8個祕訣成就頂級增加黑客 | 如何運用數據試驗打造增加引擎

增加黑客纔是公司真正的營收，商務等雖是必要的一部分，但真正動腦子的纔是最棒的人。

                                                                                                                         ——吆喝科技 王曄

產品是價值創造，增加是讓更多用戶更便捷、更頻繁的體驗到產品的核心價值。從這角度看來，產品和增加的目的是爲用戶造福。產品價值實現的過程，自己就是一個 共贏的過程。咱們理所應當追求產品增加的最大化——增加黑客。硅谷的增加黑客們，將多年的實戰經驗總結爲八條高效增加策略：

你的產品PMF了嗎——高築牆、廣積糧、緩稱王

這裏須要引進一個概念PMF（編者注：Praoduct/Markert Fit），這個概念很基礎，每個產品經理，每一位CEO，每一位創始人都須要瞭解。在沒有達到PMF以前，咱們不要說增加。它是一個臨界點，從零到一就是PMF，意味着產品的最初階段獲得的市場反饋，當你可以看到一些數據顯示你的產品確實知足了用戶或者潛在客戶的需求，你達到了PMF，而後你才能夠開始搞事情。

在這裏跟你們分享一個經驗：若是你是2C的產品，你在不作任何特殊的事情，你有一千個陌生的用戶，差很少你就是個PMF了。若是你是2B業務也是同樣，若是你有10個陌生的客戶願意爲你買單你就能夠搞事情了。咱們最初要作一些紮實的基礎：AB測試接進去，把統計的工具接進去。你也能夠把用戶的分組、生命週期維護等等這些東西放進去。

在這個階段，最關鍵的是一些早期指標你必須關注，你必須經過數據來確切的發現你已經PMF了，這時候你才能夠開始搞事。每一個人都但願搞一個大事情，好比說我 作了一個事情你們都知道，若是你把推薦你的朋友，每一個人能夠獲得十塊錢，這件事一搞好幾十倍的增加，咱們都想搞這樣的事情。實際上，這樣的事情要發生是非 常難的，難在哪裏？難在咱們要從小的地方發現這個機會，這個機會纔可能變大。小的地方就是你要給你的第一個用戶一個很好的體驗，說不定就能夠從中發現搞大事情的方法。

你要搞價值主張，你輸出的東西，你告訴用戶的東西，用戶可以聽懂，這件事情也很重要，創建社區讓你早期的客戶可以造成一個圈子，他們對你的幫助會很是大。當 然你也須要確保數據正確、基礎架構到位。過去不少軟件產品，他們的痛點是很難統計到準確數據，沒辦法享受到後面所說的工具福利，他們只能用傳統方法。因 此，從產品初期創建一個良好的增加黑客習慣尤其重要。

試驗就是策略自己——試驗不息、增加不止

若是你不作AB測試你就死定了，爲何？必定會有人認爲這句話危言聳聽，或許是勞動密集型的文化慣性，老是讓一些人即使是來到了互聯網行業，依然執拗的認爲 依靠蠻力和規模比科技更高效。在互聯網誕生之前，有「廣告教父」之稱的大衛·麥肯茲·奧格威就曾說，「Never stop testing，and your advertising will never stop improving」（編者注：試驗不息，增加不止）。

互聯網興起以來，數據能夠幫助咱們完成高效的試驗，爲何必定得經過冷冰冰的手段去了解客戶呢？其實，咱們做爲供應方或商家，對消費者用戶是不理解的，用戶真的太厲害了，用戶不關心你，他只關心本身，他根本不在意你作的任何事情，你所作的理解用戶的嘗試每每拔苗助長，咱們只能想辦法經過數據的方法真的瞭解用戶的真實想法和需求。

在這個過程當中，你必定要作一些很痛苦的事情——AB測試，從中你能瞭解他到底喜歡什麼，不喜歡什麼，增加黑客必定是以用戶爲先，其實就是一種心態，傾聽用戶以及相信用戶的心態。我 們能夠看兩個產品不一樣的感受，產品的迭代或者發佈，一個多是我根據本身的想法，我對本身用戶的理解，經過經驗，經過傳統手段去迭代。有的時候會很好，有 的時候不必定很好，它可能就會踏步不前，若是每一次你的產品上線以前先跑一個AB測試，先知道我作的改正確實可以給咱們的用戶數據帶來提高或者降低，降低 不上線，只要提高才上線。後者纔是面向長遠和將來的產品迭代和增加思路。

這個事情咱們有的時候會作錯，前面是須要咱們改習慣，後面的事情其實不須要咱們很痛苦，可是有的時候咱們會忘記，不少人都說咱們作產品會作這樣的事情，會看數據顯示咱們什麼不足，咱們去改，這是一個很是傻的事情，你首先應該看到數據什麼地方最吸引人，轉化率最高，你看用戶到底最喜歡什麼，你拼命往上面投資，用戶最喜歡這個功能你瘋狂作這個功能，若是用戶對你的東西不感冒，你還但願經過優化他讓用戶感冒是不行的。

