淺談IC行業產業鏈以及貿易商在產業鏈中的做用 2008-10-16 12:45[轉自Michael的博客]

  隨着集成電路行業在中國的迅猛發展, 中國的低成本勞動力和開放的引入外資政策, 使得全球電子產品生產廠商爲了下降成本, 增長產品市場競爭力, 紛紛在中國設立生產線, 而中國不斷膨脹的購買力也促進了這一產業在中國的發展; 此外, 中國民族電子產品製造業也在此環境下實現了日新月異的發展. 有須要, 就有市場, 國內爆炸式膨脹的電子元器件需求, 使得國外集成電路廠商迅速瞄準中國市場, 在中國設立辦事處, 代理商, 中國的IC行業產業鏈搭建完成. 下面經過一張圖來淺析中國的集成電路產業鏈.

    
        
        原始設備設計商(ODM), 即各個品牌的原廠, 是整個產業鏈的首腦. 從"設計"兩個字不難看出, 他們主要作的是芯片的研發, 設計等工做, 除了少數比較大的廠家(IBM, TOSHIBA, T.I等)具備獨立生產的能力之外, 其餘ODM一般沒有獨立的生產線, 而當芯片研發設計完工以後, 方案會移交給負責生產的合做夥伴, 即OEM.

        原始設備生產商(OEM), 又稱代工廠, 是集晶圓的生產, 流片, 芯片的加工, 封裝與一體的大型工廠. 合做研發的能力,晶圓的產能,流片的工藝水平等要素決定了代工廠在整個代工領域中的優劣, 臺積電(TSMC)無疑是這個領域中的佼佼者, 佔有全球近60%的市場也充分證實了這一點. 所以, ODM選擇哪一個OEM做爲合做夥伴就顯得相當重要. 例如, XILINX初期選擇了當時如日中天的臺聯電做爲合做夥伴, 這個當時具備政府背景的代工巨頭, 初期的確讓XILINX嚐到了甜頭. 但隨着封裝業的迅速發展, 政府背景的優點逐漸變成劣勢, 管理層的腐敗, 權力的紛爭讓臺聯電新技術研發緩慢, 產能底下, 生產線落後, 最後被臺積電趕超並遠遠甩在身後. XILINX 90nm新工藝的產品徹底受阻, 量產期限屢屢推遲, 最終沒有按照預期計劃上市.  而其對手ALTERA則在臺積電的幫助下, 順利完成90nm工藝FPGA的研發和量產, 佔領了市場先機.

        原廠駐中國辦事處(Agent), 是原廠遠程控制中國市場的必不可少的機構. 它能控制整個地區的市場,銷售,以及代理商. 其中Market Manager根據現有市場環境作出精確分析和準確預期, 揚長避短, 使該品牌能在中國的發展持續保持高效. Price Manager則決定可否給某些工廠支持.

        受權代理商(Franchise Distributor)是原廠在中國的合做夥伴, 是實際處理訂單的部門. 它們擁有被受權的,穩定的供貨渠道, 致力於某品牌在中國區的推廣和發展. 有實力的受權代理商大可能是國外公司在中國的分公司, 有能控制的住的渠道, 有先進的研發和技術支持隊伍, 有完善的售後服務部門, 可是缺點也很明顯, 那就是機構龐大臃腫, 規章制度繁多, 處理速度慢.

        市場貿易商(Brokers)是貿易市場的主體, 大約又分爲現貨獨立分銷商(Independent Stocking Distributor)和零庫存貿易商(Non-stock Broker).  現貨獨立分銷商有相對穩定的客戶和固定推廣銷售的品牌, 價格有競爭力, 貨物質量可靠, 貨期較準確, 信譽度較高.  零庫存貿易商大可能是堅持零庫存, 或持有極少許庫存, 以炒貨爲主的貿易商, 此類貿易商以電子市場作後盾, 配合大量採購隊伍, 沒有經營固定品牌, 價格優點不明顯, 但偏冷門尋找能力突出.
 
        終端用戶(Ending Customer)是最終應用電子元器件的工廠, 全部的設計,生產,推廣,銷售都因它而存在. 它也分爲代工廠(OEM)和自主生產工廠. 所謂電子元器件行業的終端代工廠, 是指應用電子元器件來生產代工電子產品的工廠, 例如富士康等. 而中興,華爲等大型企業則有自主生產能力.

        目前, 中國的電子元器件產業鏈已經基本完成, 各個環節互相依存, 缺一不可.

        下面簡析中國貿易商在整個產業鏈中的做用.

        中國貿易商通過近20年的發展, 目前已經達到空前繁榮,空前龐大的地步. 不少身在代理公司, 從未接觸過貿易公司的人很是疑惑, 爲何在原廠, 辦事處, 受權代理商等上游供應商的圍追堵截, 大力打擊下, 貿易公司還能立穩腳跟,不斷增多? 

        其實緣由很簡單, 貿易商有着代理商不可思議的靈活性. 打個比方, 客戶須要申請一個, 這個請求由銷售送達銷售經理, 再到PM, 再到原廠的PM, 再依次返回, 批准下來或許已經一個禮拜之後了; 貿易商卻只須要一個電話來拍板.  
        再好比, 若是客戶在小批量階段, 只須要200個貨, 而標準包裝數量是2K, 那麼代理商還肯賣嗎? 還肯花時間去申請嗎? 若是隻能賣整包裝的數量, 那客戶是否必須充當冤大頭買2K而實際只用200個呢? 顯然不會. 而貿易商能夠輕鬆的解決這一切.
        再好比, 若是採購有意向吃回扣, 申請一個輪迴至少須要一個月, 能不能批准還很差說, 也許等批准下來, 客戶早已從貿易商那裏採購到了, 而客戶的產品可能已經在市場上銷售了.
        再好比, 大多數受權代理商爲了避稅, 都將庫房設在香港, 以美金交貨. 難道那些規模較小, 沒有美金賬戶, 在香港也沒有辦事處的客戶, 也要費盡周折從香港提貨嗎? 花幾分鐘時間打個電話, 貿易商的貨很快就會用快遞寄出來.
        再好比, 貿易商的價格就必定比代理商差嗎? 答案是相反的. 聰明的貿易商利用手裏大量的客戶資源, 整合需求, 去根代理商談價格. 在大量訂單和回扣面前, 有幾個代理商銷售能抗得住?

        種種緣由, 讓受權代理商丟掉了不少有發展前景的客戶, 而貿易商適時抓住機遇, 迅速培養根客戶的關係, 等到客戶批量生產的時候, 這些大批量訂單每每牢牢的攥在貿易商的手裏.

        參加培訓時老師曾經預言, 隨着愈來愈多的代理商選擇直銷方式, 原廠也在不斷的出新的制度進行打壓, 貿易商在三年以內就會從這個市場消失. 然而三年已通過去了, 貿易商市場甚至更加繁榮, 也充分證實了它也是產業鏈之中不可缺乏的一部分. 我想, 貿易商不會消失, 但它依然會像其餘老牌行業同樣, 優勝劣汰, 逐步向專業化, 技術化, 品質化發展.

                                                 -------我的愚見, 不足和失準之處還望各位前輩多多批評指教.