應用內購買轉化率改變方案

我如何把應用IAP轉化率提升了5倍

發佈於：2013-11-18 14:39閱讀數：978

本文中咱們的策略實現對象是款帶有IAP內容的付費app--Pili Pop，雖然我認爲每一個策略背後的理念都值得咱們思考，但這個策略或許並非適用於免費app。 2012年12月咱們在iPad上發佈了Pili Pop的初始

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本文中咱們的策略實現對象是款帶有IAP內容的付費app--Pili Pop，雖然我認爲每一個策略背後的理念都值得咱們思考，但這個策略或許並非適用於免費app。

2012年12月咱們在iPad上發佈了Pili Pop的初始版本，咱們的目標是儘快讓app上架接觸用戶，而後基於用戶的反饋繼續開發。最初這款應用售價4.49，沒有IAP，而且只有level 1。

第一次IAP經歷

在收到很多用戶的正面反饋後，咱們開始開發更多levels，在2012年12月咱們僅僅完成了Level 3，而且咱們添加了IAP項目。

咱們但願Pili Pop成爲一個高質量的教育類應用，因此咱們提升了對內容質量的要求，而且使得內容更加多樣化。爲了讓用戶知道咱們把應用質量提升到一個更高的水平，咱們決定對應用額外的關卡進行收費，咱們指望能從家長們那裏得到關於這次更新的強烈反饋。每一個level收費2.69，不過應用付費下載價格從4.49降至2.69。

不過結果大大出乎咱們的意料，這麼一個大膽的舉措並無引發用戶負面的反饋。在一月份過完後，咱們的統計數據顯示：

45%的新用戶點擊解鎖level 2。

這些用戶當中8.5%的用戶進行了購買。

這些用戶當中有6.5%的比例一樣購買了level 3（level 2和level 3之間的轉化率爲75%）

這個結果固然讓咱們放心了。一些家長至少準備付費購買新的內容，而且有的家長甚至兩次付費解鎖全部的內容，而且level 2和level 3之間用戶留存也很是不錯。

咱們是如何提高IAP進程的？

咱們曾據說付費app的IAP轉化率能夠達到20-30%的水平，咱們該如何提升轉化率呢？咱們決定進行一些研究。咱們打算優化app，從而提升對新內容感興趣的用戶數量和進行應用內購買的用戶數量。爲了達到預期的結果，咱們作了如下幾件事：

1.在彈出窗口放置更多信息

目的

在大部分應用內購買中，我發現用戶很難準確知道本身正在購買的東西，而且這也是Pili Pop面臨的問題。當用戶點擊解鎖新關卡時，他們立刻看到常見的iOS彈出窗口要求他們購買，而用戶將要購買什麼的信息卻並不明顯。你不會購買任何你不知道包含什麼內容的app，因此用戶爲何要購買一樣含糊不清的IAP項目呢？咱們的目的是在IAP彈出窗口包含更多信息，看看這麼作能不能促進銷量。

咱們作了什麼？

咱們想向家長們展現，每一個level添加了大量極具教育價值的內容。咱們在彈出窗口中添加了預告片來展現每一個level的內容，方便家長決定是否要購買新的level。

2.添加「BUY ALL」選項

目的

一些關於訂價策略的研究強調了給用戶提供購買選擇的重要性，這種作法容許用戶在幾個購買選項之間進行比較，能夠促進用戶的購買。咱們決定在Pili Pop嘗試下這個方法。

咱們作了什麼？

咱們在應用中添加了其餘的購買選項。如今用戶能夠分別購買Level 2或者Level 3，或者以低一點的價格打包購買Level 2和Level 3。咱們發現購買Level 2的用戶當中，有75%的用戶會進一步購買Level 3，而打包出售Level 2和Level 3能夠方便用戶總體購買，而且能夠吸引其餘用戶。

3.提升IAP項目的可見度

目標

在用戶進行實際購買前的步驟越多，開發者越容易錯失潛在的客戶。咱們已經在點擊購買以前添加了新的預告片，因此咱們知道咱們不得不剔除其餘不須要的步驟。

咱們作了什麼？

先前，用戶不得不翻至另外一個屏幕來查看其餘解鎖內容。這意味着產品的可見性並非很好，一些用戶可能並不知道還有獎勵關卡。咱們決定刪除這些沒必要須的步驟，直接把Level 2和先前的關卡放在同一個頁面，從而提升用戶發現的概率。

4.改變措辭

目的

在購買過程當中，用詞是很重要的一部分，選擇正確的詞彙能夠吸引潛在的買家，而不是欺騙他們。

咱們作了什麼？

先前在每一個關卡上咱們都有一個禁入插圖說明，這不是引誘用戶，而是一種勸誡。點擊該關卡，用戶並無馬上進入購買或者解鎖該關卡，而是發現關於該關卡的預告片和信息。咱們決定再也不使用插圖，並用帶有「Discover」詞語的按鈕替代插圖。

結果

咱們火燒眉毛地想看到這些改進如何影響應用內購買狀況，2013年3月--僅僅在更新後，咱們能夠看到如下結果：

62%的新用戶點擊了「Discover」按鈕。

43%的新用戶進行了應用內購買。

77%的應用內購買是「PACK」（打包購買）

咱們以爲咱們的轉化率大概能達到平均水平，可是咱們所作的改變產生了使人驚訝的效果。咱們的轉化率從8%上升至43%。

你能夠爲你的app作點什麼？

可能以上我所列出的辦法並不必定適合你的app，但我認爲其中一些主要觀念仍是比較有趣值得考慮的，無論你開發什麼種類的app：

1.針對用戶將要購買的IAP項目給出更多信息。

2.提供不一樣的購買選項。

3.分析IAP項目的可見性

4.改變購買過程當中所用到的詞彙

但願以上信息對你有所幫助。

PS: 前段時間蘋果對App Store中兒童相關應用採起了必定措施，咱們很難再繼續此前的商業模式，咱們已經移除了應用中全部的IAP項目，這篇文章我僅僅是想分享咱們在此過程當中的一些經驗