再議拼多多崛起---數據人無事閒聊

摘要： 拼多多本質上是他背後強大製造業和互聯網等要素構成的價值網，以及無處安放的低端供應鏈和低銷人羣構成的巨大市場，最終撐起了拼多多。還有，中國的營銷效率是全世界最好的，中國的製造業能力是最強的，中國能夠觸及的市場是最大的，在這樣的價值網基礎上，將來中國確定會崛起許多本土品牌並走向國際。

前幾天興起寫了些關於最近拼多多崛起的我的分析，見分析拼多多崛起。

今天忽然又想到一些見解，分享下。

1. 產品體驗方面：接了點阿里巴巴批發網的活

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先說說阿里巴巴批發網：阿里巴巴批發網是目前訪問量最大的 b2b 網站，做爲行業內的 b2b 老大，經積累了大量的會員和良好的口碑，再加上阿里巴巴大量的廣告和技術以及各方面資源的投入，阿里在吸引新 會員以及維護老會員方面作的至關不錯。

從一個故事講起：

前年由於要作電商相關的數據產品，作市場預研，瞭解了阿里巴巴批發網，而後和同事們閒聊可使用阿里巴巴批發網購物。阿里巴巴批發網是B2B模式，可是對於不少商品，三五件產品就能夠發貨，並且比淘寶便宜很多，因此一幫剁手黨女同事就自發組織聯盟，創建微信羣，若是有人要買，就在羣裏發連接，湊我的數下單，這樣的結果就是購物的場景變得便宜和有趣，幾我的互相商量商量，還有助於同事感情交流。

您看，這是否是很想拼多多的使用場景。

我以爲產品的定位不只要考慮的確切的用戶羣，也就是TA定位；還要考慮到一對一服務用戶時用戶的體驗和感覺。

因此感謝拼多多，又給了咱們剁手黨同窗一個互幫互助的剁手機會，祝玩的開心。

1. 搶了淘寶客的市場

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淘寶客是指幫助淘寶賣家推廣商品並按照成交效果得到佣金的人（能夠是我的或者網站），以前叫淘客。

2009年1月12日起，正式改名爲淘寶客。只要獲取淘寶商品的推廣連接，讓買家經過您的推廣連接進入淘寶店鋪購買商品並確認付款，就能賺取由賣家支付的佣金，無需投入成本，無需承擔風險，最高佣金達商品成交額的50%。2010年3月19日消息，基於淘寶客的「淘寶聯盟」已悄然成型，淘寶網針對中小站長以及網絡合做夥伴推出這一平臺。全部用戶均可以自由申請加入淘寶聯盟，當經過註冊申請後，便可成爲一名「淘寶客」。然而作的最好的就是經過網站推廣，創建屬於本身的淘寶客網站，而後利用SEO技術把網站優化上搜索引擎的首頁，從而得到穩定的流量。

在淘寶客中，有淘寶聯盟、賣家、淘客以及買家四個角色。他們每一個都是不可缺失的一環：

• 淘寶聯盟：一個推廣平臺，幫助賣家推廣產品；幫助淘客賺取利潤，每筆推廣的交易抽取相應的服務費用。

• 賣家：佣金支出者，他們提供本身須要推廣的商品到淘寶聯盟，並設置每賣出一個產品願意支付的佣金。

• 淘寶客：佣金賺取者，他們在淘寶聯盟中找到賣家發佈的產品，而且推廣出去，當有買家經過本身的推廣連接成交後，那麼就可以賺到賣家所提供的佣金（其中一部分須要做爲淘寶聯盟的服務費）。

淘寶客的推廣主要能夠分紅以下2大類：

• 擁有獨立平臺的專業淘寶客：這類淘寶客精通網站技術，搭建專業的平臺，如淘寶客返利網站（優秀淘寶站內APP:開心賺寶,惠集網,返利，QQ等）、獨立博客、商品導購平臺、用戶分享網來吸引客戶，賺取必定的佣金。

• 自由的淘寶客：這類淘寶客沒有固定的推廣方式，無論技術仍是實力都不是很雄厚，主要論壇、博客、SNS平臺，或者微博、郵件、Q羣等做爲推廣方式。很適合大衆新手。

再聯想下上面同事們再阿里巴巴批發網購物場景和拼多多經過微信推廣，運營方式，以及多不勝數的QQ購物羣，是否是發現，以前淘寶客賺取的佣金被髮起拼多多購物請求的朋友賺了（省下的錢就是賺的麼）

注：常見淘寶客推廣方式：

（1）URL模式，能夠粘貼到聊天對話框中，或者是論壇的帖子，本身的博客文章，或者msn、qq簽名檔等處。

（2）文字鏈模式，和url模式比較相近，可是您能夠選擇一串咱們提供的文字做爲商品展現或者本身撰寫但願傳達給買家的文字信息，生成代碼後粘貼到聊天對話框中，或者是論壇的帖子，本身的博客文章，或者msn、qq簽名檔、我的網站等處。

