充值篇

遊戲，是人類文明的最基本組成部分之一，已知的最古老的數字遊戲，是早在公元前15世紀到公元前11世紀的計數遊戲《寶石棋》，第一部記述遊戲的歷史書是3000多年前希羅多德編著的《歷史》。今天，全球每週花在遊戲上的時間超過30億小時，暴雪公司的一款遊戲《魔獸世界》累計耗費人們593萬年時間。網易公司2016年遊戲收入279.8億人民幣，佔網易公司總收入的74.05%，騰訊公司2016年財報顯示遊戲收入708.44億元人民幣，佔騰訊公司總收入的47%。

讓玩家感覺成神的體驗

網絡遊戲之因此能夠耗費人們如此多的時間，爲遊戲公司賺取如此高額利潤，是由於網絡遊戲設計中包含大量行爲心理學套路，這些套路讓玩家們沉迷在遊戲的虛擬世界中，併爲其持續付費。做爲產品經理，咱們有必要從遊戲設計中學習行爲心理學套路，讓用戶更喜歡咱們的產品；而做爲用戶，咱們只有熟知了這些套路，咱們纔能有效避開那些行爲心理學陷阱。接下來，我將從遊戲的充值，消費，成就，實時反饋，社交，探險等角度分析思考遊戲中的套路，舉例說明一些產品中的設計，同時思考如何將這些套路應用到產品設計當中，但願對你們有所幫助。

文中思考分析將採用統一結構：遊戲中的設計及思路分析，產品中的相似設計，相關設計拓展思考。

遊戲中的充值系統 

一、虛擬貨幣 

1.1 多種虛擬貨幣 

遊戲中的設計及思路分析

每一款遊戲都有一套貨幣系統，通常來講遊戲中會有三種貨幣：金幣，錢幣，時間幣。

金幣是指用戶行爲轉化的獎勵，小型遊戲中的積分，大型遊戲中金幣都是這類貨幣;

錢幣是指玩家爲了獲取更好的體驗，而將現實貨幣兌換成遊戲中的特殊貨幣，通常表現爲鑽石，元寶等，錢幣是遊戲公司的所有收入來源，如何讓用戶充值錢幣有大量套路。

時間幣是與時間相關的貨幣，一般表現爲能量，行動力，體力等，能夠限制用戶行爲。

錢幣能夠購買金幣和時間幣，但會經過VIP權限控制購買次數限制。

你們請看如下游戲截圖，或回憶一下本身玩過的遊戲。

遊戲中的三類錢幣

理論上來講，設計這麼多貨幣是不利於玩家理解的，那麼爲什麼還要設計多種貨幣呢？答案是：只有這樣設計才能讓玩家感受爽，遊戲公司賺錢。遊戲的主要特色之一--實時反饋，後面會詳細介紹。用戶的全部行爲都須要提供正向的實時反饋，鼓勵玩家持續投入時間和精力，因此最好的辦法就是每一次行爲都產生數字增長的反饋，因而產生了金幣，遊戲虛擬世界的是一個徹底可量化的世界。而爲了賺錢，遊戲公司須要玩家付費，支撐遊戲開發和公司利潤，付費玩家能夠通話錢買購買更爽的體驗，經過付費獲取各類特權，二者各取所需。時間幣是一種限制和平衡，若是一款遊戲充值10萬的玩家能夠一天升到100級，非付費玩家只能升到10級，這種極端的不平衡會極大挫傷非付費玩家的積極性，而一個有益中付費比例很難超過20%，沒有了大量的非付費玩家，付費玩家也體驗不到那種優越感，對抗中少有了PVP，付費玩家也會流失。因此一款好遊戲須要完善的數值系統，平衡付費玩家和非付費玩家，經過時間幣的設計能夠必定程度上控制玩家的時間投入。

刀塔傳奇CEO曾經說過，他能夠經過規則設計讓玩家天天都須要投入12小時時間玩遊戲，可是他不能這麼作，由於這可能產生兩個後果，高強度的壓榨玩家時間投入，容易讓玩家現實生活出問題，進而滋生放棄行爲，遊戲給公司更看重的是持續收益；其次，遊戲公司特別在意社會精英人羣的佔比，若是一款遊戲天天須要投入時間太長，天然將精英人士排出在這個體系以外，而只有精英人士纔有更強的付費能力。

