《別作正常的傻瓜》

最近讀了這本書，書不厚，可是裏面的例子頗有趣，做者是一位華人心理學專家。今天讀完以後，總結一下里面的一些有趣的理論，建議你們有空能夠看看，不少都是經過問題來引導你去思考，而後再一步步獲得結論。

文章分爲9章：

　　前3章描述了人們在投資、購買等諸多決策中的不理性行爲及其背後的緣由;

　　第4章着重闡述了風險決策行爲，並介紹了與此相關的理論;

　　第5章刻畫了人在權衡得失之時的困頓與盲目;

　　第6章和第7章將向你揭開人們在判斷過程當中的一些近視和誤差效應;

　　第8章描述了兩種不一樣的評價方式及其產生的效應;

　　第9章將給你開幾帖送禮和激勵員工的妙方。

 

第一章 10元等於兩個五元嗎？

 

　　提出了心理帳戶的概念，我的和家庭在進行評估、追溯經濟活動時有一系列認知上的反應，通俗點兒說就是人的頭腦裏有一種心理帳戶，人們把實際上客觀等價的支出或者收益在心理上卻劃分到不一樣的帳戶中。心理帳戶的存在影響人們以不一樣的態度對待不一樣的支出和收益，從而作出不一樣的決策和行爲。裏面提出一個理論即：正常人一般有心理帳戶誤區，他們在內心對每一枚硬幣並非一視同仁的，而是視它們來自何方、去往何處而採起不一樣的態度。

　　理性方法是咱們應當避免人爲地設置心理帳戶而把不一樣用途或不一樣來源的錢割裂開來，你應當讓財富在你的心理帳戶之間相互流通。

　　賭場盈利效應：指人們對待賭博贏來的錢和工做賺來的錢在消費傾向、風險偏好等方面都存在顯著的差別:對外快得來的錢每每勇於冒風險，消費起來大手大腳;對工做賺得的錢住往患得患失，不捨得花。緣由是什麼呢？由於賭博贏來的錢在他們內心專門被放在一個帳戶中，這個帳戶裏的錢是「上帝」掌管的。屬於來也匆匆去也匆匆型，他們沒有把這個帳戶中的錢跟工做掙來的錢放在同等的地位上看待。因此若是你要變得更理性些的話，就應該把這些錢一視同仁。

　　投資決策中的心理帳戶間題以及如何避免非理性行爲？

　　做者建議你們投資的時候，若是本身認準了這支股票的潛力以作長期投資，就不要過度囿於每日股價的波動。要作到這一點，應儘可能控制本身去查股價的次數。第二就是把在股票帳面上的損失和出售下跌的股票變現後的損失放人不一樣的心理帳戶中。

　　如何才能改進和避免相似的不理性行爲呢?

　　首先，你要知道，錢是具備徹底可替代性的，辛辛苦苦掙來的錢和買彩票中的獎若是數值相同是沒有差異的。採用換位法，換個角度看問題，看看本身的決策是否和原來一致。

 

第二章 你會買沒用的東西嗎？

1.交易效用偏見

　　理性地說，咱們購買同樣東西，衡量的是該物品給咱們帶來的效用和它的價格後看是否是值得購買。而正常人一般在交易中會受到無關參考值的影響，過多考慮參考價格和商品實際價格之間的差額。咱們在見到打折商品時需注意：它們的原價是徹底不該該影響你的購買的，你須要關心的只是它能夠帶給你的實際效用和它如今的價格。

　　理想的決策不只僅是對於一樣的問題給出一樣的回答，還應該是不受表面現象的迷惑，而真正考慮實際的效用。咱們應當只考慮商品可以給你帶來的真正效用和你爲此所付出的成本。

 

2.比例偏見

咱們應該看究竟省了多少絕對的量，而不應受到節約量與原價比例的影響。可是大多數的人每每過多地看重比例，而忽視實際收益的價值。正常人在消費時，一般更加關注優惠的比例而不是絕對值。咱們應當僅僅考慮你所能獲得的優惠數額以及你爲得到優惠所花費的成本。另外須要注意：不可因爲比例小而忽視了實際更大的金額，由於折扣比例大而將本身侷限在了那些微不足道的小錢。

 

