面前讓他另眼相看，你還能拿到一份好工做，瞭解你的上司在作決策的時候會考慮什麼...

因此咱們微信公共帳號「改變本身」邀請了三個嘉賓來和咱們說，他們是如何作到在一週以內摸清一個行業的。


—————————— 第一期 諮詢公司的人如何在一週內摸清一個行業——————————

有一個諮詢公司的創始人招聘員工時，佈置了這樣一份任務——一週以內給我一份某一個行業的報告。來投簡歷並寫報告書的不乏國內外名校的學生，但是他失望的發現沒有一個應聘者達標了，他收到的那些報告書都沒有一個亮點。

一個星期以內如何摸清一個行業的狀況呢？讓他來和咱們說說吧。

一默是恆嘉智略諮詢有限公司的創始人，《銷售無處不在》的做者。
他說：
「瞭解一個行業」這件事自己不太可能快速完成。不過，若是咱們只是想摸清楚最基本的狀況，咱們能夠經過問對幾個關鍵問題着手。這些關鍵問題圍繞着一個根本問題：這個行業的鏈條是如何運轉起來的？

1 這個行業的存在是由於它提供了什麼價值？
2 這個行業從源頭到終點都有哪些環節？
3 這個行業的終端產品售價都由誰分享？
4 每一個環節憑藉什麼關鍵因素，創造了什麼價值得到他所應得的利益？
5 誰掌握產業鏈的訂價權？
6 這個行業的市場集中度如何？

而信息獲取的渠道，則包括：
1 金融投資機構的行業報告；
2 諮詢公司的分析報告；
3 行業交流網站或論壇的熱門帖子；
4 業內企業的培訓課件；
5 參加行業展會或者論壇；
6 從業者的私下交流。

其中1-4，均可以經過網絡搜索得到。

——————————第二期 IT諮詢公司的人如何在一週以內摸清一個行業——————————

有一個IT界的小牛，在IT諮詢公司工做。
我問他：「作諮詢是否是常常要在短期內摸清一個行業啊？」
他說：「是啊。」
「要多久？」
「一個星期吧。」
「哈哈，一個星期就能夠？能戰勝那個行業的多少人? 」
"90%吧。"

他就是咱們今天的嘉賓，熊節。他在IT諮詢公司ThoughtWorks已經工做8年了，也是《重構》的譯者，看看他的經驗之談吧：

五天以內，三步讀懂一個行業
做爲職業諮詢師，在很短期內熟悉一個行業，是我常常要面對的工做內容，我也很願意分享本身的心得。根據個人經驗，對於掌握了基本商業知識的諮詢師而言，一個星期以內熟悉一個以前陌生的行業並不是難事。固然一個星期不會讓一個新鮮人成爲行業專家，可是足以讓一名諮詢師在這個行業裏順利開展工做。
這有限的五個工做日，必須高效地利用。個人建議是分三步走：首先，確保本身不會亂開黃腔；其次，讓本身進入這個行業的對話；第三，爭取提出使人眼前一亮的觀點。

* 第一步：首先不要開黃腔
進入一個新的行業，首先應該瞭解這個行業裏的領導企業——極可能正是你立刻須要去服務的企業。瞭解一個領導企業最直接的方式，就是讀它的財務報表。上市企業的財務報表都是公開的，而且一般會附上頗有用的董事長致投資者函。閱讀一份財報，就能夠了解不少基本的信息：這家企業的全部權性質、主要業務、主要客戶、收入結構、成本結構、員工規模、人才結構、戰略方向、主要風險……即使你真正想了解的企業是非上市企業（好比華爲），它也一定與其最主要的競爭對手（好比中興）有不少類似之處。因此閱讀財報可讓你對這個行業裏的主要玩家有一個基本的瞭解，不至於提一些太離譜的問題或者建議。

如何閱讀財務報表，一個比較經常使用的分析方法是杜邦分析法。我有一篇文章介紹過如何用杜邦分析法來解讀一家知名上市企業（中興通信）的財務報表和企業經營情況，（文章見此）在我作了這個練習一年後，中興通信2012年中期財報報出鉅虧，利潤率持續走低正是致使該企業及其幾家主要競爭對手從2012年起開始大幅裁人的直接緣由之一。

花一天時間讀完一兩家企業的財報以後，接着就得下點死工夫，讀一本這個行業的綜述性書籍，例如對於保險行業我推薦《風險管理與保險》。讀這樣一本書的目的，第一是更深刻地理解這個行業的商業模式和慣例，好比你得知道財產險和壽險存在一些根本性的差別因此它們的經營也會很不一樣；第二是掌握一些行業裏的「黑話」，好比當你聽到「承保」、「覈保」時你得知道這都是指什麼。我我的而言，讀這本書是用業餘時間，加起來用了8小時左右。

* 第二步：進入行業對話
作到了不開黃腔也還不足以跟行業裏的CxO們展開對話，由於你們平時不會談論那些最基本的東西。要進入一個行業的對話，你得了解這個行業當下的趨勢。有些人會推薦跟行業裏的朋友去聊天。但做爲一個時間緊迫的內向型人，我我的更願意以研究材料爲主，與朋友聊天爲輔。

