阿里郵箱產品生態

導語：本文中，阿里郵箱生態負責人蔡攸介紹了阿里郵箱的發展、產品優點、和釘釘的強強聯合戰略以及將來全線發展的趨勢；經過華東運營服務中心——上海雲璞的負責人劉峯和華南運營服務中心——廣州匯華的李爾波介紹了阿里郵箱的生態體系部署。

今天和你們分享對於產品的感悟和郵箱的生態體系。

阿里郵箱的發展心路主要是三個階段：

初創期：阿里雲成立的元年，2009年阿里郵箱的團隊就成立了。當時咱們給集團的高管們這樣一個許諾，咱們要打造一款阿里自研的企業郵箱產品。這是在初期的時候。

快速成長期：隨着1.0、2.0、3.0的迭代，很快進入到中期，也就是一個快速成長期。那個時候咱們即將要推出阿里郵箱的4.0。這個以前一直叫阿里雲郵箱，對外宣稱還不叫阿里郵箱。咱們把郵箱4.0打造出來。咱們想的問題比較簡單，咱們要作一些正式的商用。首先咱們會選客戶。咱們選的第一個客戶就是阿里巴巴集團自己。當時阿里集團在用海外的一個品牌，用了一個自建的系統。咱們告訴公司這個郵箱產品已經成熟了。咱們花了一全年的時間把集團辦公的企業郵箱從原有的海外品牌遷移到了自研的阿里郵箱的系統上。同時，遷移完成以後，咱們把咱們的子公司的郵箱業務、客戶它的產品所有遷到了阿里雲郵箱上。可能有些人會問，行業裏面也在傳說，阿里郵箱是否是就是外網郵箱？不是。其實它已經畫上了一個句號。整個承接的提供方是阿里郵箱。

進階期：在快速成長期過了以後，咱們已經正式邁入這個市場了，告知整個郵箱行業阿里郵箱在爲中小企業提供一個企業郵箱的服務。當時咱們的商業模式其實比較簡單，只是咱們在作線上的客戶。經過咱們的垂直行業的夥伴或者咱們的線上官網的運營方式，不少客戶瞭解到阿里實際上是有企業郵箱的。在線上去下單購買，整個行業裏面其實不少友商在作的是線下的生態。咱們在後面這個時期，咱們叫作一個進階期。當時整個團隊的想法很是地直白。咱們也要作阿里郵箱屬於本身自建的生態夥伴體系。在2016年，整個阿里郵箱夥伴體系成立，當時在2016年的時候咱們選了兩家很是優質的合做夥伴。一直到去年，咱們在大概兩年的時間打磨這個體系，咱們以爲很是完善的時候又選了兩家，華北和華中。

阿里郵箱產品線：
如今咱們在售賣公有云SaaS的企業版本。你們以爲很奇怪，郵箱能夠簡單到只要用三個版本就能夠覆蓋到市場需求嗎？的確是這樣的。咱們作過統計也作過橫向比較，只要這個企業它的成員數在5名員工之上就能夠有這個訴求須要用到企業郵箱。咱們這三個版本會涵蓋這種初創型的企業，大型的集團化的公司，甚至包含那些大型的企業，都會在裏面。這三個版本就能夠涵蓋。

產品優點：

首先，是穩定高效。阿里郵箱平均迭代的頻率是一週一次。咱們在2019年財年裏面是零故障。一個企業若是上升到上百個員工以後一旦郵箱服務出問題了，服務響應的量會很是很是高。郵箱實際上是一個企業內部溝通沉澱數據，去傳遞一些公司信息的很是重要的工具。

第二個是全球暢遊。首先，咱們先把郵箱作海外的部署，知足咱們內部的不一樣的分公司在海外節點的需求。如今已經成熟到提供給任何一個國家的企業用戶去使用或者購買咱們的郵箱產品。

第三個是安全可靠。不少企業用戶會關注郵箱安全。如今郵箱部署的安全維度跟天貓跟支付寶是同一個維度，咱們稱之爲叫作交易級別的安全維度。再說一個小點，阿里郵箱場景的覆蓋是異地登陸提醒。這又把咱們的郵箱產品安全維度提高一個級別。

第四個是運營經驗。自己郵箱團隊相對來講原來服務於集團，早些年偏後端。在咱們最近的三年裏頭，咱們不斷地跟咱們的合做夥伴交流，跟咱們的客戶去共建共創郵箱產品。截至今日咱們服務的企業用戶數已經達到2000萬了。