3.適應新偏見

適應性指的是人們對外界環境的刺激反應逐漸減弱的現象。適應性偏見說的是人們經常低估了本身的適應能力，從而高估某些事情在一段時間以後對本身的影響。另一方面，咱們也會低估咱們適應不利環境的能力。人們對物質性東西的適應性特別強，而人們每每忽視這一點。而精神方面的東西就不是那麼容易就消磨掉的。不容易產生適應性的東西仍是不少的，好比說聽音樂會、吃飯、旅遊、養寵物、培養我的的愛好等。

　　建議：在作消費決策的時候，要注意到人自己所固有的適應能力，不要把注意力僅僅放在那些物質的東西上，由於你會對他們很快產生適應性。相反，在知足了必定的物質須要以後，你應該更加關注和精神以及心靈相關的東西，把錢用在能給你帶來最大快樂的地方。

　　總結：想變得更理性些的話，你須要意識到，作決策時不該該受到成本和收益以外的東西的影響。不要由於貪便宜而買本身不須要的東西。也不要由於比較貴而不買本身正須要的東西。同時不可僅僅關注相對收益而忽視了實際上更重要的絕對收益。

 

第三章 堅持到底必定是勝利嗎？

1．越陷越深的泥潭

　　沉沒成本謬誤：人們在決定是否去作一件事情的時候，不只是看這件事情對本身有沒有好處，並且也看過去是否是已經在這件事情上面有過投人。咱們把這些已經發生，不可收回的支出如時間、金錢、精力等稱爲沉沒成本。

　　若是一我的是絕對理性的話，沉沒成本是不該該算在內的，過去的不能挽回，就應該讓它過去，在決策時應將其忽略。

　　不要由於存在沉沒成本而影響了你的理性決策。你僅僅須要考慮某件事情自己的成本和收益，至於之前和這件事情相關的成本你是不該該考慮在內的。

　　在投資中要注意：若是發現是一項錯誤的投資，就應該馬上回頭是岸，儘早回頭，切不可由於顧及沉沒成本而錯上加錯。此外由於花了錢而去作本身本不肯意的事情是咱們在消費中常常犯的錯誤;咱們總認爲真正消費了纔對得起花的錢，可是你已有的投人是錯誤的話，接着作下去就是不理性的了。

　　當咱們已經浪費不少時間、不能夠挽回的時候，不該該再爲本身曾經虛度的時光而悔恨，由於在你嘆息的那一刻，又有光陰從你的指尖溜走了.咱們設想本身從零開始，如今只作對自已最有利的事情。

　　總結：正常人每每出於想挽回已經發生卻沒法收回的所謂沉沒成本而作出不少不理性的行爲。如何糾正這種謬誤呢?當你進行了一項不理性的購買後，應該忘記已經發生的購買行爲和你支付的「沉沒成本」，只要考慮這項消費以後須要耗費的精力和可以帶來的好處，再綜合評定它可否給本身帶來正效用。

 

第四章 你愛冒險嗎？

1.指望效用理論

　　效用是指消費者對從某一商品組合的消費中獲得知足感的主觀衡量。所謂邊際效用，是指人在消費最後一個單位物品時所獲得的效用。而邊際效用遞減規律就是指隨着消費的增長，消費者從每一個單位產品消費中獲得的知足程度是不斷減小的，須要說明的是，邊際效用遞減並不表示總效用遞減。總效用是逐漸遞增的，而邊際效用衡量的是總效用的遞增速率.因爲邊際效用遞減，使得總效用遞增的速率逐漸減慢。

　　所謂指望效用，指的是在某個選擇的各類狀況出現的相應機率下可享受的消費或服務的效用，也就是該選擇的效用的數學指望值。

　　小結：首先，邊際效用是遞減的，人是風險規避的這兩點是等價的;其次，人們對一個選擇的評價應該基於最終總財富情況以達到指望效用最大化。

 

2.前景理論

　　低標準的目標每每令人謹慎行事，高標準的目標每每令人勇於冒險。在此並非說保守好仍是冒險好，只是爲了說明經過改變參照點能夠影響人對得失的判斷，從而改變他們的風險偏好。