產品中的相似設計

現實生活中，咱們也能看到多種虛擬貨幣，首先，咱們使用的人民幣自己也是共同想象的產物，其實也是虛擬貨幣，隨着如今移動支付愈來愈普及，你們有沒有感受本身銀行卡，支付寶，微信中的金錢很像上文中提到的錢幣，人們經過付出勞動，投資等行爲，賺取了能夠購買各種服務的錢幣。而i一些平臺能夠經過充值購買到某個平臺的虛擬貨幣，如獲得APP中的節操幣，各電商平臺的儲值會員卡等。而爲了給購物行爲提供積極反饋，咱們能夠看到大量的積分系統，超市購物積分，信用卡積分，滴滴紅包，投資卷，天貓積分，京東京豆，混沌研習社研值等等，有沒有感受很像遊戲中的金幣系統，用戶行爲產生的獎勵積分。時間幣現實中不多見，多數是經過購買服務實現節省時間的目的，如閃送，外賣，快車等。

京東，混沌研習社，獲得中的金幣和錢幣

相關設計拓展思考

如何設計一個服務或APP的虛擬貨幣系統？這個話題很大，咱們今天先結合上文論述，只提供一種遊戲化的虛擬貨幣設計思路。以P2P理財平臺爲例，能夠設計相似遊戲中的金幣，錢幣和時間幣嗎？由於P2P理財產品本質爲用戶管理財富，實現用戶財富增值，因此錢幣實際上就是用戶充值的人民幣，以1:1的比例充值到平臺上，相似於餘額寶，如何刺激用戶充值更多人民幣，提高平臺ROI是產品經理和產品運營須要思考的，後續會介紹遊戲中是如何持續刺激玩家充值的。

金幣是鼓勵用戶行爲的獎勵，用戶完成指定行爲後，鼓勵用戶繼續操做或按期操做行爲的獎勵。多數P2P平臺都設計了投資卷，投資紅包，用於鼓勵用戶的投資行爲或註冊行爲，分享行爲等。有的平臺設計了相似於金幣的投資金，可投資，不可提現，這種設計比較複雜，可是好處也比較明顯，好比有的平臺寫明註冊就送1000元投資金，用戶註冊後會發現這部分錢是確定不能夠提現，投資金能夠購買特定類型的投資品，180天，年化6%的理財產品收益是30元，後續的產品這幾能夠寫明，投資金使用比例，好比投資10000元，最高可以使用10%的投資金，複雜可是刺激更有效，用戶實際得到可能很少，可是獲取金額感受較大，能夠經過後續設計，實現投資金消化，比投資卷和定額紅包更加靈活。

時間幣是經過消耗錢幣購買時間，由於它是一種限制和平衡貨幣，特色是隨時間增長，有上限，常規行爲消耗，能夠經過錢幣購買，有購買上限。非遊戲類產品很難設計相似貨幣，可是一些活動設計能夠考慮使用，即用戶完成某個行爲須要消耗時間幣（體力值），好比某個抽獎活動作成遊戲的形式，每隔10分鐘增長1點體力，每30時間幣能夠獲取一次抽獎機會，時間幣上限50，用戶可使用金幣購買時間幣得到更多抽獎機會。

1.2 錢幣的比例充值 

遊戲中的設計及思路分析

遊戲中貨幣充值通常是按照1:10的比例進行充值，用戶充值1元，至關於10錢幣，經過比例放大，可讓人們感受本身賺到了，並且某些充值返利活動會讓人感受本身賺的更多，好比充100反10%，若是使用1:1的比例充值，充100人民幣獲得110錢幣（元寶或鑽石），若是使用1:10的比例充值，充100人民幣獲得1100錢幣（元寶或鑽石），用戶感知上本身賺到更多，在此基礎上，後續衍生出了各種刺激充值的手段。

忍者萌劍傳中1:10充值頁面

產品中的相似設計

直播平臺的充值比例通常是1:100，放大了用戶財富的佔有感，充值100變成了10000秀場幣，給人一種瞬間變土豪的感受，主播們對金主答謝進一步放大這種感受，贈送禮品有效額產品，能夠給用戶揮金如土的感受。

