賠錢要能賺到吆喝

  賠錢要能賺到吆喝

一些從事管理軟件定製開發的企業一開始每每只有編寫代碼的經驗，可以編寫一些可能從純代碼的角度講是比較好的軟件，脫離了本身熟悉的東西每每就不靈了。固然也有一些軟件公司自己就脫胎於某個行業，所以一開始就具有了一些行業經驗，但絕大多數軟件公司每每不具有足夠的行業經驗，並且具有了某個行業經驗的軟件企業也存在從已有行業向未知行業延伸的問題。如何才能用最短的時間得到本身所不熟悉的行業經驗，是考驗一個軟件企業的生存能力和發展前景的方法之一。

通常的軟件公司涉足本身所不熟悉的行業或者領域的第一個項目每每是不賺錢，甚至賠錢的。由於對所要涉足的行業或領域的不熟悉，對行業或領域的水到底有多深、軟件難度到底有多大、難點主要在哪裏每每心中無數。所以爲了拿到項目，每每是報價遠遠小於成本，或者承諾了根本作不了的需求。碰到了這種狀況，結果每每是項目作成了雞肋，最後是賠了錢還賺不到吆喝。

對於沒有行業經驗的軟件公司來講，第一個項目的最佳狀態就是賠錢賺吆喝。所謂賺到吆喝就是項目作得很辛苦，但努力作好了，對於客戶來講，雖然速度不快，但感受你精神可嘉，並且達到了項目的要求。所謂吆喝就是客戶的口碑。固然，我認爲更大的吆喝就是行業經驗。賺到了吆喝就是賺到了行業經驗，就可以成功的進入了這個行業。賺不到吆喝也許之後就再也進不了這個行業，或者之後再想進入這個行業須要花費很大的經歷抵消在這個行業第一個項目形成的不良影響。

通常狀況下，若是跨行業的第一個項目若是沒有作好，我就再也不建議這個企業再在這個行業發展，甚至中止跨行業發展。不能作好跨行業的第一個項目的軟件公司幾乎能夠說明這個公司不具有自學習的能力。遇到困難不能及時將本身調整到學習的狀態，不能變困難爲本身的經驗，不能從困難中發現本身的問題，在如今的紅海里，這樣的企業的生存能力是十分弱的。

我見過一家作OA的軟件公司，原本在傳統OA上仍是作得不錯的，也作了一些大的項目，但沒有作離散型企業協同管理軟件的經驗。有一次，這家公司接到了一個離散型企業的協同軟件項目（經過軟件規範管理流程），原本計劃三個月完成的項目，結果跌跌爬爬作了一年尚未結束。首先是軟件公司不熟悉離散型企業的複雜性，沒有心理準備，對困難和項目複雜性準備不足，項目報價和預算過低，虧本是必然的。但這還不是最致命的。最致命的是這家軟件公司沒有及時意識到這是一個學習離散型企業協同軟件開發的大好機會，沒有派出有管理經驗的項目管理人員參與到項目中來，對客戶提出的要求沒有任何分辨能力，客戶感受是對客戶提出的要求是這也不作，那作不了，只是但願趕忙結束這個雞肋項目。最後不只是沒有賺到錢，客戶還不滿意。

在發現了這個項目的不同凡響之後，這個公司的老總還天真的但願將這個不成熟的軟件作成標準軟件，未來能夠拷貝到其它企業。其實對於客戶提出的要求是這也不作，那作不了的時候，就失去了將這個軟件作成標準軟件的機會。由於客戶的要求中儘管可能有不合理的地方，但更多的倒是這個行業的管理特徵和管理經驗。這些需求就是這個項目中的一顆顆珍珠，而項目經理和軟件公司領導卻視而不見，實在惋惜。

碰到這種問題時，比較合理的作法應該是當即調整思路，派出經驗豐富的售前工程師或項目經理，藉機學習這個行業的管理經驗。只有專業人士才能看出客戶的一個個看似困難或簡單的需求中蘊含的行業經驗；只有行家才能客戶不斷說出這個行業的管理經驗、管理方法和管理思路；只有行家才能將客戶的一個個看似雜亂無章的需求中的寶貴經驗用一根線索串起來，最後造成一條光彩奪目的珍珠項鍊。只有從整體上把握了行業管理的特徵，才能從更高的層面上更合理的策劃軟件的架構、策略與方案，也只有通過這樣的大師策劃過的軟件纔有可能作到真正意思上的複用，才能讓客戶感受這就是他們想要的軟件。不然客戶可能會說，專業軟件公司開發的軟件還不如咱們本身的外行開發的軟件好用、實用。其實，這很容易理解，本公司的業餘人員開發的軟件，儘管可能不太好看，但必定暗合了企業的管理流程，由於他們對流程太熟悉了，知道本身想要什麼，什麼纔是真正的重點。而專業的軟件公司可能將軟件編制得很漂亮，卻由於不能深入理解流程，每每將簡單的事情作複雜了，複雜的事情作歪了。

讓客戶一用到咱們的軟件就發現這就是他們須要的軟件，儘管他們一開始說不清咱們想要什麼。若是咱們實現了客戶想說卻說不出來的想法時，纔是軟件的真正成功，也才能說這個軟件公司具有了這個行業的經驗，具有了在這個行業發展的核心競爭力，而這個核心競爭力是其它軟件公司不論招聘多少高水平的程序員都學不來的。軟件是有思想的，而代碼沒有思想，這是軟件和代碼的本質區別！

我認爲，軟件公司賣的不是代碼，而是管理思想、管理思路、管理方案。賣代碼的軟件公司是永遠不能成長成大公司。