有的時候你能夠和用戶聊一聊，他們爲何用你，他們到底喜歡什麼東西，若是用戶已經有了習慣，進入你的產品最喜歡這麼用，就不要試圖改變他，讓他了解新的流 程，這樣實際上是很傻的。有一個渠道特別好，你若是砸進去一塊錢產生2塊錢就瘋狂砸啊，別想其餘的，固然你能夠花一些時間去測試新方法，這是不拒絕的。

數據是驅動而不是參考，關於這一點亞馬遜貝佐斯表達的更爲完全：試驗不是發展策略之一，試驗就是策略自己（拓展閱讀：一萬小時理論是大騙局？小扎和貝佐斯早就遵循「一萬次試驗原則」啦！）。咱們有時候工做的時候仍是會習慣於傳統模式，我以爲經過看競品，我以爲能夠給我帶來增加，而後我試圖去仿製一下，這樣其實效率是比較低的，最好的是用數據幫 你作驅動。你經過看現有的數據，不管是你現有的狀況，仍是你作實驗的實驗結果，你從中能夠發現到底有什麼點值得再投入，再下注，而後你能夠去嘗試，跑實驗，讓這個事情滾起來。

這個輪子裏面調研、分析、行爲分析、提出假設，我能夠告訴你們特別有用的一個功能叫性格評測，你提了價格假設以後還要跑測試，數據會告訴你他是否是真的可以 有效。固然，跑實驗是最痛苦的，由於你確實要拿出一些流量，好比說10%、5%的流量試試看，這樣你確定會影響到一些用戶，這是惟一前進的可能性，因此你 必須得作這樣的事情。

試驗文化，產品+增加就等於一個好的文化。這 句話很是好，造成一個試驗文化其實就是讓你們多創新，鼓勵創新，鼓勵思考，用科學的方法驗證你創新的點，我後面會有一些事例，這是一個理論，說白了很簡 單，你如今的產品或者運營狀態是穩定的，是A版本，你能夠根據現有數據作一些什麼改進可能能改進，我試試看B版本，C版本，同時上線對比數據給你的結果， 就是這樣循環往復的過程。

若是說數據是增加的燃料，試驗就是引擎。這很簡單，要求你從一開始的時候就拿到數據而且根據這個數據去思考怎麼發揚光大，從長期的使用來看並非，像墨刀的增加是這樣的一個曲線（請移步：墨刀·1年·500% | 從0到1打造自增加型產品）。

增加黑客究竟是什麼，最重要的仍是你的產品，造一我的們愛的產品多是最重要的事情，你的黑客最重要的是把你的產品作到用戶最喜歡，轉化率最高，數據最好，你作這件事的時候讓你的核心用戶參與到這件事情中來。

試驗=策略自己——試驗不息、增加不止

前面說的8條是增加黑客總結出來的，你們記住就能夠了，這8條裏面有不少條跟試驗相關，AB測試相關。艾麗斯是增加黑客的創始人，固然他也是很著名的黑客合 資，他也投資過臉書這樣成功的公司，他說的很是簡單，要作增加黑客最重要的就是跑試驗，不跑試驗多半沒有什麼產出，增加上的產出。

跑試驗並且不是隻跑一個試驗，十個試驗，一百個或者一千個，試驗的頻次和數量直接決定增加的幅度，黑客以前沒有很好的試驗工具，因此增加幅度比較慢，其實對 不少沒有人愛的產品降很快，基本上是這樣的曲線。2011年有一個很是強大的AB測試的工具，他2011年以前人工實施試驗，每兩週才跑一個試驗，這也是 很正常的。

2011 年以後每一個星期能夠跑十個試驗，一個月2個變成了一個月40個，增加幅度一會兒就變成了這樣子。像艾麗斯本身作的網站叫增加黑客，他也幹過相似的事情，他 大概在2014年，2015年的時候想作增加黑客的人才會去看看，他後來瘋狂的作試驗，他後來也開始了瘋狂的增加，他大量的跑試驗。

AB測試爲何對增加最有效，他有三個特色，總結下來從原理上講：

第一，風險可控，我 們AB測試工具說白了就是拿出一部分有表明性的用戶，經過他的數據和你典型的用戶作對比，來判斷他是否是有效，說白了是這樣的原理和思想。你拿小容量的用 戶作試驗，若是你的試驗效果是很差，咱們上線的一個評測功能會用戶有傷害，也只會被選的用戶，不會把一百萬用戶都影響，你可能隻影響一萬個用戶，能夠控制 風險，大量作試驗不會像咱們大膽上線一個東西，趕跑一批用戶，再追回來。