3.給消息的藝術

　　若是你有幾個壞消息要宣佈，你是該分開宣佈呢，仍是把它們一塊兒宣佈？

　　原則一:應該把幾個壞消息同時公佈於人

　　　　把幾個「失」結合起來，它們所引發的邊際效用遞減會使各個壞消息加總起來的總效用最小。

　　原則二:應該把幾個好消息分開公佈   

　　　　對於好消息就應該把它們分開發布。你把這兩個好消息分兩天告訴你的愛人會讓她開心兩次。由於分兩次聽到兩個好消息等於經歷了兩次快樂，這兩次快樂的總和要比一次性享受兩個好消息帶來的快樂更大。

　　原則三:大大的好消息和小小的壞消息要同時公佈

　　　　這樣的話，壞消息帶來的痛苦會被好消息帶來的快樂沖淡，負面效應也就小得多。

　　原則四:大大的壞消息和小小的好消息要分開公佈

 

第五章 損失100元和獲得100元

　　1.得失不對稱

　　　　正常人在失去一件東西時的痛苦程度要比獲得一樣一件東西所經歷的高興程度更大。

　　2.賦予效應

　　　　正常人對於一樣一件東西，每每在獲得時以爲不怎麼值錢，而一旦擁有後再要放棄時就會感到這件東西的重要性，索取的價格要高於不擁有時購買它所願意支付的價格。

　　3.安於現狀

　　　　由於正常人在改變現狀時的損失規避，因此會易於知足現狀。

　　4.忽視未得收益

　　　　直接的損失被稱之爲損失，而原本能夠獲得卻沒有獲得的利潤是未獲得的收益，這二者本質上是同樣的，能夠獲得但沒有拿到手的收益也是損失。正常人每每注意到了通常意義上的損失，卻對未得收益不夠敏感。

　　機會成本：機會成本與咱們平時說的成本不一樣之處在於，普通的成本是實實在在的付出，而機會成本是本應屬於我而我沒有獲得的收益。一個是從口袋裏掏出本身的錢，一個是本身本來能夠獲得但沒有往口袋裏放的錢。根據咱們前而所說的損失規避，人們天然會更加關注前者，即損失—普通意義上的成本，而對於沒有拿到手的得到—機會成本，敏感度就要低一些。

　　5語義效應

　　　　強調不作事情的成本和損失要比強調作事情的好處更能有效激勵人們去作你但願他們作的事情。

 

第六章 你的直覺如何？

　　1定位效應：第一印象就是一種能夠定位的「錨」，一但定下來，後面接受的信息經常會受到這個「錨」的影響，並且不少狀況下是你沒有察覺的，即便你會盡可能根據新的信息來調整本身的判斷，可是這種調整每每是不充分的，最後你的判斷仍舊很難逃出第一印象的圈子。

　　正常人每每受定位效應的影響，而且不能作出充分的調整。而知道了定位效應的存在後，你就能夠提醒本身下次作決定的時候，首先要意識到本身受到定位效應的影響。而後要注意到作定位糾正的時候本身的調整是否到位了。

若是要在談判中爭取到報價的有利狀況，應該遵循：

　　(1)爭取先開價;

　　(2)開價越極端越好;

　　(3)在開價前先提醒對方所開之價是荒唐的。

　　要克服定位效應，首先要克服過分自信，去懷疑本身的第一判斷，接受新的信息去修正本身的判斷。其次要明瞭「兼聽則明，偏信則闇」的道理，綜合各方面的建議，才能使產生的「錨」不會有太大的誤差。若是隻接受這樣一面之詞，正好反映出人們偏好確定性意見這一弱點。要記住:忠言逆耳利於行!

　　2.表明性啓示

　　　　人們作判斷的時候，每每忽視了基本的機率關係，之因此如此是由於他們過度關注某種推斷是否具備表明性。正常人受到表明性啓示的影響，經常忽略先驗機率。老是看着某個信息更具備表明性就主觀地認爲這個信息正確的可能性很人。

　　3.可得到性啓示

　　　　什麼東西越明顯、越突出、越容易搜尋、越容易想像，在你頭腦中佔的比例就越大。影響可得到性的因素不少，在大腦中的可得到性就越強。

　　總結：其實每一個人並無本身想像的那麼理智，而是容易先人爲主，經常被無關的或不完整的信息禁錮了思惟。同時人們還容易被「表明性」所迷惑，僅僅由於某種事物更具備表明性，就誤認爲它們發生的機率更大一些。你也會受「可得到性」的影響，對顯著、鮮明、容易搜尋、容易想像的事物比較敏感，於是會太高地估計他們的存在或者發生的機率。從而對它們產生過激的反應。