行業趨勢的最佳來源是麥肯錫之類管理諮詢公司作的行業分析。我我的尤爲推薦麥肯錫季刊（McKinsey Quarterly，http://www.mckinseyquarterly.com）發佈的研究報告，以及經濟學人（The Economist，http://www.economist.com/）的行業分析。從這兩個網站搜出最近五年全部與你關注的行業相關的文章，花一到兩天時間所有通讀一遍，你應該就能把握住這個行業的脈搏。

在中國市場上工做，咱們會擔憂來自麥肯錫和經濟學人的分析不夠「中國特點」。個人經驗是，一方面能夠適當補充一些本土內容；另外一方面，中國各行各業的發展基本上與世界先進水平保持3~5年的差距，也就是說歐美髮達國家在三五年前發生過的應該就是中國當前正在發生的，歐美髮達國家一兩年前發生過的應該會在一兩年後在中國發生。比起「中國特點」，不少時候簡單的市場規律和時間差更有效。

與此同時，在這整個一週時間裏，你要讓本身浸泡到這個行業的上下文中。辦法很簡單：訂閱一堆與這個行業、與你想要針對的目標企業直接相關的新聞RSS，把其餘的RSS頻道都暫時屏蔽，在地鐵上、咖啡館裏、牀頭上、馬桶上……全部的空閒時間都用來看這個行業、這家企業最近發生了什麼。好比我在關注澳洲保險行業的階段，就訂閱了Google News的「australia insurance」關鍵字和我客戶公司的名字，客戶公司出什麼重大理賠案或是高層人事變更，我能比客戶的大多數員工還先知道消息，因而就有了不少能夠談論的話題。

* 第三步：以我爲主，提出觀點

開始這個連載的時候彭縈講了一個故事，說某諮詢公司的創始人要應聘者一週內給出一份行業報告，但回頭他發現這些名校畢業生作的報告都沒有一個亮點。且不論這個故事是真是假，在我看來，「沒有亮點」的癥結恐怕就在於應聘者是「畢業生」：雖然是研究另外一個行業，其實「亮點」的關鍵不在對那個行業研究得多好，而在研究者自身的專業技能。所謂「功夫在詩外」，就是這個道理。

舉個例子來講。若是你看麥肯錫去年所作的中國壽險行業分析，首先你會發現它遵循了前面說的兩步：數據詳實，術語準確，並且把握住了行業脈搏。但它的亮點在於它指出了中國壽險行業的幾大痛點，而且從戰略和管理的角度提出了對應的解決方案。歸根到底這纔是行業裏的CxO們指望你做爲一個專業人士拿出來的東西，也是你之因此要去快速瞭解這個行業的根本目的：快速瞭解一個行業不是爲了顯示本身的學習能力，而是爲了使本身的專業技能在這個行業中獲得運用。

因此關鍵在於把你本身的專業、技能、知識、經驗和這個行業的狀況相結合，提出一點別人沒有提過的東西。

因此，在作了前兩步功課以後，你至少應該給本身留出一成天的時間來回答這樣三個問題：

 1. 這個行業所面臨的痛點有哪些？
 2. 哪些痛點對於業內人士是最緊迫的？
 3. 如何把本身的專業技能與這些痛點結合起來？

其中前兩個問題的答案應該是相對客觀的。也就是說，你大能夠把麥肯錫的壽險行業分析打印出來，扔掉最後的「解決方案」部分，而後結合本身的專業領域，來嘗試給它所列舉的幾大痛點尋找解決方案。如何用IT手段改善壽險銷售？壽險行業須要何種人力資源戰略？甚至何種MBTI人格更適合從事高水平的壽險服務？凡此種種不一而足。提出觀點這部分，就是專業人士站在本身專業領域的命題做文，能不能講出亮點，第一靠快速理解目標行業的小聰明，最重要的仍是看在本身專業領域裏的造詣。


——————————第三期 一個獵頭來和咱們說如何在一週以內摸清一個行業——————————

今天咱們請來了一個獵頭來和咱們說說這個話題。 Chris給本身的介紹是——混跡於職場，狩獵於城市。城市獵頭人。
聽聽他爲何要在一個星期以內摸清一個行業吧：

在動手寫這篇文章以前，我從未如此定量地思考過這個問題，如今回想起獵頭工做中的不少Case，其實都作到了一週內摸清一個行業。

在闡述如何作到這一點以前，我先要做個說明：每一個行業都包含了多個維度的內容，如行業歷史、現狀及將來、市場容量、消費規模、與經濟、政治的相互影響方式和程度、行業內企業的生存情況、行業人才的分佈及動態等等，當咱們須要短時間內摸清某一行業時，都是基於當前工做的實際需求來進行的。所以，下文主要是從一個獵頭的角度來講明如何作到一週內摸清一個行業。