郵箱+釘釘的強強聯合：
2015年的時候把郵箱的能力輸入到釘釘，作了一個釘郵。咱們把業務工具的能力去橫向拉通，作精作細。郵件跟會話的聯動能夠相互之間穿透，經過郵件去發起會議的場景等等。

全線發展：立刻推出專有云和混合雲
剛剛說的郵箱單一產品層面的，其實在郵箱的大盤子裏頭，有作公有云的廠牌也有作專有云的廠牌。咱們醞釀已久的阿里郵箱的專有云和混合雲立刻要推出了。阿里郵箱將會全線爭取這個市場。由於不少企業可能可以接受公有云。可是不少企業好比說涉及到數據安全的問題，數據必須落在本地，可使用專有云，乃至混合雲。

阿里郵箱生態：阿里郵箱的生態體系是按照區域-分而治之，各區-一帶一路，下沉-二三線城市來構建的。

一、按照區域設立服務中心，也就是阿里郵箱的一級代理商。它的職責是開拓當地區域的市場和分銷夥伴。這個體系已經打磨了三年，區域服務中心已經具有賦能的能力來服務好更多類型的想作企業郵箱產品的分銷商或者合做夥伴。如今全國有四家服務中心，分爲東南北中。

二、各區分銷商全國加起來有300家。這裏頭其實大部分的分銷商都是原來作郵箱起家的，郵箱經驗的沉澱比較足一點，也有其中一部分可能佔10%左右，是來自行業裏面作其餘產品有本身主營業務的。

三、下沉到二三線城市。說實話不可能去招募不少服務中心，只有靠服務中心下面的不少分銷商去覆蓋二三線城市，服務當地客戶。這個其實已經作了三年時間，已經作穿作透了。不少服務商他的客戶已經下沉到原來咱們可能阿里郵箱品牌不被認知的區域。

上圖的數據能夠看到如今的成績，也算是對三年郵箱體系的回顧。由於整個區域裏還會有西南和西北，會有空白的區域。現有的服務中心的所轄區域裏面還有不少二三線城市，服務商不會特別多。咱們期許的是有更多的優質的夥伴，若是想作企業郵箱想作阿里郵箱這一塊業務，我讓咱們的服務中心給各位提供這樣一個能力的支撐和賦能。

剛剛提到整個生態體系其實時至今日已經服務了差很少三萬家的企業用戶，今年會突破到五萬家。整個行業的裏頭，咱們的生態體系的增加應該是每一年以100%的增量去加速。

直到去年咱們其實已經排在國內市場郵箱公有云的市場份額裏面已經排到第二位。固然咱們要謙虛一點。到今年咱們的目標很明確，咱們要作行業第一。這個行業第一不是說企業郵箱的公有云的第一，咱們要作國內企業郵箱的公有云的第一，作專有云的第一。

最後的我想讓兩家很是成熟的區域合做夥伴，來現身說法一下，講述一下這三年裏面跟阿里郵箱合做的一些心得體會。首先有請阿里郵箱華東運營服務中心——上海雲璞的劉總。

風雨同舟 共創多贏——雲璞阿里雲生態合做之路

咱們是阿里郵箱華東運營服務中心，和你們分享三年來作阿里郵箱的心路歷程和一些感悟。

首先是雲璞發展和現狀。
爲何叫雲璞？雲就是阿里雲，璞就是蘊藏有玉的石頭。這是咱們的初心，作任何事情仍是要有一點情懷和理想。通過磨鍊和雕琢成爲阿里雲生態體系中的一塊美玉。另一點咱們要回歸服務的本質，咱們要作到純正質樸。

從2016年咱們成爲了阿里郵箱華東服務中心開始，僅有三個小夥伴在作業務，幾乎都是從零開始。到2019年如今，咱們已經有近百家渠道，覆蓋整個華東，客戶已經接近一萬家。

咱們初步估算了一下平均每一年咱們會解決阿里郵箱的代理商和直銷客戶的售中售前售後問題大概每一年有六千多個。數據上咱們和阿里的同窗覈對過了，基本上咱們華東區域的95%的線下售後問題是由咱們服務中心承擔的。

雲璞發展渠道的價值觀：
價值觀是一個很大的概念，這個東西的造成跟每一個人的思惟方式還有外部環境還有經歷是相關的。咱們雲璞發展渠道的價值觀蠻江湖的，合做則風雨同舟共同進步，不合做也相互尊重有緣再見。三個關鍵支撐一個是與人爲善，另一個要有同理心。最後一個要接地氣。