　　在有可能被先入爲主的定位效應影響到你的判斷力的時候，你要使用換位法，換個角度看問題，擺脫已給出信息的束縛。

　　在考慮涉及表明性誤區的問題時，咱們要注意有沒有先驗機率，本身是否是被比較顯眼的數據事實錨定而忽視了在它以前還應該加一個事件的先驗機率。   

　　對待可得到性誤區時，因爲咱們經常對使人印象深入的事件其發生頻率的廣泛高估，因此要用逆向調整法反向調整本身，以避免錯誤評價了它真實的比例和重要性。

 

第七章．你有自知之明嗎？

　　1.過於自信

　　　　正常人一般都會過於自信。過於自信有兩大優勢：第1、它每每令人樂觀開心。現實中，絕大多數的人都過於自信，認爲不少人喜歡本身，從而有一種優越感，但事實上並無他們想像的那麼多人對他們有欽慕之情。

　　　　第2、過於自信每每會產生所謂的「自我實現預言」。若是你以爲本身能力不錯，善於學習，可以成功完成某項任務，那麼確實，這種心理暗示將會有助於你順利地實現目，並造成一種良性循環，指引你在往後的學習工做中一樣有出色的表現。

　　2.規劃的謬誤

　　　　正常人一般對計劃過於樂觀。

　　3.過於頻繁的交易

　　　　正常人一般因爲過於自信而在金融市場上交易過於頻繁損失過多。

　　4.打無準備之仗

　　　　過於自信的人由於其預計的成功程度高於其自己客觀上的成功可能性而輕敵，因此這些人在應該精心準備材料、好好諮詢別人意見的時候鬆懈了。人們只記得本身的優點，卻忘記了其實你的競爭對手也有本身的長處。

　　5.過於自信的原因

（1）可得到性形成過於自信的一個很重要的緣由就是人們很難想像事情會以什麼樣的方式進展。因爲咱們不能預見到事情的各類發展方向。咱們就會對咱們所知道的事情未來可能的發展過於自信。

（2）自我確定

　　緣由就是過於自信因爲人們只看到了對本身有利的信息，他們就很是樂觀地相信本身的判斷。要作出現實客觀的判斷，不只須要正面的信息，也須要負面的信息。可是，狀況越是複雜，判斷越是困難，人們就越有可能僅僅找到單方面的信息也就是本身願意聽到的信息。

（3）生理緣由

　　人的身體受到強烈的情感刺激後，會產生腎上腺素，腎上腺素就會讓人感到興奮、高興，從而致使過於自信。要強調一下，要克服過於自信的毛病其首要前提是你知道你可能會犯這樣的錯誤。也就是說，你須要明自，在何時你有可能過於自信。而後你要作的就是冷靜下來好好思考。

　　總結：咱們須要在：戰略藐視敵人，戰術上重視敵人。

 

第八章 多必定比少好嗎？

　　所謂比較判斷，就是說你在評價一件事物的時候，你有明確的其餘事物能夠作比較，你能夠同時分析這兩個或以上事物的利弊;而在一單獨判斷的時候，你沒有明確的其餘事物可供比較，你只單獨評價一個事物。正常人在單獨判斷時每每會被那些容易評價但不是特別重要的特徵所影響，從而作出失誤之舉。

 

第九章

1.送禮的時候，在一個不太昂貴的禮物類別中選擇一個比較貴的禮物，要比在一個比較昂貴的禮物類別裏選一個比較便宜的禮物收到的效果更好。（財力有限的狀況下）

2.你應該把人們想買卻不捨得買或者想買卻很差意思買的東西送給別人作禮物或做爲獎勵。

3. 獎勵或送禮的時候最好不要讓接受獎勵或禮物的人本身選擇。

4.人們每每作事是出於本身的內在動力，而一旦與獎勵掛鉤就變成了一個經濟交易。因此給小獎反而不如不給獎。懲罰也是如此，小的懲罰反而不如沒有懲罰。

5. 在期待的過程當中，讓員工的快樂最大化，從而加強激勵的效果。讓朋友在期待的過程當中提早享受到禮物所帶來的歡愉。

6. 若是你打算給別人兩件禮物的話，那麼最好分兩次給。