第二，是並行高效，你能夠同時跑十個，一百個試驗，可能不少都沒用，可是找到有用的，這樣效率就提高的，不會說經過一次用戶版本迭代，一個星期，一個月才獲得一個結論，效率高了不少，一個星期可能得出一百個結論。

第三，試驗的結果對你有很是高的積累價值，可能一開始對用戶和消費者有一個模糊的理解，可是慢慢就能夠對他有一個很是深刻的理解，這是一個對自身的提升。

典型的增加模型，就是AARRR，一個漏斗，一個用戶的流量進來先是拉新，拉新有一些新的指標，好比說下載安裝量，點擊量；第二步叫激活，你的用戶可能來 了，可是不是真的可以成爲你的用戶，這些多是第二步的轉化；第三步多是留存，好比說付購，好比說他第二天打開，每個月打開，最後是收入，這些用戶裏面確定 有一部分給你貢獻商業價值，好比說他願意點擊你的廣告，他經過別的形式能夠幫你變現；最後多是口碑傳播，由於漏斗的緣由，你發現只要作好最後一件事你就很是牛B了。

所謂增加就是把漏斗的每一層轉化率提升， 好比說在拉新環節找渠道，好比說找微博上尚未被人發現的大V，廣告，內容，電子郵件，EDM的營銷。激活每每在你用戶的第一次體驗很是好，這是第一次轉 化很重要的點。有不少頗有價值的工做都是在這一步作好的，長期使用用戶必定是對你挑刺的，他必定以爲你這兒很差，那兒很差，有不少想法，因此你須要一些更 系統的方法消化。

變現實際上是在付費或者是最終的商業轉化中，這裏也有不少能夠優化的點，都和用戶的消費或者是轉化的體驗很是相關。推薦，如何讓你老用戶，忠實用戶把你傳播給更多的人，這裏面有不少能夠摸索的地方。

增加里面最重要的是試驗，爲何？咱們能夠看看增加說白了是一個圈，是一個目標，好比說咱們的目標是咱們的某一個KPI，若是是個人話我可能定咱們的利潤， 銷售額。咱們圍繞着這個目標咱們去分析咱們用戶行爲，怎麼才能讓他更多買單，或者買更多的單，而後去洞察，根據咱們過往數據作試驗，跑完試驗根據試驗結果總結。

你發如今這個環裏面，試驗直接影響你的決策，你跑了試驗發現試驗結果跟你想的不同，咱們有不少用戶遇到這樣的狀況，得總結經驗和改善，你得先叫停，方向不 太對，或者是咱們的想法有問題，得改一改。若是試驗效果好也是一個很重要的決策，你會發現這個想法是對的，你就會想可不能夠作的更好，把大量的時間放在下 面的事情上，這個圈轉的愈來愈好。

國內外典型A/B測試——試驗不息、增加不止

Acorns 在歐洲作金融，你能夠理解爲一個手機app，幫助客戶理財，瞄準的是年輕人，首先增加黑客怎麼作，首先定一個目標，很簡單，提高留存，他會花不少錢買量， 讓這些用戶真正買他的理財，可是最重要的不是買了理財就走了，而是但願他們反反覆覆的互動，或者說投資，他裏面作更多的投資。到底用什麼指標體現個人留 存，或者什麼點來優化這個留存。

咱們想作的事情就是讓用戶可以更多作定投，我但願是有一個具體的指標來完成，我就定一個比較宏大的指標，讓新用戶開通定投的比例提高10%，有了這樣的目標咱們看要作哪些試驗完成，咱們試驗的想法能夠排序，他們有不少想法，有一個想法可能專門講這個課，就是怎麼去排序。

大體跟你的投入產出比和資源、目標，PIE模型，他最後發現有這樣一個想法最值得試驗，很是簡單，給用戶強推一個，你下載了我app用了以後就給你推，這樣新來的用戶就去按期投資了，這個想法很是值得試驗，由於性價比最高。

他作了這個試驗，很是簡單，用戶打開了程序以後彈出一個框，按期投資，你願意開通每週5美圓的按期投資嗎？這個框毫無疑問轉化率並非過高，接下來把這個框 作了一個試驗優化，這個其實已經有效果了，可是不是特別好，用戶比較煩。他把這個框作了文案上的優化，這個試驗效果如何呢？

咱們看一看，這是一個他想的試驗方案，我除了用這個框以外，還在這個框裏跑這樣的試驗，這個試驗對比這兩個框到底哪一個轉化率更高。跑一個試驗以後效果很是驚人，定投的轉化率提高了80%，僅僅作了一個文案的優化，提高了80%。

