從新理解業務里程碑----HHR計劃----以太一堂第二課

---- 理解業務背後的邏輯，抓住創業重點。

第一課：開始學習

 1，FA : financial advisor。財務顧問。

 2，本節課的目的：抓住創業的重點。

3，預熱思考題：

    （1） 若是把你的整個創業過程，拆解成幾個大的里程碑的話，你會怎麼拆分？

               version1： 冷啓動，融資，DAU 10萬，廣告盈利，上市。

              學完課程後：需求（GD圖片，視頻社區），解決方案（app+個性化推薦），商業方案（吃廣告，會員費（少看廣告）），增加（增加黑客原理，分享帶來天然新增，裂變），壁壘（讓他本身滾起來，而後快速再起一個社交軟件。上市。）

    （2）你如今項目的業務模式成立麼？其中風險最高的部分是什麼？你能夠列出來1-3個點麼？

              version1：推薦+燒錢，讓DAU跑起來，吃廣告。風險最高的：DAU沒法不燒錢就往上跑；色情沒解決好，被政府下架（人審覈？-> 轉型 天然語言處理算法識別）；這個羣體用戶的DAU有天花板，到不了2000萬。

4，課程會講三個話題：

     （1）咱們創業，究竟在創什麼？（我會介紹創業背後的邏輯，介紹一個核心概念：關鍵假設）

      （2）如何拆解業務的關鍵假設？（我會介紹清晰拆解的一些具體的方法）

      （3）如何驗證你業務的關鍵假設？（我會介紹驗證的幾個驗證方法，給一個可實操的套路） 

       總結：創業最重要的是找出關鍵假設並解決。怎麼過找？（拆解）-> 怎麼驗證？（解決）

 

第二節課：創業到底在創什麼？

1，你這個題目，最須要驗證的部分是什麼呢？ （若是你也是把創業，就等同於作一個產品出來，就太流於表面了）

2，業務背後的邏輯是：關鍵假設。

3，創業本質：是一個面對假設，「逐步創建業務認知」的過程。

4，關鍵假設定義：

     （1）假設：所謂假設，就是你的模式若是想成立，它所依賴的全部關鍵條件。（GD軟件：你們確實喜歡GD，另外，裂變確實能跑起來。能最快速度收支平衡。有了現金流就好辦了）

                        換句話說，若是這些假設所有成立，你的業務基本就可以跑通了。而這裏面的假設只要他不成立，業務就很難走下去，你須要放棄，這樣的假設就是關鍵假設（也就是關鍵的條件）。

     （2） 關鍵假設：是全部假設（條件）裏面，風險最高，最重要，對你創業最重要的假設。本身的話：就是創業成立的條件裏面最重要的那些，這些條件不成立，創業就不會成立。

5，案例分析：05年，打車軟件（滴滴）

     （1） 想出了打車軟件這個idea，並不值錢。真正值錢的是這個idea背後：一整套的【關鍵假設】和【驗證過的認知】。（例如態度，真正值錢的是：關鍵假設：用戶喜歡joke，slogan是joke，用戶投的準確。驗證：不斷A/B）

     （2） idea出來的背後緣由：用戶痛點是招手打車難。

     （3）關鍵假設：

                              用戶願意在網上打車；司機願意用網上接客；網上打車體驗確實比招手打車體驗好（遠遠好於）；費用雙發都願意接受。

6，和VC談：你好，我是GD社區，剛啓動不久，如今的兩條關鍵假設是：喜歡GD的人數確實多，用於願意裂變出去。我計劃3個月以內，應該就能驗證完成。

7，東南亞電商平臺：

       （1）兩條關鍵假設：1，選品，SKU（stock keeping unit，庫存量單位）要符合當地人支付能力；2，獲客，要有一種規模化獲客的渠道。

8，關鍵假設畫布：（作一個GD社區）

分類	關鍵假設	驗證方法	結論
風險最高的前三	用戶確實喜歡GD帖子	看時長
	裂變積分系統確實有用 今天個人帖子讓多少人哭了等裂變 增加：榜單（日，月，周）。用戶拉人：拉一我的多少錢。         相互打賞積分，積分能夠換曝光。	A/B
	廣告收入，盈利確實可能 用戶也能夠花錢投廣告（dou+）
其餘的關鍵假設	太垂類，會不會有天花板

