項目售前的一些總結

 

前言

       安防行業的市場競爭態勢日趨激烈，成功拿下一個項目須要整個團隊努力跟配合。尤爲是公安行業的軟件集成項目，甲方用戶很是強勢，業務定製需求多，運做起來很是複雜。只有銷售人員前期鋪墊好用戶關係創造機會，技術人員抓住用戶核心需求取得信任，項目才能按照有利於咱們的方向發展。下面從售前的視角，經過一個具體的案例，分享公安行業安防軟件集成項目的一些運做經驗。

 

背景介紹

       某地級市公安局計劃上馬共享平臺項目，科信處牽頭負責。其中正處負責決策和招標，副處負責具體技術論證。客戶關係在當地某工程商手中，與我司有過成功合做，關係較好。

 

技術交流

       這個階段首先最重要的是團隊的集體重視：銷售人員重視了纔會不斷推進客戶給咱們創造交流的機會，這是大前提；技術人員重視了纔會用心作出高質量的技術方案，這是關鍵。

       初次交流，咱們以聽爲主，儘可能讓用戶多說：對咱們的解決方案有什麼意見，有哪些具體的需求。技術和銷售儘量多的套出用戶的想法，詳細的記錄下來造成會議紀要。同時，給下一次交流創造名正言順的契機！回來後，分析客戶的核心需求，哪些是被競爭對手洗腦了，哪一點必定要引導過來？等等。根據這些調整技術方案，下一次交流就有方向了，抓住重點有的放矢。

除了正式的會議室交流以外，非正式的交流也很重要，例如電話、郵件、飯桌、茶館等等，由於環境更加寬鬆，能夠發揮的餘地很大，會議室裏不能說的話在這裏就能夠說。銷售要儘量的創造這種機會，讓技術人員在飯桌上茶館裏對客戶進行洗腦，打擊競爭對手。

在本次案例中，銷售牽頭組織了一次會議室交流，科信處的人都來了。技術拋出咱們的解決方案，使客戶創建初步的認識。發言的主要是副處，把該局建設的現狀說明了一下，提了幾點意見。回去後咱們根據這幾點意見迅速完善方案，創造了下次交流的機會。一來一回幾個回合，用戶對咱們的快速響應很滿意，咱們的解決方案也逐漸抓住核心獲得承認。

總結：交流階段是項目運做期間創建信任的關鍵階段。銷售創造機會反覆交流，技術抓住重點層層推動：摸清核心需求，創建信任關係，完善技術方案，打擊競爭對手。

 

彙報領導

       向掌握決定權的關鍵領導做技術方案彙報的機會很少，時機很重要，沒有充分把握，避免在正式的會議上跟領導彙報。若是領導在正式會議上否認質疑咱們的技術方案，一方面說明主管技術的副處工做不到位，另外一方面說明咱們還不瞭解他們的真實需求。在這種重要的會議上決策領導發出這種聲音，其負面效應和隱含信息是很大的。

因此，正式彙報前要利用機會讓銷售、主管技術的副處多跟大領導介紹狀況探聽口風，提早打好預防針。領導以爲沒問題了，再鄭重全面的彙報工做。商務方面的工做要事先鋪墊好，技術方面準備充分。在彙報會議上獲得領導的承認，對於項目發展將起到積極正面的推進做用，甚至是一槌定音的做用。

在本次項目案例中，銷售每次拜訪領導，都會帶着技術在領導辦公室口頭介紹一下咱們的解決方案和技術亮點，獲得領導承認和表揚。最後的技術彙報上領導全程聽下來，沒有提問題但不斷點頭，最終他說：「技術上的事情副處你來看，沒問題就行」。

總結：跟領導正式彙報前充分蒐集信息，瞭解領導的意向。條件成熟了才彙報，不作沒把握的彙報。

 

招標控制

       招標是政府採購項目的法定流程，決定性的工做在前面兩個階段已經完成了。若是咱們能主導招標文件，售前的工做就是經過招標文件把項目緊緊控制住，個人控標經驗是：主流廠家可以參與，可是沒有贏的但願；競爭對手能得分，但得不全；若是徹底控死連別人參與的機會的都不給，勢必招來質疑，這樣對甲方不利。咱們要保護甲方，保護甲方就是保護咱們本身。這種風險要儘可能避免，過猶不及，得不償失。

       公安行業平臺項目，用軟件功能控標的效果頗有限：不少競爭對手照抄過來作虛假應答；用軟件著做權和檢測報告，主流廠家基本都能知足。個人經驗是：搞清楚最有威脅的競爭對手是誰，打組合拳，軟件配合硬件，資質配合案例，把點鋪開，全面出擊。

       在本次項目案例中，咱們從如下幾個方面進行了控標：

1. 1.     引入硬件產品控標。

平臺採購項目中通常都包含服務器、網關，甚至送一兩臺單兵設備均可以，經過硬件上控標點增長得分點。

1. 2.     抓住特點需求作文章。

這些需求通常都是結合客戶現狀的，沒有寫入國標的功能。招標文件描述儘可能含糊，並且要求投標文件詳細闡述方能得分，讓不瞭解現狀的投標人不知如何響應。例如監巡功能、報修功能、策略下發等，利用咱們的優點拉大差距。

1. 3.     軟件截圖、檢測報告證實。

單純的功能性文字描述很難控標，關鍵的控標功能要求提供截圖，甚至截圖上體現具體的公安局名稱。另外，根據檢測報告具體條目，略做變化後寫入招標文件，投標時要求提供檢測報告。

1. 4.     結合工程商的商務資質。

對於資質比較強的工程商，引入他們的資質，例如系統集成一級、中國安防協會（非地方）的一級安防資質、涉密資質、CMMI-5等。根據項目主要競爭對手，針對性提升某些資質的分值。

1. 5.     成功案例「四件套」。

僅僅案例金額與合同複印件已經不夠了，PS的狀況不是沒有遇到過，根據咱們的手中的牌做「四件套」要求：中標公示、中標通知書、合同複印件、驗收報告。之後用戶報告也要引入進來，造成更強大的「五件套」！

1. 6.     售後服務機構

針對很對競爭對手有辦事處沒分公司的狀況，可設置三檔分值進一步拉開差距。另外分公司的工程師人數、資質等，均可以做爲控標點。

       總結：項目控標沒有一勞永逸的模版，售前人員在工做中要多蒐集多總結，總部售前人員和分公司售前多交流互通有無，不斷更新。

 

項目投標

       投標屬於臨門一腳的階段，在保證不廢標的前提下，關鍵有兩個工做：商務報價和現場述標。

報價策略雖然有銷售人員決定，但售前要模擬技術評分，判斷咱們可以拉開競爭對手多少分，幫助銷售制定一個最穩妥最經濟的報價，保證順利中標的同時實現利潤最大化。

現場述標最關鍵的是要隨機應變。競爭對手極可能搞定某個專家在現場爲難咱們，這些要提早作好功課，咱們最容易被人***的是哪些點，如何應對。

在本次項目案例中，銷售人員直到投標前一天晚上都不能肯定主要競爭對手到底參不參加投標。因而製做了兩份商務報價文件，蓋好章帶到公共資源交易大廳。在開標最後5秒中，肯定競爭對不會來了，才衝進開標室，把較高的那份報價交上去。

總結：最後的關鍵時刻，不求出彩，不出錯便是成功。