（3）圖文模式的推廣展示形式，您能夠個性化定義但願出現的圖文樣式。能夠單獨展現圖片，也能夠加上文字標題，商品價格，查看詳情按鈕中的任何一個元素，另外，還能夠選擇上下排版仍是左右排版，而且還能夠對圖文的格式進行定義，定義好了之後，點擊複製代碼。若是是要粘貼到博客等位置的，建議選擇iframe模式下的代碼。

1. 再說：拼多多借勢微信社交營銷渠道

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經過咱們平常生活中對拼多多應用場景的認識，仍是上面舉的例子，微信社交流量給拼多多帶來很大幫助，能夠說是起到了基礎設施般的做用。

過去是好閨蜜，一塊兒來例假；如今是：好閨蜜，一塊兒拼多多；哈哈，開個玩笑。

可是話說回來，幾乎全部的文章都說了拼多多微信的社交流量，但並不能簡單地說由於抱了騰訊爸爸的腿，就成就了拼多多，這就是刻板印象。這帶給咱們的啓發就是，你是在捍衛一個刻板的經濟學理論，仍是迴歸到一個簡單的商業常識。看待騰訊的流量也是同樣，給流量就能起來，這徹底不具有任何操做意義。拼多多的崛起，是他作了跟其餘騰訊系電商不同的事。

1. 拼多多和京東，淘寶起家時經營的商品不一樣

不管時你們共識仍是官方排名的數據，均可以看到下面的區別：

• 拼多多排名第一是食品類

• 淘寶排名靠前的是服裝和工具類。

• 京東主打是3C

賣食品的、賣服裝的和賣電器的，不管是渠道仍是商家的構成，必定是很不同，因此這三個羣體的能力建設，人羣和頻率也是很不同的。

因爲主打品類不一樣，全部產生商業主體的效率或頻次是不同的，根據現實商業環境，食品類頻次高於服裝類，3C類最低。因此，拼多多起家和崛起還要設計到一個很重要的關鍵思惟：高頻衝擊低頻。

回頭來看PC時代，搜索是一個絕對廣譜且高頻的應用每一個人打開電腦就會打開搜索，一天用五次，每次搜三個PV，這就造成了百度的高頻流量，它能夠有效推進無數業務，百度貼吧、百度知道、百度百科等。而移動互聯網時代，百度沒有像抖音這麼高頻了，由於搜索是對用戶來講是字典，是大腦外掛的硬盤，須要時纔會查一下；百度流量問題就在於沒有在移動互聯網時代隨着時代的使用特性而提升核心業務的頻率，所以在這樣的信息場景裏，推送確定比搜索高頻，而今日頭條也就確定比百度高頻。

因爲不一樣電商平臺和渠道的流量性質不一樣，因此他們的目標人羣屬性不一樣（TA），也就是用戶的用戶畫像不一樣。

總的來講購物用戶分三類：

第一類.：很是肯定本身要買什麼的用戶。

第二類： 沒事閒逛的用戶，好比不少女同窗，沒事就喜歡逛逛淘寶，看看化妝品，看看化妝品，但沒有實際購買需求和目的，就是一種娛樂。

第三類： 有購買需求，好比女生換季要買衣服，會經過淘寶，京東，惟品會等不斷搜索和收藏本身喜歡的衣服，可是不肯定會買那件，積累必定時間找到合適的，而後再下單。

第一類用戶通常會使用淘寶搜索，京東搜索等搜索類電商，而電商端的重點就是SEO了。對於第三類用戶，主要目標是第二代電商，包括淘寶、美麗說、蘑菇街都是服務於這類用戶的商品導購網站；好比服裝這種非標品，對笨笨用戶有特別強的做用，由於我不知道要什麼，我也沒辦法搜索。而第三類用戶，有點閒散人等的特色，他們打開京東超市、惟品會、京東生鮮、京東到家，通常是默默退出，騰訊即使給淘寶導流（後期好像又關了），但打開天貓、聚划算、天貓國際，也同樣沒需求。而拼多可能是什麼？它主打限時秒殺、品牌清倉、每天領現金、現金簽到、砍價免費拿。 這就意味着即便沒有任何需求，不想買任何東西，但忽然獲得這麼一個東西，打開拼多多仍是能夠乾點事情。好比現金簽到，第一天籤給了我4.5元，我好開心，次日又給了1元，第三天又給了幾毛錢。6塊多已經能夠在拼多多買個捲紙了。連籤三天，我獲得的錢就買了抽紙拿回家，我很快心，對拼多多評價很高，並且以爲物美價廉又好玩，購物就像是娛樂了。

爲何拼多多能夠不花錢短期引流一百萬微信用戶？有個緣由多是他們用了微信邏輯的一個規則，若是下單就默認關注。拼多多作了一堆原價一塊、現價一分的東西，很便宜的價格快速獲得了一百萬用戶。當你有了最快速度獲得用戶的方法，就絕不猶豫作這件事情，必定要相信市場的力量。當拼多多有機會便宜拿到用戶時，它的執行是極其完全的，反而面對有機會便宜拿到用戶的時候，像京東這麼財大氣粗的公司反而沒有幹。

咱們能夠看看企鵝智庫的數據：

是否是比較清晰了。

注:

