1個月獲客100萬，這個支付寶小程序如何打造生態運營的增加飛輪

「支付寶生態紅利是不可錯過的時代產物，你很難再遇到這樣一個可以讓中小微創業者真正融入並紮根生長的生態平臺。」擁有近 10 年互聯網運營經驗的老兵、嘉圖軟件副總經理兼共享事業部經理張韻攀說道。

嘉圖軟件是國內從事圖書共享流轉業務的平臺企業，爲全國讀者提供書籍共享、圖書借閱、二手書買賣等服務。張韻攀負責該公司線上圖書共享業務。

二手共享市場被預測具備巨大的市場潛力，然而在共享經濟心智日益成熟的今天，就二手圖書業而言，據統計，全國每一年新增閒置圖書量約爲 20-30 億冊，2014 年至今閒置圖書量已經達到100 億冊，可是，國內二手書回收率不足 5%，流轉率更加受到制約。

在這樣的背景下，嘉圖軟件運營的支付寶小程序書袋熊 BOOKSTORE 平臺，上線 1 個月時間即實現從零開始累計得到超過 100 萬用戶，而且不到三個月銷售二手書 20 萬冊，營收上每月增加率達 50%。這樣的創新自運營成績，讓書袋熊 BOOKSTORE 小程序一舉奪得第一屆支付寶小程序創新大賽總季軍。

支付寶小程序創新大賽是以支付寶端爲依託，面向廣大開發者、商戶及企業的大型創新創業孵化計劃，旨在經過開放阿里巴巴與螞蟻金服的技術、能力和生態，助力優秀商戶探索解決實際生活問題，推進各行業生態商業創新和服務升級。以日前剛結束的第一屆大賽爲例，經過創新挑戰賽，支付寶小程序助力了多項商業價值創新成果，書袋熊即是其中之一。

那麼，在高速業務增加的背後，書袋熊是如何不斷向前自我驅動的？

爲何選擇支付寶？

雖然 2018 年纔開始探索支付寶小程序，而嘉圖軟件與支付寶的結緣能夠追溯到 2016 年 12 月。

據介紹，那時嘉圖軟件經過與芝麻信用合做，幫助全國多個城市公共圖書館簡化線上借閱流程，優化讀者體驗，提高圖書借閱率。

而隨着自身對圖書線上線下的管理能力逐漸造成，嘉圖軟件但願圖書管理服務可以向外延伸，所以開展了二手圖書回收共享業務，向更廣大讀者提供圖書借閱、交易、公益捐贈等服務。

關於互聯網線上運營，嘉圖軟件也經歷嘗試了許多路徑，而該公司最終選擇支付寶小程序的考慮在於，首先，不管是圖書借閱或銷售交易，都須要信用擔保和完善的流程服務，支付寶則天生具備信任和服務的屬性，經過接入支付寶展開業務是天然而然的選擇。其次，因爲自身場景的鍛造，支付寶具備豐富的商業基礎資源和能力支持，可以適應各種業務場景。

更重要的是，張韻攀表示，支付寶具備很是成熟的生態，強大的生態鏈接力和平臺工具讓中小微業務可以植根其中成爲一方領域、一個頻道，打造本身的陣地和增加模型，實現服務升級和商業創新。「這些緣由促使咱們決定全力投入支付寶生態，探索支付寶小程序的創新運營。」

也由於這些不一樣的考慮，書袋熊小程序上線時並無直接作太多關於小程序自己的推廣活動，而是經過「創新圖書循環服務+支付寶開放平臺」的融合創新模式，打造新的圖書共享平臺服務體系。

「咱們的目標是從圖書全生命週期出發，從各個領域貢獻自身的能力，而不是利用支付寶小程序簡單獲取流量。」強調服務的生態特色，既是支付寶的優點，也是前提基礎。

張韻攀認爲，圖書共享與循環流轉是鏈條很長的過程，圖書管理服務能力也具備相應的壁壘，並且閱讀是一項深度沉澱的服務和社交活動，若是不能很好地消化轉換平臺上的流量，並提供優質的服務體驗，後續的自運營就是空中樓閣。

所以，書袋熊小程序在開發、上線過程當中，在支付寶小程序創新大賽平臺的助力下，選擇了經過服務生態、融合場景的方式來影響用戶，創新商業運營模式。

1個月100萬用戶背後的祕訣

通過多年實踐積累，支付寶上有豐富的應用和服務場景對外開放，包括螞蟻森林、小目標、社區生活等，以及地圖、芝麻信用、區塊鏈、智慧營銷等技術和能力都全面開放給支付寶生態創新創業者。

圖書共享流程包括從回收、處理，到借閱、捐贈或售賣。張韻攀介紹，書袋熊的圖書回收能力包括完善的物流服務體系，後期對圖書進行質檢、消毒、翻新、塑封的倉儲處理能力，以及高達數百萬冊的圖書管理能力。數百萬冊的圖書至關於一個市級圖書館藏書管理規模。

基於小程序進行生態創新運營時，書袋熊首先根據支付寶各種場景和能力特色，對自身業務和能力進行分解，造成不一樣的服務和能力融入支付寶生態場景中，最終實現全鏈條自運營創新。在此過程當中，大賽也持續爲參賽團隊組織由投資人、創新創業者等組成的專家集訓營交流。張韻攀笑稱，「過去這大半年我幾乎一週來一次支付寶大樓。」