六間房秀場1:100充值

獲得APP的節操比和騰訊的Q幣的充值比例是1:1，由於其出售產品與現實生活具備強相關性。舉個例子，羅胖賣的書原本就沒有折扣，一本書99元，若是賣990節操幣會感受書很貴，由於人們買書時潛意識中會與亞馬遜和京東圖書價格做對比，付費大V們的服務變成1990節操幣，雖然充值時放大了財富佔有感受，可是消費時會放大這種多花錢的感受，會讓用戶以爲服務更貴了，兩相比較下，設計1:1是合理的。

Q幣充值頁面

從上圖咱們能夠看到，騰訊不但作了Q幣，還有Q點，Q幣和Q點的兌付比例是1:10，Q點不只能夠在遊戲中作時間點消耗，也能夠用於購買遊戲道具和騰訊的互聯網產品，因此Q點做爲虛擬物品購買設計成1:10，而Q幣最初是能夠購買真實商品的，結果被國家叫停（由於其發行量太大），因此這個充值比例延用至今。

相關設計拓展思考

充值比例的設計和產品屬性直接相關，若是你出售的服務是平臺獨有，那麼能夠考慮1:10或1:100的充值比例。若是你出售的服務或產品現實生活中也有，並且多數以人民筆交易，那麼建議你1:1的比例進行充值。固然也有一種偷偷放大比例的方法，就是上文中的投資金設置，表面上看用戶獲得了1000元，實際上只獲得了30元。

二、首充 

遊戲中的設計及思路分析

首先，你們要有一個概念，當用戶完成一次充值後，其後續充值行爲就被打通，潛意識中暗示用戶，玩遊戲是應該充值的，並且充值後會玩的更爽。因此首充特別重要，遊戲中爲了刺激玩家充值可謂無所不用其極，幾乎全部遊戲都會有首充禮包，最多見的首充禮包是6元，充值6元不但能夠拿到60錢幣，還會贈送金幣和時間幣。而我見過最極端的首充禮包是1分錢送人物裝備--翅膀。翅膀佩戴後增長大幅屬性，裝備後其餘玩家也可見。隨着移動支付變得更便捷，這種誘導首次充值是很是有效的。以下圖所示，充值6元贈送大量金幣，時間幣和NB人物卡，「即使只充6元也將擁有這個世界最強的英雄之一。」「幾枚零錢，不輸在起跑線，」都在刺激玩家充6元錢，不僅僅如此，玩家充值6元還能拿到當天的充值簽到獎勵，後續咱們展開論述。

首充禮包贈送大量金幣，時間幣，和人物卡

產品中的相似設計

遊戲中的道具邊際成本爲零，而現實中不一樣，每個促銷都有成本，可是也有一些成本極低的首充禮包可選，好比一本電子書，一套視頻課程，一個勳章等電子化的獎勵，能夠封裝爲首充禮包，以極低價格出售。好比羅輯思惟第五季的節目須要在獲得APP中至少充值1元錢，不要小看這1元錢，用戶一旦支付一次就極可能持續充值和消費，因此羅胖用起第五季的節目作了一個首充禮包，不動聲色的讓用戶產生爲知識付費的心理暗示暗示，再經過每週不按期的大V直播，一套組合拳下來不多有用戶可以只充值一元錢。

天貓和京東這種電商平臺極其在意用戶的首次購買行爲，因此新用戶註冊會送大量的紅包，好比滿200減100，用戶在高額折扣下作出了第一次購買行爲，因而一發不可收拾。

京東新人專項禮包

相關設計拓展思考

若是一款服務或產品須要用戶有消費行爲，那麼最好的方式是先經過充值，將錢留在平臺，也就是現實生活中的會員卡模式。如何刺激用戶完成首次充值變得尤其重要，總結遊戲的首充設計，核心是：首充金額小，手從獎勵夠刺激，同時獎勵金幣和時間幣，零邊際成本。仍是以P2P產品爲例，若是咱們將產品定位爲幫助用戶管理財富，實際上須要對用戶進行投資教育，這種投資教育對於投資平臺來講難度不大，能夠包裝出一套課程，相似於吳曉波頻道的曉課堂，不按期提供地產，P2P，黃金，區塊鏈，家庭理財，保險，職業規劃等打包課程，只要1元或5元錢，先讓用戶完成首充，有了首充纔有後續的活躍的可能性，纔有可能促成更多的消費機會。

