SaaS加速器，到底加速了誰？ 剖析阿里雲的SaaS戰略：企業和ISV不可錯過的好文

過去二十年，中國誕生了大批To C的高市值互聯網巨頭，2C的領域高速發展，而2B領域一直不溫不火。近兩年來，在C端流量飽和，B端數字化轉型來臨的背景下，中國愈來愈多的科技公司已經慢慢將觸角延伸到了B端。「To B or not To B，結果仍是To B」已經成爲業內探討的重要話題。做爲典型的TO B領域，雲計算一直是各巨頭的必爭之地。過去十年內，雲計算的基礎設施在高速成長， IaaS領域呈現出高度競爭的狀態，且佈局相對趨於穩定。如何在雲計算領域增強企業服務成爲巨頭們面臨的一大挑戰。 在海外，在Salesforce、Workday等SaaS公司異軍突起，而傳統企業服務巨頭Oracle，SAP也積極在向SaaS模式轉型。時至今日， 美國企業服務市場的每一個領域，基本上都有SaaS成功的身影。而中國的大部分SaaS企業還在溫飽線上掙扎。

阿里雲不作SaaS，但會不斷開放PaaS層能力

隨着IaaS領域競爭的白熱化， 若是隻作IaaS層， 最終客戶只能經過資源價格來選擇廠商， 這一層對於企業只是簡單的成本節省的計算：各個廠商提供的產品和服務日趨雷同，企業客戶沒法根據差別化價值來進行選擇，更沒法深刻的幫助企業提高效率，加快業務創新與迭代。 在企業對定製化產品和服務有強烈需求的狀況下，PaaS可以幫助企業和夥伴以更高的效率完成業務系統的開發、定製和集成。效率的提高意味着業務系統開發門檻的下降，人員和系統的成本下降，最重要的是，迭代速度的提高。業務更加敏捷，就可以幫助企業更好的適應和引領業務變化，幫助企業作強作大。因此，建設好PaaS 層的能力相當重要，PaaS同時也會賦予SaaS建設更多的可能性。在此背景下，進入2019年以來，雲計算在走過大規模的IaaS投資階段後，領先企業紛紛開始在PaaS加速佈局。

今年三月，阿里雲正式發佈「不作SaaS，倡導被集成」的生態策略， 堅決的承諾讓夥伴來作更多更好的SaaS，把企業服務的空間交給對業務領域和企業有深度認知的夥伴。與此同時發佈了SaaS加速器，做爲阿里雲SaaS生態戰略的具體落地體現。SaaS加速器是SaaS生態的商業平臺和技術平臺， 其存在的目標很簡單，就是讓夥伴更好的作SaaS，賣SaaS，服務好企業。SaaS加速器的商業平臺包括集市和阿里雲心選兩種模式，幫助夥伴利用阿里的渠道，品牌，資本等優點，加速SaaS的商業售賣和服務，獲取更多的客戶，增長業務收入和客戶粘性，跨越SaaS業務增加的鴻溝，成爲SaaS獨角獸。技術平臺則能夠幫助ISV完成SaaS產品的開發，上雲，定製和集成。這意味着，阿里雲將利用本身的核心優點，專一於IaaS層、PaaS層的成熟度、穩定性和鏈接能力的打造，爲夥伴提供完善的雲基礎設施，雲平臺與數據處理體系。在此之上，阿里雲開放技術能力，將SaaS的打造開放給優質的生態合做夥伴。SaaS加速器計劃發佈以來，阿里雲一直秉承着這個理念和思路，專一得爲合做夥伴開拓SaaS市場，加速SaaS業務拓展和產品構建。

不管是作SaaS仍是PaaS，最終都是幫助企業解決一個問題：如何經過業務系統的高效構建和修改，去知足企業的不斷髮展和變化的業務需求。夥伴的領域Know-How，加上阿里雲商業和技術側的加持，這多是一個幫助企業實現數字化轉型，知足業務訴求的有效解決方案。

