一次軟件投標會議的隨想。。。

         今年公司改變以往的策略【將全部系統和項目都由本公司本身來作的原則】，開始將一些項目外包給專業的軟件外包公司來進行開發。

我前段時間也參與了其中一個軟件項目的外包商投標會議。通過了幾輪投標選擇，終於肯定了一家合做夥伴。之因此要寫這篇文章，實在是

感受這個投標過程和參與投標的幾家供應商表演比較精彩，真是各具特點，不描述下實在惋惜。

        咱們一共找了4家供應商來應標，其中在找供應商時，有一家供應商一看合同金額也不大，不超過30萬，直接就說不來了，而後給咱們推

薦了一家小供應商，讓咱們去找這家小的試試。哎，如今這外包公司也還真是牛的很，胃口都比較大，小單都不接了，其實咱們此次的單雖然

不大，可是隻是項目的一期，後面至少還有3期，這家牛逼哄哄的公司估計如今錢多活多，因此也就對項目按照金額排序了，咱們的項目金額

沒有達到人家門檻，就直接讓人給推掉了。後來邀請了4家答應了參加首輪投標會議的供應商，這4家中有3家都是國內排在靠前的軟件外包公

司，另一家則規模和名氣都稍小的。

      爲了方便我就用A,B,C，D來代替這幾家應標的供應商。首先來講A，A在應標的供應商中算是最大的，發給咱們的應標文件也是最大的，剛

開始我還想，大公司果真牛逼，資料就是完善。可是打開那個解決方案文檔一看，我傻眼了，這是解決方案文檔嗎，這徹底就是一份公司的

宣傳資料加上員工招聘說明書，一百多頁的文檔，涉及咱們公司解決方案的只有20頁不到。其餘都是講他們公司的，先說這家外包公司的實力，

排名，規模，成績等等，再說公司企業文化，企業目標，發展計劃等，最好還把公司的薪資福利待遇也都介紹了一下，我當時就在他們這是來

應標的仍是來招聘的，該不會是來咱們公司專門挖人的，順便來應標的吧。在A公司的應標會議上，首先該公司的同事也是先按照文檔中目錄，

將本身的公司特意炫耀了一番，後來咱們受不了，建議讓他們進入正題，而後他們的技術總監兼牛人出場了，該猛人先搞出一份ppt介紹了下

本身過往的輝煌經歷，並介紹了本身出的幾本書，而後開始讓咱們看他們作的一個demo，看的同時給咱們介紹了這個Demo的技術難點和

技術含量。結果咱們發現他這個Demo和咱們的需求差異太大，咱們只好說，咱們的需求和這個有些出入，這位猛人才尷尬的中止了演說。後

來他們另外的一位大佬出來詢問了下咱們的需求方面的事情，聊了聊就結束了。結果你們可想而知了。第二家來應標的供應商就相對低調了很

多，一來簡單的介紹了下公司，基本一筆帶過，不像A公司的那幫人牛氣哄哄的，口若懸河講半天尚未進入正題。很快就回答了咱們一些需求

和技術上的問題，同時拿出demo讓咱們看看，這個demo的確是作的吸引人眼球，咱們參加應標的人都被吸引了，首先就創建了良好的第一

影響，這家公司還真是會作營銷，固然技術也很好，否則光吹沒有實際東西，是難以打動人的，因此B公司的demo給咱們了眼前一亮的感受。

最後他評分最高也是能夠想象的。接着咱們談談C公司，這家公司比較小，也沒有什麼名氣，在交流中咱們也看出了他們的實力，技術儲備，

行業經驗的不足，可是他們給咱們另一種感受就是他們可能本身規模實力的問題，本身對本身都很不自信，徹底不像來應標的，卻是比較

像來應聘的，有點戰戰兢兢的感受，因此後來完了後咱們就感受這家公司太沒有自信了，如此沒有自信如何讓你客戶放心，看樣子他們仍是

須要歷練的，至少在應標時不能給人這種不自信的感受。最後出場的是D公司，這家公司的規模也是至關的大，頗有名氣，咱們在標書中寫了

要求提供一個demo，這家公司竟然對此徹底無視，直接告訴咱們他們沒有作demo，先來作下需求溝通和確認，還真有一番店大欺客的感受了。

他們的一個老總直接就和咱們這邊確認了下需求，而後說了下他們的報價就over了，咱們這邊的業務方經理也不太滿意，就和他談了談咱們後面

的項目規劃和設想，意思很明瞭的告訴他們，如今這個項目雖然只有20多萬，可是後續至少有3個項目基於此項目，但願可以好好合做，他們的

老大也很誠懇的表示後面抓緊時間作一個demo並提供一個技術方案給咱們來參考。此次應標沒有demo實在是公司如今忙，人手不夠，都在項目

上，因此倉促了些。

            後面咱們從幾個方面對這幾個供應商了打了分，打分的依據包括公司實力，對需求的理解程度，demo的效果等方面。結果天然是B得了最

高分，其餘公司都讓咱們很不滿意，爲了公平起見並進一步瞭解各家公司的實際狀況，咱們決定讓這4家公司都準備下服務器方面的設計方案。在

接下來的溝通中，D公司之間就不回覆郵件，沒有而後了，A公司和C公司在咱們的應標會議中意識到咱們提出問題後，表現至關積極，相反B公司

則在後面的表現有點差強人意，準備不充分。後來在他們技術總監過來詳談後臺服務器的技術方案後纔有了逆轉。

           剛纔我一直沒有提這4家公司的報價，這4家公司的報價中D公司的報價最離譜，超出咱們預估的3倍了，A公司也超出了2倍，而且需求理解

也有很大出入，B公司的報價和咱們本身估算最接近。C公司的報價則差很少低於咱們本身估算的半價了。對於咱們正常狀況下挑選供應商來講，價格

確定會是一個重要因素，可是不決定因素，並且咱們如今要買的是軟件，是一種服務，因此太高和太低的價格都是很難被採納的，由於軟件不是標準

化的大規模生產的工業品，能夠在工廠直接生產，對於這種能夠直接採購的標準化產品固然能夠將產品價格做爲決定因素。好比我購買一批硬盤，買

希捷的仍是西部數據，三星，日立等等，最重要的肯能就是價格了，由於這些都是大品牌，質量你們差很少，這時候價格就是惟一標杆了。

          經過此次招標，我我的認爲，做爲外包供應商，沒有必要像A公司那樣牛逼哄哄，也沒有必要像C公司那樣由於本身規模和實力不濟就讓人以爲

本身不自信，更不能想D公司那樣店大欺客。一樣B公司若是作到始終如一就完美了，若是B公司在後面的服務端方案推介中表現如第一次應標會議，

我以爲就能夠做爲外包公司應標的模板了，可是咱們考慮外包公司也有本身應標成本的考慮，不可能在應標時過多投入資源，因此也就在後來又給了

他們一次方案陳述的機會，他們也抓住了此次機會，最終得到了訂單。