首充禮包設計原型

三、天天充值獎勵 

遊戲中的設計及思路分析

遊戲中爲了刺激玩家充值，會設置天天充值獎勵，即天天充值必定的金額，便可領取相應的遊戲道具和獎品，以下圖所示，玩家第一天充值98元，便可領取人物碎片，彩虹石和強化石，彩虹石若是經過遊戲對戰正常獲取天天最多獲取500個，而次日充值金額不變，獎勵提升，刺激玩家天天充值98元。

每日充值送獎勵

充值還能夠與簽到結合，即每日充值必定金額後能夠領取每日充值禮包，以下圖所示，天天只要充值即可以領取充值簽到獎勵。

充值簽到獎勵

產品中的相似設計

除了遊戲以外，很難看到一款互聯網產品能作到每日讓用戶進行充值（充值），咱們來分析一下游戲爲何能夠作到這樣的設計，首先，充值的獎勵道具沒有實際價值，邊際成本爲零；其次，遊戲中存在大量人物和道具，某些道具正常渠道獲取很慢，徹底沒法獲取或者遊戲中極其稀缺（爆率極低）。現實場景中的服務和產品多圍繞現實生活，全部獎勵皆有成本。

四、累計充值獎勵 

遊戲中的設計及思路分析

遊戲中會設計累計充值獎勵活動，即必定時間段內，玩家累計充值金額不一樣，進而能夠領取不一樣獎品，刺激玩家儘量多的充值，以下圖所示。該遊戲中累計充值活動公分8級，分別是：30元，60元，98元，128元，1980元，328元，648元，1298元。

累計充值獎勵

產品中的相似設計

充值返利在非遊戲類APP中比較常見，多數狀況以金錢返利的形式返還用戶，簡單粗暴。最多見的返利形式是單次充值返利，好比ofo單車和摩拜單車的充值返利，充值不一樣額度享受不一樣額度的返利，由於現實場景中能夠兌付的邊際成本爲零的產品不多，因此多以折扣的形式返還用戶。這種根據充值額度不一樣而享受梯度返利的狀況極少，由於遊戲產品本質上充值=消費，而現實生活中充值和消費每每分開，而累計梯度消費獎勵在現實生活中是很常見的，咱們後續分析消費再作展開。

相關設計拓展思考

參考遊戲中的設計，某些特定產品時能夠考慮設計這類累計充值返利機制，當產品充值沒法提現，充值=消費時則可使用這個模型，刺激必定時期內的的高額付費，好比秀場服務的充值，累計充值獎勵的禮品能夠經過產品設計，如虛擬道具，特殊標示等形式刺激用戶進行不斷追加充值。

五、儲蓄系統 

遊戲中的設計及思路分析

爲了提升遊戲粘性，刺激用戶充值，很多遊戲爲新玩家設計了儲蓄系統，14天10倍返還。咱們來看下圖中的遊戲設計，首先，玩家須要先充值6元錢完成首充獲取VIP2的購買權限，由於投資1000鑽就能夠在14天后領取到10000鑽石，玩家一旦購買至關於被長期綁架，誘惑足夠大，成本已付出，獎勵爲天天領取，並逐天增長，想要湊夠購買成長基金的的1000鑽（100元）還須要玩家繼續進行充值，固然玩家也能夠經過長時間遊戲，領取遊戲中的通關獎勵和PK獎勵購買成長基金。

10倍收益成長基金誘惑，刺激首充

相關設計拓展思考

現實產品中這類用戶充值後分批返還的例子也不多見，可是參考遊戲中的設計，咱們是否能夠考慮設計這類儲蓄返利機制，以P2P平臺爲例，咱們設置用戶投資額達到5萬時能夠購買成長基金，充值10000元，則每個月領取必定的投資回報和投資卷，最終將回報控制在年化10%左右，每個月下發的投資卷設置使用倒計時，用戶爲了避免浪費一個投資卷，會持續追加投資，簡單製做模型，拋磚引玉，你們能夠在此不斷拓展思考。

