創業掙的首先是認知，接下來纔是錢

創業公司的功能首先不是爲了掙錢，而是爲了掙一種認知，關於客戶、關於用戶、關於市場的認知。

16:31 創業掙的首先是認知 來自伯凡時間

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語音丨吳伯凡

►《創業維艱》這本書裏頭有一個小橋段，挺有意思。主人公開始了他的創業之旅，他也就開始過上了狼狽不堪的生活。他常常加班，常常不在家，夫妻之間的關係愈來愈差。有一天他的父親找到他，很嚴肅的問了他兩個問題。

父親問他，兒子，你知道與女人打交道，什麼東西最便宜嗎？主人公說，我不知道，你認爲是什麼？他父親說，是鮮花，你買一朵玫瑰就會讓她很開心；而後他父親又問，你知道與女人打交道，什麼東西最昂貴嗎？他說，我不知道，你說是什麼？他父親說：離婚。

 

這場對話很使人深思。它裏頭包含的是一個關於人性弱點的問題：咱們對小的事情很精明，咱們可以精打細算，咱們可以儘量的減小浪費。當你要給妻子買一朵玫瑰來調節氣氛的時候，你到了花店，你會很認真的選擇，若是她今天的心情很很差，你極可能會選擇一朵3美圓的玫瑰，若是以爲她心情還能夠，你只是爲了錦上添花，那麼你可能會選擇一朵一美圓的玫瑰，在小事上你會作到一點都不浪費。

 

可是最大的浪費是什麼？就是離婚，離婚一方面意味着你從前到如今全部的努力，全部的選擇都歸零，同時也意味着當你要結束這件事情的時候，你要付出很是高的代價，並且這個價格是容不得你選擇的，你不可能在一美圓和三美圓之間選擇，它是一個不二價。

 

咱們經常是在一些小的事情上很是的精明，可以避免浪費，可是經常是對巨大的致命的浪費一無所知，直到它降臨，你別無選擇。創業其實也是這樣，當咱們開始創業的時候，你一會兒會把本身切換到省錢頻道上頭去。

 

你之前也許會坐頭等艙，也許會住五星級套間，可是隻要你開始創業，你會時時刻刻都想着怎麼去省錢，怎麼花更少的錢僱到一我的，買一把椅子，你可能都要貨比三家。可是真正的浪費你是看不到的，就像小王子說的那句話，最重要的事情都是看不到的，最重大的浪費你也是看不到的。

 

好比說，當你在開發一個產品的時候，你的思惟經常是擰毛巾的思惟，你會在每個環節上避免浪費。當你費盡心思把你能想到的壓縮成本、壓縮時間的全部辦法都想盡，開發出一個產品的時候，客戶卻對它徹底沒有感受。這時候，你懷疑的經常不是本身，你懷疑的是客戶。

 

有時候把客戶請上門來作調查的時候，你發現他對你的所謂的亮點絕不感興趣的時候，你會很天然的說，這不是咱們的目標客戶，咱們換一個，而後繼續沿着這個思路去開發本身的產品。這個時候你最應該明白的一件事情是：你在製造巨大的浪費而不自知。

 

咱們說，創業自己就是浪費，而成功的創業不過是讓浪費下降到最大的程度。咱們你們都知道泰坦尼克沉了，一艘當時世界上最大的船，在最初的期待當中，它能夠在大西洋上行駛100年。但這不是最重要的。最重要的是，它在首航就沉了。

 

事實上，世界上不少的沉船案例當中，有至關一部分是在首航當中沉沒的。2006年我去斯德哥爾摩的時候，我記得參觀的第一個項目就是去看一艘沉船。當時的瑞典國王想造出一艘全世界最好的船，爲此，他投入了大量的人力和金錢。船第一次試航的時候，他親自到場。可是，讓他顏面掃地的是，這艘船尚未真正行使到波羅的海海面上，就沉下去了。

 

沉船之後你們再追溯這個緣由的時候，發現其實這艘船犯了一個很低級的錯誤，就是它的船身太高，稍有風浪它就倒下去。可是當時你們一心想着要造一艘宏偉的船，這艘宏偉的船的特色，就是在它甲板以上作了不少不少的設計，結果這個船的重心變得很高，因此小小的風浪就讓這艘船沉了。

 