服務輸出，融合生態場景

首先是回收循環的創新。

基於回收能力造成的壁壘，如今，在芝麻信用的信用回收頻道，以及在城市服務領域，書袋熊都成爲圖書快速回收場景的服務者，輸出圖書回收處理能力。同時，書袋熊也做爲綠色能量生產的策略和支付寶生態緊密結合，讀者參與書籍回收能夠得到相應的「螞蟻森林能量」獎勵。

而在提供能力和服務的同時，書袋熊也得到了生態的支持。除了一方面得到龐大的流量資源，化公爲私，另外一方面，基於芝麻信用能力，書袋熊實現預付款結算的回收模式創新，提高回收效率和用戶體驗；而基於城市共享和螞蟻森林等應用，成功打造了良好的綠色閱讀的心智，吸引用戶。據統計，書袋熊上線收書 2 個月，收書總量超過 100 萬冊；截至 6 月 10 日，收書總量超過 300 萬冊。

過去，圖書回收存在幾個痛點：一是流程問題，須要讀者先寄回書籍，再被評估價值，最後打款，過程長、無保證；或者是，線上線下回收點不發達，送書不夠便捷，再一次提升書籍回收門檻。今天，這些問題都獲得瞭解決。「支付寶生態的服務屬性很強，相應地用戶的便民訴求也比較突出。」張韻攀說道。「痛點的解決對市場潛力的釋放做用也尤爲明顯。」

然而，「不僅是收書，送書也是書袋熊的能力，」張韻攀笑道，而且，送書做爲優質權益，它在書袋熊鏈接更豐富的場景中發揮着更加劇要的做用。

打造場景矩陣，高增加高轉化

「免費領好書」是書袋熊爲生態打造的一項「送書」權益，經過它而鏈接的生態場景涵蓋支付寶的業務、應用、服務等各類類型，實現多場景融合，並將用戶沉澱在小程序和生活號上。好比：

• 經過該權益，書袋熊與支付寶生態包括餓了麼會員、支付寶會員、花唄等場景保持高頻互動，最高曾實現單日會員增加 180%。
• 對接「步數」應用，經過「行萬里路，讀萬卷書」活動，讀者可用步數免費兌換好書。
• 針對大學生活、社區生活等人羣和服務場景，推出「打卡讀書小目標」等活動，覆蓋更多人羣。
• ……

有了更多好書，實現生態鏈接、用戶留存後，基於支付寶人羣畫像、精準營銷推薦等技術能力，經過「書單推薦」、「名人薦讀」等服務，實現購買轉化。據透露，書袋熊小程序上線 1 月累計用戶突破 100 萬，「免費領」銷售轉化率達到 11%；截至 6 月 10 日，出現單日訂單最高超過 23000 單。

搜索+生活號，持續提高復購率

利用搜索+生活號沉澱的玩法，書袋熊小程序得到高達 33% 的復購率。

閱讀是一個長期的過程，用戶的行爲決策呈現低頻次、長時間的特色，因此擁有一個可以沉澱用戶留存的平臺尤其必要。生活號就是這樣一個平臺，做爲私域流量池，它讓企業能夠經過內容和各種活動等手段持續喚醒用戶，創造消費。

「書袋熊小程序還接入了螞蟻區塊鏈溯源的能力，可以記錄每一本書的每個流轉過程，沉澱出背後的故事，」張韻攀介紹，這些內容均可成爲將來用戶交流的珍貴材料，在平臺上引起效應。

目前，因爲流量賽馬機制，書袋熊生活號已經演變爲社區生活的一個頻道，與支付寶社區生活開展內容共建的合做。

張韻攀表示，「從最先的權益，到內容，咱們的服務正在逐漸深刻地融入到支付寶整個生態當中。將來可能還有更多線上線下互通，這是咱們將繼續探索的。」

一站式全流程讀書服務，打造增加的飛輪

總結而言，張韻攀解釋稱，書袋熊支付寶小程序經過和支付寶生態能力的融合，爲讀者提供了從舊書回收、閱讀推薦、閱讀分享，甚至公益捐贈等讀書全流程的服務，幫助讀者解決如何發現好書、如何讀好書的核心問題。

創新自身服務體系，來與支付寶開放平臺有機融合，書袋熊小程序經過優質的權益和服務、寬廣的生態融合、內容場景增值閉環，打造平臺自運營高速增加的飛輪，成爲支付寶二手共享領域的重要板塊。

書袋熊的實踐，不失爲傳統企業在互聯網生態商業創新中的成功例證。

如支付寶開放生態事業部總經理何勇明所言，支付寶小程序目標是「小程序大生態」，迴歸商業本質，所以，將來支付寶小程序生態還將引入更多阿里級商業基礎，打造開放生態深度經營的土壤，助力行業和開發者可以更有效地利用阿里經濟體內的資源，實現數字商業創新。

將來，支付寶小程序創新大賽還將繼續加大投入，助力更多行業企業、商戶、開發者實現創新和成長。

而隨着第一屆支付寶小程序創新大賽的圓滿舉辦，6 月 20 日，支付寶小程序創新大賽同時發佈了新賽季的智慧社區主題大賽，經過開放支付寶的移動開發、信用服務、電商採購、文化公益、大數據等社區生活能力，爲行業創新創業提供更多助力。

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