 

 

第三節 如何拆解關鍵假設（解析，找到）

一共三種拆解方法。

1，兩步法，簡單拆解：價值和增加假設：

    《精益創業》的書裏，把關鍵假設總結爲價值假設和增加假設。

     價值假設：你提供的產品，到底對消費者有沒有價值。（樊登app作ppt，你們願意花300買，就獲得了驗證，因此，說明這個事情有價值。）

     增加假設：你這個業務有價值，但能不能很快傳播開，並且你們都樂意用。增加的前提是，你的產品得有真正的價值。

 

2，9部分，複雜拆，商業模型畫布：

     關鍵問題，客戶細分，獨特賣點，解決方案，渠道通路，收入來源，成本結構，關鍵指標，門檻優點。

3，案例：上門按摩項目

4，創業五步法（這纔是最核心）:

    創業的核心：關鍵假設獲得驗證。

   創業的五個里程碑：需求-> 解決方案-> 商業模式-> 增加-> 壁壘。

 （爲何能掙錢-> 怎麼才能掙錢-> 怎麼能效率最高，持續掙錢 -> 最多能掙多少錢  ->怎麼能讓我更多，更久的掙錢，而別人掙不到這個錢。）

    需求：知足用戶的需求。（用戶想看GD的高質量視頻）

    解決方案：你的方案，真的能知足用戶需求和痛點嗎？（作APP，以推薦爲基礎）

    商業模式：收入大於成本嗎？業務能夠長期持續嗎？（考廣告和用戶本身投廣告來賺錢。）

    增加：投放高質量廣告，裂變玩法，積分系統等。（我發的視頻讓多少人哭了；拉一我的多少錢；積分相互打賞）

    壁壘：你能不能守住你的競爭優點，甚至將來壟斷，作成行業的巨頭？（仍是得結合社交來作才能長久。）

5，這5條應該是依次驗證。

6，不斷地追問本質：拆解假設的本質，就是問本身最懼怕，但也是最致命的問題。萬一這個假設不成立，項目是否是就死了。創業過程當中，最高的把風險最高的

    關鍵假設拿出來，而後去驗證。

7，案例：上門疊衣服app。

    拆解關鍵假設：1，用戶真的須要上門疊衣服嗎？（用戶真的想看GD視頻或者圖片嗎？）2，多少錢的費用，用戶是可以接受的？（用戶是否願意搬運或者生產）3，上門疊衣服的疊衣師，畫像是什麼？4，這些付費，能夠持續 支撐疊衣服的師傅的工資嗎？

8，如何找到關鍵假設（方法）：

    （1）對業務的判斷（這是基礎）

    （2）合夥團隊一塊兒討論（你們最需的點在哪裏？）

    （3）圈內創業者，投資人，資深FA的建議（尤爲是吐槽）

    （4）賽道上歷史陣亡的項目的死因（必定要重點研究）

    （5）同一賽道競品的側重（對標業務在驗證什麼）

9，案例：多抓魚

     會有哪些關鍵問題：

      （1）真的會有人賣書給咱們嗎？

      （2）流程對賣家是否足夠方便？

      （3）收到的書品相，內容質量怎麼樣？

      （4）賣得出去嗎？

       （5）多大規模的存量才能開始順暢流通？

        （6）多少錢收多少錢賣合適？能掙錢嗎？

10，做爲創始人，必定要培養開放心態，多接受各方面信息很是重要，尤爲是主動找行業專家吐槽你的項目。

11，要放開心態，不要拈輕怕重，那些不能回答清楚的關鍵問題，纔是你創業的重點。

 

第四課：如何驗證關鍵假設：

1，驗證假設順序的3個原則：前置假設優先（需求-解決方案-商業模式-增加-壁壘）。（失敗案例：webvan）

2，想盡一切辦法儘早接觸用戶，儘早消除項目的質疑和不肯定性。

3，利用IPO來作一個高質量的驗證：

     input：依賴常識，競爭調用，設計實驗。

     process：預判方法

     output：拿到一個高質量的驗證結論

4，設計實驗測試：設計最聰明的MVP，小步快跑，快速測試。

5，MVP原則：不作產品，製做介紹；不作產品，提供同質VIP服務；作產品，但用工具代替開發；作產品，但用人工代替開發；作產品，但只開發簡單版本。

 