創業的公司失敗率是很高的。其中有好多的創業公司失敗，就是由於他們不遺餘力，將全部的他們認爲絕妙的、完美的想法加在這個產品之上，但願這個產品一旦面世，就技壓羣芳，秒殺全部的同類產品。結果當這個產品上線，或者推向市場的時候，市場對它的反應極其冷淡，這個時候你知道失敗了，你獲得了領悟。

 

可是這是一種沒有價值的領悟，你領悟到了這個東西的時候，你已經無法把這種深入的領悟再用到你的產品當中了。因此查爾斯·漢迪有一句話說，不管是在經營本身的人生，仍是經營本身的企業過程中，當咱們明白該走哪條路的時候，這條路每每已經再也不屬於你。創業的悲劇經常是這樣，咱們最終獲得了深入的領悟，可是這樣的領悟已經毫無用處。

 

新聞系的學生上課的時候，老師經常會講到一個故事，就是傻記者的故事。說一個傻記者剛到報社第一天，報社派他去採訪一場婚禮。這個傻記者應該說仍是挺勤奮的。頭一天晚上，他還作了不少的功課。但是次日上午，他灰溜溜的回來了。總編問，派你去採訪那場婚禮，你怎麼沒去啊？他說我去了，可是那場婚禮沒辦成，因此我就回來了。那個總編就一拍桌子，你這個笨蛋，沒辦成婚禮更值得采訪。

 

事實上，在創業的時候，在制定商業模式的時候，咱們經常是一種靜態的方式。客戶的價值主張是什麼，咱們有什麼資源和能力，咱們可以找到什麼樣的盈利方程式等等，這都是一種靜態分析，你覺得客戶要的是什麼？那是你本身認爲的，一旦發現你所謀求的那個賣點，客戶根本不在意的時候，你每每就傻眼了。

 

創業的時候，咱們常常會陷入到這樣一種認知謬誤當中。索羅斯的老師叫卡爾·波普，他提出一個觀念：科學上的突破，是創建在一個猜測與反駁的模型上。科學研究首先是一種猜測，咱們對這個世界的某一個規律提出一種猜測，可是科學研究最重要的事情，還不是用各類各樣有力的證據來證實這個猜測的正確性。

 

這個世界之大無奇不有，若是你想證實一個東西的正確性，你差很少老是能找到論據的，這樣的話，你的認知就永遠滯留在猜測上頭。科學家真正要作的事，是提出一個猜測，而後對這個猜測提出反駁、提出證僞，跟整個世界進行全面的接觸，讓種種的事例、反例來衝擊這個猜測。當全部的事實都無法將你的這個猜測衝倒的時候，那就證實你這個猜測是正確的。

 

其實創業跟這個過程是很是類似的。咱們常常以爲創業跟科學研究差的很遠，我不去作科研，我下海創業作的事徹底跟科研不同的事情。但事實上，創業跟科學研究在這一點上是很是類似的，當咱們開始創業的時候，咱們是提出了一個關於客戶需求的猜測，而後咱們就開始作實驗了，這個實驗事實上就是一個把市場做爲實驗室的實驗。

 

常識認爲，創業的目的就是爲了賺錢，一個不賺錢的公司是不道德的。邁克爾·波特說，讓天使來經營一家公司，他也要賺錢。咱們都不假思索的認爲創業就是爲了掙錢，當你一直不掙錢的時候，你的公司就破產了。

 

但這只是表面現象，創業公司的功能首先不是爲了掙錢，而是爲了掙另一種東西，掙什麼呢？掙一種認知。固然咱們說掙認知，它不是一種科學的認知，它是關於客戶、關於用戶、關於市場的認知。說得簡單一點，作公司就是作實驗。固然實驗都是有代價的。在這個意義上，泰坦尼克也是一場實驗，只不過是一場沒有結果，或者說這個結果是沒有什麼用處的實驗。

 

咱們在創業的過程中，或者說咱們在作這樣一種商業性的、特殊的實驗過程中，咱們掙來了認知，這個認知經過不斷的積累，不斷的精煉，不斷的深化，這種對於客戶和市場的認知會愈來愈精、準、狠。那麼最終它會體如今產品上，在爲客戶創造價值的時候，同時會爲公司創造價值，因此掙錢是個結果，是咱們掙來認知之後的一個天然的結果。

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