獵頭的工做流程通常以下：

客戶提出招聘需求 —— 獵頭進行職位分析 —— 肯定匹配人才來源(行業/企業) —— 設定人才搜尋計劃(即如何接觸到目標人選) —— 評估潛在人選 —— 推薦匹配人選面試 —— ... —— 合格人選入職

一般，從獵頭接到一個新的職位委託到推薦第一批匹配人選給客戶所需時間爲7-10天，這就要求作單的獵頭顧問，在一週以內摸清一個或兩三個行業，挖掘客戶須要的人才並對其進行綜合評價。對於今天這個話題，咱們只要討論到獵頭工做的「與目標人選溝通」這一環節就能夠了，其實現的總體思路和操做可簡述以下：

一、圈定對應行業，或拓展至相關行業。
         a. 客戶提供行業基本信息，如競爭對手；
         b. 諮詢相關行業內朋友；
         c. 經過互聯網、行業雜誌、產業報告等，瞭解行業上下游企業的產品/服務/業務模式等。

二、肯定行業內TOP5或TOP10企業名單，並關注名單排序的標準，及近幾年排名變化。
         a. 諮詢行業內朋友；
         b. 參考每一年的 Fortune Top 500；可適當拓展瞭解近3-5年排名變化狀況；
         c. 經過互聯網、行業協會、上市公司信息披露等渠道查詢企業排名(如銷售額、增加率、零售終端數等)，同時關注企業的戰略調整、市場佈局、新產品發佈、收併購信息等；
         d. 查閱PE/VC、證券等金融機構的行業/企業分析、案例分析、產品分析、行業預測等報告。

三、鎖定所列企業組織架構中的對應崗位的目標人選，經過各類渠道接觸到目標人選。
         a. 聯繫/諮詢行業/企業內的朋友，或朋友的朋友；(人脈資源)
         b. 搜索獵頭公司自身數據庫人才資源；
         c. 第三方人才庫資源(如 linkedin、微博等)；
         d. Cold Call (陌生電話)

   重點：
         a. 聯繫到的每個人，都詳細溝通，最大限度地經過這些人挖掘其所屬企業、競爭對手的具體崗位/員工/業務/產品/服務等的數據和信息；
         b. 及時轉化吸取所得信息，並用於此後所聯繫到的人，同時相互印證這些信息的準確度、可靠性。

當作到第2點的時候，其實已經能夠了解到一個行業的70-80% (筆者憑經驗估計)甚至更多，而大多數人可能會以爲第3 點的實現有些困難，其實狀況並無你想象得糟，由於你有不少的朋友，而你的朋友又有不少朋友，更別說「六度分割理論」帶給你的無限人脈資源，只要你想挖掘，你現有的人脈資源帶給你的信息就能使你在已有的70-80%的基礎上增長10-20%，保守地說，這個時候你已是這個行業的半個專家了。

舉一個例子來講明。

我曾經作過一個Case，爲一家國際Top 3的糖業集團尋找South China GM的人選。剛接觸這個職位時，我對糖業徹底是個門外漢，只知道平常生活中接觸到的蔗糖、白砂糖、紅糖這些概念，及各類果汁、咖啡、餅乾中添加的糖之類的，對其餘一律不知，更別說去挖人並評估其是否勝任了。

啓動項目後，按照上述的方法。咱們按照客戶的要求，根據職位的任職資格，進行以下操做：

一、圈定行業

首先在網上搜索「製糖 企業」、「糖業 排名」之類的關鍵詞，從搜索結果中瞭解到國內製糖企業幾乎爲本土民企和國企，並分爲以蔗糖爲主的南方和以甜菊糖爲主的北方製糖企業。

其次，從「製糖 行業 分析」、「糖業 研究報告」的搜索結果中，瞭解到糖業在中國的產業佈局、優點省份、產品特點、產業上下游產品等，瞭解到糖業上游的種植(甘蔗、甜葉菊的種植)、中游的製造(榨糖廠、渣料處理等)、下游的分銷(食品加工企業、飲料生產商、食品添加劑公司等、現貨/期貨市場等)。

最後，拓展到產業上下游相關聯的國際集團在華開展相應業務的公司，如國際食品集團、國際四大糧商、雀巢、百事、正大飼料等企業所屬的行業。

二、肯定行業內企業名單

   a. 國內糖業公司：洋浦南華、廣西農墾、貴糖、東亞糖業、南寧糖業、鳳糖、英茂糖業等；
   b. 國際四大糧商ABCD、國內的中糧；
   c. 根據Fortune Top 500，根據企業產品分類，肯定其中的食品製造或零售企業名單：Nestlé、Pepsi、Kraft、Coca-Cola、AB InBev、Tyson等；

三、根據企業名單摸排對應崗位的目標人選，並最大限度獲取企業/行業信息，豐富前兩步的內容。

因本文主要以摸清行業爲目標，故第3步再也不贅述。經過前一、2步的信息收集、整理、分析，加上第3步的信息細化及相互印證(亦可稱之爲人脈資源利用)，我已經在不到一週的時間內摸清了一個行業，甚至相關行業的狀況，並基於此，完成客戶的委託。

以上，是一個獵頭從業者分享給你們的方法。（來源）