第五節：深刻理解關鍵假設

1，天使輪驗證需求，A輪打基礎，B輪跑規模，C輪見真章。

2，爲何要驗證關鍵假設，由於清晰理解業務背後的邏輯，能夠大幅度下降創業成本。

 

    

做業：

1，這是一道覆盤思考題，但願你用課上的方法，認真回答兩個問題：

（1）你判斷，你的業務，影響跑通和融資，最重要的3條關鍵假設是什麼？

       答：（鑑於有些隱私，不適合公開，就用XXX代替）

            背景：項目是是一個DAU 500萬的XXX屬性社區的消費性內容軟件, 我是推薦+增加優化負責人。

            三條關鍵假設：

                   a，XXX屬性社區消費性內容，用戶確實須要。

                   b，經過推薦算法，給用戶推薦他喜歡的，確實可以留住用戶。

                   c，經過不斷地優化推薦算法和市場買量，在ROI正向的狀況下，DAU可以跑到2000萬。

            我按照五步創業法寫出每一步的關鍵假設：

                  a, 需求：用戶確實須要XXX屬性的消費性內容。

                  b，解決方案：作一個軟件，爲用戶提供一個平臺，經過推薦算法解決用戶的個性化屬性需求。

                  c,  商業模式：流量在手，按照互聯網的最經常使用方法，接廣告，靠廣告做爲收入。

                  d，增加：如何才能讓DAU快速跑起來？ROI是正向的前提下。

                  e，壁壘：與競爭對手抗衡的競爭優點是什麼？

 

（2）你打算用什麼方法來驗證？或者曾經你是如何驗證的？

        答：

                  a, 需求：用戶確實須要XXX屬性的消費性內容。

                      驗證方法：經過用戶調研問卷調研。大數據分析：經過爬蟲大部分軟件平臺的內容，而後分析大部分用戶的喜愛。

                  b，解決方案：作一個軟件，爲用戶提供一個平臺，經過推薦算法解決用戶的個性化屬性需求。

                      驗證方法：根據MVP原則作一個只有基本功能的demo產品，利用爬蟲準備好的demo內容，開始投放廣告，最快速度接觸市場用戶，分析用戶的ctr，時長等因子。

                  c,  商業模式：接廣告，靠廣告做爲收入。

                      驗證方法：不須要直接在產品上面接廣告，只須要調研整理互聯網行業的已有商業模式就能夠了，吃廣告的模式已經足夠成熟了。

                  d，增加：如何才能讓DAU跑起來？

                       驗證方法：

                                      （1）先調研，如今哪家公司的增加作的最好，是今日頭條（字節跳動），整理市場上頭條的全部作增加的開源材料，

                                                   學習頭條的User Growth組的優化路徑。

                                      （2）研究國外的全部增加手段，增加黑客之父Sean Ellis的方法最專業，總結文檔用於後面的增加實戰。

                                      （3）開始試驗：A/B test 搭建，不管是產品仍是策略，萬物A/B。最核心的是找到每一個增加優化點的北極星指標：

                                              新用戶的北極星指標：留存，作冷啓動粗粒度個性化優化（留存從30%->50+%。）.

                                              日活用戶的北極星指標：留存+時長，用個性化興趣跟蹤:(時長：絕對值加了將近40分鐘)

                                              算法和產品的結合：讓用戶本身來選擇屬性，推薦與產品作配合，產品上多加給用戶自由選擇的機會。用戶本身決                                                                                  定本身想看什麼內容。

                  e，壁壘：與競爭對手抗衡的優點是什麼？

                     （1）由於加入了不少不花錢的增加作法，ROI 特別好。只花競品1/10的錢，可是DAU與競品持平。並且時長，留存多方數據都比競品好看。

                     （2）不只僅只是機器的算法，用戶能夠本身決定本身的推薦，讓用戶粘性更強。能夠說是：用戶幫公司幹活，共贏，他刷的更爽，時長更高，並且用戶不斷作出優質內容選擇，整個軟件越滾越好。