這個試驗結果很是不錯，原來若是我跟用戶說你不多的作一點小投資，時間一上你就有一個很大的回報，這件事情頗有效果。因此他作了更多事情，首先把這個框推到 前面去，轉化率又提高了一倍，這兩個試驗跑了一個月，大概耗費了技術方面10個小時，可是新用戶的定投投資率達到了原來的幾倍左右，這是一個很典型的增加黑客的成功案例。

接下來還能夠更進一步，怎麼搞呢？把聚沙成塔的結果呈現給用匯的時候，可以說服他們開始按期投資。這個時候你能不能用到其餘領域去，你投臉書的時候，投廣告 的時候是否是也能夠在廣告裏體現這個內容，你能夠增長一個專門的功能讓用戶感覺到這個東西，好比說增加計算機，天天投一塊錢，最後有多少錢。可能他們的團 隊技術比較牛，包括技術團隊，更多時候包括你的拉新，付費，均可以經過這樣的方式不斷作的更好，就能夠產生一個很是快速的增加。

咱們有一個客戶很是經典——小恩愛（編者注：詳情可點擊閱讀原文訪問吆喝科技官網查看案例或博客）， 他們也是作相似的事情，小恩愛是一個情侶之間聊天的工具，還能夠控制玩具等等。可是聊天工具下載量轉化率不是很高，因此當時想了一個頗有意思的文案叫小恩 愛能夠天天早上把你的情人叫醒的工具，好比說你給你的男友定一個鬧鐘，強迫他7點鐘起來給你買飯。他以後作的事情在全部的事情所有寫這個文案，公衆號、 微信都是這個東西，增加一晚上之間火爆全國。

接下來講一下咱們客戶AB測試作增加的案例，能夠感覺一下，有些增加案例是有點被迫，換句話說公司有一些戰略上的要求你去作，經過AB測試的方法來判斷 怎麼作來好，以及作了以後是否是達到公司的目標。好比說咱們的客戶摩拜單車，他原先的地圖不是太好用，高德地圖，不符合摩拜的戰略，摩拜要用騰訊地圖，他 換成騰訊地圖會不會對他有增加。

其實，這個試驗用了好多不一樣騰訊地圖的bug，可是最終消化掉了以後，作了AB測試實驗數據很是好，核心業務數據沒有降低，也沒有明顯的提高，沒有影響用戶 正常的使用。可是他其餘的方面有一些很典型的提高，好比說定位的按鈕，刷新的按鈕都提高了，爲何？若是他們覆盤理解的話，其實新版的地圖更扁平，並且線 條和顏色更清晰，用戶更容易看清楚地圖上的按鈕，高德地圖很不容易看清楚，因此有一個很不錯的優化結果。也是在使用咱們一年之間發生了很是快速的增加。

這是虎撲體育，也是咱們作過不少AB測試幫助他業務增加，好比說你在虎撲看到一個很好玩的貼子你可能有衝動把他分享給朋友。分享的按鈕虎撲體育的設計是一個 點點點，點開以後能夠分享微信或者什麼地方，他們也聽取不少其餘公司的意見，就說用戶好像對這個按鈕不知道是幹什麼的，可是若是你用一個蘋果公司設計的分 享按鈕，用戶就知道這是作分享的，他就更容易點。稍微用戶多分享一下，可能就有更多用戶下載虎撲。

這個想法到底對不對，得作AB測試，最後發現頗有意思，試驗結果是悲觀的，原始版本比較好，試驗版本降低5.36%分享的次數，分享人數也降低了 7.37%，並且也說明這個按鈕不如原來那個按鈕，他們也很納悶，經過這個試驗發現虎撲體育的用戶羣體跟蘋果手機的粉絲不是一波人。

這是咱們另外的一個客戶，迪奧推廣本身的520的產品推廣，好比說你一樣是營銷推廣頁面，推銷三個產品，把三個香水放成左滑右滑的方式，仍是瀑布流的頁表， 他經過AB測試發現瀑布流提高了15%，也仍是比較可觀的。我之前給谷歌作的實驗，提高1%，提高1%就幫谷歌賺50個億。

衣二三，這也是一個頗有意思的客戶，他們的商業模式我開始也是不理解的，他們是給女性租衣服的平臺，不少女孩子去在上面租衣服。由於他是一個銷售額或者是交 易額很是大的平臺，可能好幾億每一年的交易額，因此對他們來講轉化率的變化對商業的影響更加敏感，因此他作很是多的AB測試，他去找很細節的變化，會對轉化 率產生影響。

好比說以這個東西，你們很容易體會的到，好比說完徹底全一樣的營銷頁，邀請朋友的常見手段，邀請朋友能夠獲得50塊錢代金券，好友還能夠領取 200塊錢的代金券。他就有不少點能夠作測試，或者把這個圖換一換，實驗結果大概提高了58%，一會兒翻了一小半。你不作試驗，你不作增加黑客，也就沒法理解一些很小的工做能夠帶來這麼大的效率。