雲璞發展渠道的理念：
第一個渠道發展要雙向選擇，不是說我要你作個人代理商就能夠作代理商。咱們有四個主要衡量的點。一個是意願，一個是能力，一個是背景，一個是複覈。簡單來講，三觀必定要合，三觀不和沒法長遠合做。第二，願不肯意投入，有沒有管理能力。第三，有沒有過往的背景和相應的客戶資源。第四，合做是有考覈的，咱們有一些數字的要求，對執行力和學習成長能力有要求，按期複覈。

第二個是服務渠道。第一個就是專人作專事。咱們渠道的服務人員基本上都是專業行業裏面有三年以上的。第二個是渠道獎罰要公平公正公開。第三個要把控渠道發展的生態，咱們不盲目地去發展渠道的數量。咱們要發展渠道的質量，保持渠道內部的生態平衡，讓在這個區域裏面的渠道都能賺到錢。最後一個其實這也是咱們本身做爲華東服務中心的小的理想，想讓華東體系裏面全部代理商在雲璞的這個小平臺上可以共享資源，相互支持。

和阿里雲合做了三年，咱們有不少感悟，對將來也有一些展望。
合做感悟：
圖上這四個水龍頭有點像阿里郵箱源頭。流出來的四個金色的水滴其實就是咱們合做這幾年的一些積澱一些精華。我認爲很是重要的四點羅列在這裏。

第一個叫渠道第一，你們看着有點眼熟。由於阿里有一個核心價值觀叫客戶第一，客戶是衣食父母。咱們經過咱們相互之間這種一塊兒在這個渠道事業上總結出來的東西。衍生一下，其實咱們認爲渠道也是咱們衣食父母。

第二個是擁抱變化，這也是阿里的核心價值觀。郵箱市場是一個紅海市場，競爭很是激烈，市場瞬息萬變。咱們跟阿里郵箱合做這幾年其實市場變化很是大。有的產品有，有的產品沒有或者產品迭代各類各樣的政策。對咱們來講不變的是阿里對咱們的信任和支持，變的其實是阿里郵箱給咱們的政策是穩中有升。這個東西對咱們來講是很大的啓發。咱們要保證，首先咱們的渠道人員最好不要有變化。由於渠道人員有了變化，管理思路會有變化，會影響渠道穩定。渠道政策學習站在共贏的角度，政策穩中有升。

第三個是服務爲本。阿里郵箱給咱們什麼樣的服務咱們就會給代理商什麼樣的服務。由於咱們作SaaS軟件即服務，服務是核心。

最後一個是借假修真。這是馬老師說過的一句話。假相對意義上來講是數字目標或者業務的指標，真就是你的人才和組織能力的提高。服務中心發展初期數字的提高緩慢，阿里郵箱同窗提醒咱們除了關注數字以外更要關注人員的能力提高，只要人員和組織的總體能力提高了，數字是遲早的事情。咱們也以此來要求渠道。這個是一個很好的管理理念。

將來展望：
一是，三年咱們但願渠道發展到150家，咱們服務的客戶超過兩萬，原本是一萬，咱們想要在三年以內作到兩萬加客戶。另外咱們要有成熟的渠道管理服務體系，針對不一樣的代理商的需求去作服務。

二是阿里郵箱學院的渠道培訓體系，咱們要完善咱們本身的體系。針對代理商不一樣階段的銷售人員或者技術人員作相應的點對點、點對面的培訓。

三是阿里雲大生態中適合的產品，但願能引入到咱們的體系中來。咱們下沉得蠻深的。咱們的代理商可能會下沉到四線城市。這一塊作得很是深。有一個願望，就是但願好比今天在座的有SaaS廠商，有ISV，有不一樣的廠商也有一些分銷的夥伴，我是但願若是有好的產品，可以引導咱們，咱們拿這個產品去創造更多的銷售價值和銷售機會。

最後，咱們想把如今的渠道管理經驗分享給在座的生態合做夥伴。好比大家對個人渠道模式感興趣，咱們能夠溝通。或者大家有想法加入到咱們的體系來，咱們也能夠溝通。

舉例來講：今天台下的丁總之前是作競品的，作了三五年，兩百萬的積累。和阿里郵箱合做後，一年這塊的業務就作到一百萬新開，看如今的數字，今年結束確定有100%的增加。還有向總，以前的職業是老師，加入咱們體系前有太短暫的行業經驗，如今三年合做下來，如今已經進入上海區域的TOP3。