P2P理財中的成長基金嘗試

六、100%中獎大轉盤 

遊戲中的設計及思路分析

以下圖所示，爲了刺激玩家完成首充，VIP2才能參與穩賺不賠的大轉盤活動，最高能夠抽獎7次，第一抽獎條件很容易達到，抽獎結果直接翻倍，即消耗288鑽石，得到576鑽石，下一次抽獎消耗須要消耗700多鑽石，抽取後得到900鑽石，消費不斷增長，收益在130-150%之間，刺激玩家持續充值，數值設計合理的狀況下，玩家總會感受距離下一次消耗很接近，只要再充值50或100元就能夠再次抽獎。

100%中獎大轉盤

相關設計拓展思考

非遊戲類產品中大轉盤設計比較常見，100%中獎的大轉盤，多數大轉盤是固定抽獎次數或消耗已有積分，金幣來進行抽獎，好比天貓積分抽獎。而前文所述，經過100%中獎大轉盤的設上刺激充值比較新鮮。設計邏輯是要想能夠參與抽獎，那麼就必須先知足必定的條件（VIP2），達到後須要先支付必定金額，不用擔憂，由於轉盤上顯示的結果告訴你，你必定能夠賺到，固定抽獎次數，容易計算成本，經過幾率控制讓用戶有收益但不會過高，而逐級購買，成本逐級增長，刺激用戶持續追加充值。

以P2P理財產品設計爲例，咱們能夠設置相似的100%中獎的大轉盤活動。首先設計門檻，平臺完成100元投資既能夠參與這次大轉盤首次抽獎，將消耗鑽石換成充值金額或者購買投資品總金額，當投資金額3000元能夠抽獎一次，得到相應的投資卷或者紅包獎勵，下次一投資金額達到5000元能夠再抽獎一次，轉盤上的投資卷或紅包額度加大，能夠加到很大，用戶抽不到而已，若是但願效果更好能夠下方作一個滾動展現區，讓極少部分用戶能夠獲得高額投資卷，循環展現，也能夠考慮設計排行榜，後續將會結合遊戲中的抽獎和排行榜展開論述。

基於投資額的抽獎大轉盤

七、損失延誤-倒計時 

遊戲中的設計及思路分析

細心的朋友應該發現了，充值中介紹的大量活動都會有起止時間。每日充值，累計充值，大轉盤都會有明確的活動結束時間，一個時鐘一直在作着倒計時，當時間一到活動頁面下線，玩家與那些沒獲得的獎勵擦肩而過。在每日充值和累計充值活動中，若是用戶已經完成了必定額度的充值，距離下一次充值可能很接近了，很容易讓人產生衝動性充值行爲，由於怕失去，因此產生的衝動決策在心理學中叫損失延誤，咱們通常人都會存在必定成都的損失延誤，之前曾經寫過關於選擇的文章，其中介紹了人們每每是基於情感選擇，而不是基於機率作選擇，而倒計時就是一種最理想的讓人產生損失延誤的設計，由於它用數字化的形式顯示玩家與錯過不斷逼近。

產品中的相似設計

萬維剛老師曾經在其精英日課中提到了Uber的競爭的損失延誤測試案例，Lyft內測了損失延誤， Lyft發現有些司機喜歡每週五休息，但是週五又是打車高峯期。Lyft 就給一些司機發消息：「若是你把休息時間從週五改爲週二，你週五每小時能夠多掙15美圓。」 而給另外一些司機發的消息則是：「若是你週五休息，你至關於每小時少掙15美圓。」結果第二種消息效果好得多。人們害怕損失，遠遠超過渴望贏得。若是之後但願提醒用戶有新優惠劵了，不妨使用這種口吻：「您的優惠劵已經發到您的手機錢包中，若是您不打開，至關於少賺了100元錢。」

相關設計拓展思考

損失延誤在不少場景都有所應用，後續的遊戲裝備升級，人物進階中都會提到損失延誤，由於這簡直就是一個大殺器，多數用戶都會害怕損失而產生衝動行爲，而在充值活動或投資活動中，大能夠經過倒計時提醒，這個優惠劵再不用就要過時了，來刺激用戶儘快使用。