企業：PaaS or SaaS，自研或購買

雲計算2.0時代，愈來愈多企業客戶的需求再也不侷限於單一的IaaS，而是融合生態協同效應與行業定製化需求的IaaS、PaaS、SaaS一體化雲服務。關於如何構建企業的業務系統，從原始需求衍生出來，企業能夠有基於PaaS基礎上自建業務系統（Build），或者是購買、定製SaaS（Buy）這兩個選擇。

對於大型企業，中小企業來講，不一樣的企業規模和能力，也決定了企業對於自建或者購買會有不一樣的選擇。綜合看， 會有「大型企業自建SaaS」「大型企業購買/定製SaaS」「中小型企業自建SaaS」「中小型企業購買/定製SaaS」這四個不一樣的構建模式。阿里雲但願以更加開放的姿態，爲不一樣的場景提供相應的方法和路徑，去解決企業客戶的痛點和難點。

對於大型企業來講，首先自建業務系統意味着須要較高的成本投入和人員管理難度。企業的業務流程越複雜，建設難度相對越大，週期越長，所需投入就越多；其次，自建業務系統的迭代速度依賴於自有IT人員的帶寬，優秀的業務開發人員是人才市場上的稀缺資源，自建每每不能跟上企業需求快速發展的節奏。因此，若是大型企業有兩條路能夠選擇，一是使用合適的架構和雲服務，如阿里雲的中臺業務架構和技術架構，企業完成企業的PaaS搭建，在此基礎上下降業務系統開發維護的難度，並提升開發的效率；另外一種方式是經過阿里雲心選去獲取產品質量和服務均有保障的SaaS，同時，阿里雲也會開放APaaS（應用PaaS）的平臺能力和工具，幫助企業下降開發門檻、提高開發效率，解決定製迭代慢的問題。

對於中小型企業來講，它可能沒有能力去自建SaaS，自己也不須要PaaS的多樣性，他們更多在意的是如何快速搭建應用，而這一點，APaaS恰好能夠完美解決，包括購買以後定製效率不高的問題也能解決，甚至有些能力強的成長型公司用了APaaS之後，能夠直接自建SaaS。

絕大部分的中小型企業的需求仍然是：在哪裏能購買到既適合企業使用場景又有品質保障的SaaS？如今國內的SaaS公司很是多，但品質良莠不齊，阿里雲心選多是其中的一個解決方案。做爲SaaS加速器中的重要一環，阿里雲心選是由阿里雲去挑選」質量最優、服務最優、口碑最優」的精品軟件，雲市場官方自營品牌背書，提供優質雲上軟件服務，更安全、更便捷，整個的核心就是從產品的供應鏈上把控品質，知足企業一站式應用需求。目前心選SaaS的品類也在不斷擴充中，據悉，在9月底的杭州雲棲大會上阿里雲也會公佈第三批心選SaaS。

ISV：不一樣類型，異曲同工

SaaS市場的前景毋庸置疑。因爲SaaS產品的豐富多元，SaaS生態的多層縱深，不可能出現巨頭通吃的局面。只有造成良好的協做關係，才能瓜分這一塊巨大的蛋糕。阿里雲，也在積極尋求和不一樣種類的ISV的合做模式。不論是大型的ISV和中小型的ISV，阿里雲提供非侵入式、非獨佔式的能力，讓夥伴能夠自由選擇。

第一，對於傳統管理軟件廠商而言，阿里雲的SaaS戰略既是一個挑戰，也是一個機會。隨着被集成不斷深刻，西門子、SAP、金蝶等國際和國內頂級的ISV與阿里雲的合做也在不斷加深，全球最大CRM軟件服務提供商Salesforce也宣佈將戰略性的聯合阿里雲向企業客戶提供服務和支持。在SaaS市場上，強強聯合是最佳選擇。