只要進入到這個體系，咱們會有多種的應對方案幫助咱們的合做夥伴有提高有數字有結果。

下面有請阿里郵箱華南運營服務中心——匯華的李總。

演講主題：擁抱生態 精耕細做——匯華科技阿里雲渠道生態發展

今天分享一下匯華的發展歷程、咱們的渠道建設和咱們生態的發展。

2016年4月6日那天在廣州辦了一場會議，匯華做爲主辦方之一作了阿里郵箱產品推介會，宣佈阿里郵箱真正落地到線下作渠道。在當天，阿里郵箱這個產品正式改名爲阿里郵箱。咱們就肩負起在華南市場區域的發展使命。

第一個，咱們認爲選擇阿里郵箱就選擇了SaaS行業。
SaaS行業的趨勢是很是迅猛的，這種低成本快部署的產品形態必定會給咱們帶來更多的商業價值。
第二個，選擇阿里郵箱咱們也認爲同時選擇了一個阿里的生態。能夠給咱們帶來了很是很是大的商機，給咱們帶來了很是大的機會。
第三個，咱們也選擇了阿里的理念，這個理念在於咱們阿里爲客戶第一，爲服務商支持的態度以及這種企業服務的基因，能讓咱們的團隊發展，也是飛速發展的。

由於阿里給咱們的扶持力度，咱們匯華這三到四年的發展，每年都是穩紮穩打，步步爲營的態度去走，每年都有比較大的進步。

今天屢次提到了一線城市到二線。咱們已經滲透到四五線城市。**咱們同時配套區域內的賦能體系。
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咱們賦能體系是採起了進階式的體系，包括技術支持、培訓支持、商務支持、運營支持以及管理與規劃支持。這些模塊都有專門專業團隊以及精細的分工，能給到渠道在每一個發展階段裏面均可以提供相應的支持，讓它持續快速成長。只要咱們的夥伴們有這個意願有這個決心有這個想法，經過咱們進階式的培訓、賦能和知識規劃，能夠從入門到投入到轉化到提高到「百萬俱樂部」。咱們在區域內超過很多的合做夥伴在這一塊的業務年收入能夠超過一百萬的。這是比較簡單並且是比較實在的目標。

通過三年精耕細做，在華南區域裏面，咱們作了統計，已經覆蓋了整個華南18座城市。咱們開展了100家渠道服務商，由100家渠道服務商共同服務一萬家華南的企業客戶。在咱們區域內超過80%的阿里郵箱客戶能夠尋找到上門服務的機會。

怎麼樣讓客戶承認咱們的服務，讓服務變得更加有價值。
咱們就提出以生態來服務客戶。用阿里郵箱做爲這個市場的入口，同時提供給客戶釘釘服務以及阿里雲的服務。廣州匯華除了阿里郵箱的華南服務中心，並且也是釘釘的服務商同時也是阿里雲的受權服務中心。經過這三大塊的產品入口能給客戶更精細化、全面化、更有價值的服務。

接下來咱們經過不斷地去試驗，不斷地從客戶的需求出發，尋找跟客戶的解決方案。在一些細分的應用上面。包括客戶管理、財務管理還有咱們的流程管理、安全等等這樣的應用。以上這些精細的應用都是經過咱們匯華來獲得驗證的。若是在這些領域裏面是有本身的產品，其實能夠跟咱們多點產生溝通，咱們可能會有更大的合做機會，共同成長。

這些客戶見證了咱們剛纔所說到的用生態去服務，給用戶提供總體解決方案的客戶案例。

匯華的定位以及願景：
第一點，要以企業客戶爲中心，關注企業客戶，專一企業客戶。咱們作2C業務和作2B業務不同在哪兒。2B業務更專一於產品價值，阿里雲偏偏具有給客戶提供企業價值的能力和基因。咱們很是幸運能夠跟阿里走那麼近，可讓他們給咱們更多的扶持。
第二點，咱們要但願能整合阿里雲的強大的生態裏面，更多產品更多精細化的應用給客戶提供更有價值的總體解決方案，更豐富的解決方案。
第三點要牢牢擁抱阿里，擁抱渠道，共同創造，共同成長。

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