                     （3）可是上面兩點，遠遠不夠，可是實在想不出該怎麼作才能比頭條這樣的競爭對手更強。

2，若是你如今尚未明確的項目，或者不想分享項目信息，你能夠選擇這個題目：

     這是一個幫私家車主接車身廣告平臺，項目上線的PR稿在附錄裏，建議讀2-5遍，挖掘出關鍵內容再寫做業。而後回答三個問題：

       （1）站在低成本快速驗證的角度，你以爲這個項目的8個月測試計劃，能夠打多少分。

              答：50分（100分制）。這很不符合MVP原則。基本沒有作關鍵假設的拆解和驗證。並且，技術上面看，8個月，產品從用戶體驗看仍是比較差的，不少環節都很費時費事（好比登陸的時候，基本上趕走了大部分用戶了）。

       （2）若是你來操盤這個項目，你認爲最須要驗證的幾條關鍵假設是什麼？

              答：我認爲最須要驗證的幾條關鍵假設：

                   a,  交通法律上，車身，車內什麼地方貼廣告纔是合法的？

                   b，一個車主一個月大概賺多少錢？這些收費是否足夠讓車主願意貼廣告？

                   c，商家如何才願意到這裏投遞廣告？願意接受什麼樣的廣告計費，曝光仍是下載（光顧）？是否擔憂司機早就把廣告撕了？

                   d，增加應該怎麼作？

                   按照創業五步法拆解關鍵假設：

                    a，需求：交通法律上，車身，車內什麼地方貼廣告纔是合法的？廣告主和司機是否都有這樣的需求？

                    b，解決方案：這個軟件，對於廣告主和司機是否真的划算？

                    c，商業模式：什麼樣的商業模式，能夠盈利，讓業務持續發展？收取中間提成仍是什麼模式？

                    d，增加：如何把用戶作起來？

                    e，壁壘：怎麼作才能長久？

       （3）你預估一下，你會具體怎麼驗證呢？大概須要多少時間，多少錢？

               答：

                    a，需求：交通法律上，車身，車內什麼地方貼廣告纔是合法的？廣告主和司機是否都有這樣的需求？

                         驗證方法：經過查資料，調研，請法務專家顧問能解決合法問題。經過市場的司機數據和研究互聯網的廣告模式，來初步判斷

                                            需求合理性。

                    b，解決方案：這個軟件，對於廣告主和司機是否真的划算？

                          驗證方案：經過互聯網的平時廣告人均單價，初步計算出一個司機一個月能賺多少錢，廣告主的單價花費是多少，比其餘廣告投

                                              遞方式是否更划算。爲了讓商家更划算，廣告部分應該使用個性化算法，好比商家，就在方圓多少千米內投遞廣                                                    告。

                    c，商業模式：什麼樣的商業模式，能夠盈利，讓業務持續發展？收取中間提成仍是什麼模式？

                          驗證方案：商業模式，能夠收取中間提成。可是這樣，互聯網的免費思惟沒用到。隨着商家入駐，商家搞優惠就能夠在上面作廣告，可是這樣就to C了，和美團有什麼區別？這點，沒想明白。

                    d，增加：如何把用戶作起來？

                          驗證方案：一開始能夠補貼冷啓動，尤爲要用好裂變，司機是很容易裂變的，好比一個司機拉一我的來給他多少返傭，這樣司機增加很快就上來了，至於商家，能夠地推或者打廣告。可是，這裏的問題，在於燒錢這一塊該怎麼省，若是跟滴滴合做，不知道是否可行。

                    e，壁壘：怎麼作才能長久？

                         驗證方案：惟一能想到的就是，個性化算法要作的足夠好，讓商家和司機都划算。最好三方互贏，否則司機用戶，商家用戶都很容易跑掉。

3，分享學完本課程，你的學習心得，自身項目反思或者課程評價。

      答：本課程基本上，讓我對創業的過程理解真的是從0-1，也開始學會分析創業的關鍵假設，雖然我如今只是一個項目負責人，可是，經過這節課，能讓我分析了咱們公司的產品是如何一步一步跑到了500萬DAU的，

            更更重要的是，讓我看到了：若是當時咱們也這麼分析着來作，DAU真的跑到了1000萬了。也讓我對將來充滿了信心。

            同時，我用我本身提煉了增加黑客的關鍵假設（留存，時長，新用戶冷啓動，日活用戶時長）：我藉此分析了百度幾款產品的作法，不出意外，這幾個千萬DAU的產品很快就會死掉，還有，即刻視頻，一點資訊等這些不作增加關鍵假設的軟件都會死去。