第二，對於SaaS創新廠商來講，他們每每面臨構建難、定製難、缺平臺、缺商機這些痛點。阿里雲SaaS加速器可以爲這些廠商提供應用開發、集成、上雲、售賣的全鏈路解決方案，去解決他們的痛點和問題。具體來講，SaaS加速器將以雲市場爲核心，解決合做夥伴規模化、商業化的難題；以PaaS技術爲核心，提供便捷式開發工具爲合做企業知足定製化服務開發提速；以上雲工具包服務「組合拳」的形式，爲生態夥伴提供阿里雲遷雲底層技術，保障夥伴應用上雲的安全、便捷和高效，並能顯著提高客戶應用的使用體驗。

第三，對於有客羣的渠道夥伴，能夠利用阿里雲提供的業務生成能力，快速構建客戶羣需求的產品和行業解決方案。特別是具有行業知識的合做夥伴，因爲行業縱深和其專業性，其價值沒法被忽視。目前阿里雲已經創建了總經銷商、區域經銷商等多種渠道，多種模式的體系。實現了全國企業客戶多層次，多方位的覆蓋。

第四，對於系統集成商來講，阿里雲無疑爲他們提供了豐富多樣的產品矩陣，可以幫助他們知足客戶定製的需求，提高定製效率，下降集成成本等。如SaaS加速器中囊括的ApaaS——0代碼/低代碼開發平臺，以及全域集成解決方案等。

有人說，中國企業願意爲軟件付費的意願，以及爲SaaS付費的意願不是很強烈。可是阿里雲認爲，客戶歷來不是爲軟件或者硬件付費的，他是爲價值付費的。只有讓客戶承認價值，付費纔會天然而然的發生。而SaaS是給企業客戶呈現商業價值最直接和高效的一種產品形態，阿里雲真正在乎的是，幫助合做夥伴推出的SaaS產品，是否是可以直擊企業痛點，是否可以知足企業客戶的需求而且在企業客戶需求知足的狀況下，進一步產生價值。
阿里雲SaaS戰略，即SaaS加速器發佈至今，也已經累積了很多成功的案例。第一個，暢捷通和SaaS加速器合做之後，成功SaaS化，經過雲市場的商業運做，其產品上線三個月營收破千萬；第二個，阿里雲和浩鯨科技共建了黨建雲這個新產品，上線後共覆蓋了27個省市，400萬多黨員，幫助浩鯨擴大了市場規模。第三個，雲夢網絡與SaaS加速器合做，在企業建站市場裏面不斷開闊，合做一年半，雲夢網絡就得到了五萬家的新增客戶，企業年收入已達億級，這也是SaaS加速器產生的首個營收獨角獸。第四個，奪冠互動和SaaS加速器合做，提供了各個細分行業的小程序，已獲取了5000家的客戶，並且絕大部分客戶來自三四五線城市，成功抓住了下沉市場。第五個，在行業縱深方面，百勝軟件和SaaS加速器的RPA合做，總共實現了188個流程，這些流程自動化的場景已經覆蓋了85%以上的零售行業的場景;谷瞰信息經過和SaaS加速器的宜搭合做，產品開發週期就從半年縮短到1個月，項目交付週期縮短了2/3，研發成本投入下降爲原來的1/10。醫院個性化需求的獲得知足，大力推動了傳統醫療行業的數字化轉型。

面對快速增加的SaaS市場，將來，阿里雲將仍然用開放的心態，與雲生態合做夥伴雙贏並進，攜手邁入全面雲的新徵程。阿里雲在SaaS生態上又會有何新進展，敬請關注9.26杭州雲棲大會。
阿里雲數據智能技術峯會」帶你瞭解更多，硬核技術，普惠AI。全面瞭解阿里雲覆蓋雲服務、AI開發平臺、算法、產業AI的全數智能力。
https://yunqi.aliyun.com/2019/hangzhou/schedule

---

本文做者：雲攻略小攻

原文連接

本文爲雲棲社區原創內容，未經容許不得轉載。