今年初開始，我本身定下一個簡單的原則，就是除了美食和旅遊類的微信公衆號，不看其餘公衆號文章，而是選擇概念化學習和結構化學習，讀書和讀論文。過去是多讀書，少看報，少吃零食多睡覺；如今應該是多讀書，少看公衆號，少吃零食多睡覺。

1. 根植與當下完善的渠道和物流價值網絡中

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淘寶起家時不少人並不習慣網上購物，對電商信任度也不高，通過淘寶的多年經營，電商購物已經成了咱們平常生活中習覺得常的習慣。同時各個品類的渠道的思惟也發生了變化，電子支付方式也很便捷了，物流網絡也至關成熟。

當初淘寶，美團，京東等電商起家時必需要面對的問題，而今已經成了拼多多的基礎設施。

1. 爲電商店家打開新的流量窗口

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有這樣一個說法，當你們都意識到流量的重要，都逐步瞭解電商應該怎樣作的時候，這類電商平臺上的機會已經很少了。我作過硬件開發和設計，又作過APP開發，最近兩年作大數據方向的產品經理，一路跟着網上不斷髮明的口號或風口走來，有了本身的一些思考，這幾年的風口無非時某種技術的成熟或消費升級等等，我以爲做爲產品經理，要回歸市場和商業的本質，而不是跟隨口號和分口。

最近幾年淘寶爲了打假，聽說曾經一秒刪掉了24萬商家，不知道具體狀況；但是，做爲數據人或產品經理應該要思考的是這些被封殺的店家和渠道，他們去了哪裏了呢。商業或市場的本質是交易，而不是帶有價值偏好的真品或A貨的討論，過去又不少歐美的廢舊物品流入中國市場，而今天中國的廢舊物品又流入了一些不發達國家，廢物均可以交易，況且其餘等。 再往比較敏感的方向討論，造假的商家每每比較活躍，曾經撐起千團大戰的實物團購被聚划算秒殺了，而聚划算劃歸天貓，整個淘寶低端團購大業態一會兒空出來了，而這個忽然空缺的巨大缺口，對拼多多來講，可就是應運而生了。

1. 借勢當下完善的雲服務和數據服務

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這個好說，早先時候BAT還在自豪如何又1萬的併發逐步到億級併發，而在雲服務以及很成熟的今天，這些都變得比較容易。好比前幾年的視頻類APP開發，雲計算這種新的基礎設施爲不少企業起到了很大的技術支撐。

固然，大公司提供的數據服務也同樣。

1. 真實世界的消費升級

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好比對富裕的人來講，拼多可能是「消費降級」，對於不太富裕的人來講，拼多多就是「消費升級」，而同樣的是：拼多多提供了一種新的娛樂式購物方式。

真是的商業世界裏，只有交易；消費升級只是其中的一個具體化的目標人羣而已。

1. 咱們不開店，咱們之間甩貨

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上一篇中講到電商和實體商店運營的基礎思惟：流量成本。其實電商開店的成本也是很高的，現在電商開店要學的東西也不少，核心應該是獲客、開店和供貨。

• 獲客方面

平臺流量、廣告流量、運營位、搜索展現等方面，拼多多商家跟淘寶、京東的方法同樣。但社交裂變的流量，只有拼多多用好了，並且它用一系列方法，才讓社交裂變的流量有效地在拼多多的場景裏沉澱下來。（並且，當下不少平臺獲客成本是很高的，社交渠道要便宜不少）

• 開店方面

開店方面，對於不少電商平臺已是一件有難度的事情，單純開店卻是容易，可是運營，維護也不簡單，並且會產生很多費用。天貓，京東這種大型電商，以品類爲單位運營，惟品會顆粒度比京東、天貓要細，是以品牌爲單位運營，不少想融入這個體系難度很大。而拼多多，已經去品類、去品牌，以貨爲單位運營，發個商品，送個店鋪，有貨直接上來賣。

1. 新品牌的成長土壤

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上文老是說，市場或商業的關鍵是交易，而不是他們在交易什麼東西。大白話，有人買，有人賣就能產生價值。不少製造業企業，具有很好的製做能力，就是缺乏品牌。他們製做的產品並不比品牌產品差，甚至是同樣的。過去，咱們常見不少人使用各類奇形怪狀的山寨手機，而山寨手機也通行全世界，而今天，在這樣的目標人羣中，大多數人改用紅米手機；這是社會和經濟發展以及本土品牌崛起的結果。

去年寶潔某些品類的產品利潤下滑巨大，主要緣由就是這個產品的市場被本土產品取代了。

因此，最後一點，也就是寫這篇文章我最想說的，也是作品牌營銷行業兩年多時間裏的一個思考：拼多多本質上是他背後強大製造業和互聯網等要素構成的價值網，以及無處安放的低端供應鏈和低銷人羣構成的巨大市場，最終撐起了拼多多。還有，中國的營銷效率是全世界最好的，中國的製造業能力是最強的，中國能夠觸及的市場是最大的，在這樣的價值網基礎上，將來中國確定會崛起許多本土品牌並走向國際。

本文做者：武耀文

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