當豬飛起來：也談創業初期商業模式問題

　　小米創始人雷軍曾以：「只要站在風口，豬也能飛起來」來強調創業者掌握趨勢的重要性，但若是風停了，豬是否是也只能掉下來？撇開那種只賺投資人的錢的公司不談，創業終究仍是要回歸基本面，沒有具有最基本的商業思惟，也沒有花時間去思考和理清最重要的問題。

　　強化商業思惟與敏銳度

　　如今互聯網一個廣泛的結構性問題是，許多年輕人的商業敏銳度（Business Acumen）顯然是不夠的。國外可能由於教育體系的關係，從小就開始被鼓勵接觸商業活動，像外國小孩子賣餅乾或擺攤賣檸檬汁等等。然而咱們的教育體制並不可能鼓勵小朋友參與商業活動，或是留意生活周邊發生的事，所以形成不少創業者對於目前社會的認知仍然是很淺薄。

　　這幾年常看到主流媒體報導許多創業的成功案例，誰誰誰幾年內成功賺了多少多少錢，創業一會兒感受好像很潮，但有許多懷抱夢想的創業者卻從沒有機會去思考創業時有多少面向，作下去以後才發現，財務、會計、人力資源到管理、客戶在哪裏、渠道在哪裏、代理商的分潤怎麼談等等，徹底不瞭解也沒有想法，因此只好四處問，問到答案也不知道如何判斷對不對，這中間有極大的摸索成本。

　　理清楚最基本的問題

　　根據2014年CBInsights的調查，創業第一名的失敗緣由就是「產品沒有市場需求」，若是用下面的商業模式圖和你們說明，大部分的初創團隊都是從商業模式圖的左半邊開始作思考：我有一個想法或idea、我有什麼關鍵資源和厲害的技術、或者我是這個領域的專家，有不少產業經驗等等。

　　在起初充滿熱情地開發出產品，雖有可能簡略地設定客戶的輪廓（例如，20-25歲的女性上班族等等），但實際推廣的時候每每卻發現全部的假設都有問題，無論是產品沒有知足消費者的需求，搞錯消費者，仍是沒法精準的接觸消費者，甚至是根本不知道是哪裏出問題，這中間的過程太漫長，錢和時間就這樣消磨殆盡，最後被迫劃下休止符的例子十分常見。

business model canvas

　　咱們看到不少例子是，許多新創設計的產品沒有知足或解決客戶一個具體的問題或需求，是實際上客戶願意買單的，這是一個最核心的點。

　　爲了不這樣的狀況發生，其實創業者應該要從右半部開始思考，你的客戶是誰，你爲他們創造了什麼價值？你如何透過不一樣方式傳遞這個價值，這些都是須要花時間釐清的關鍵問題。

　　因此爲何咱們程序員客棧強烈建議全部的創業者在開發初期第一個版本必定要先打通本身的核心業務流程。

　　下面這三個問題就我以爲很基本，可是許多團隊卻沒法講清楚的核心問題：

　　1.你對本身要進的行業與打算作的事情，有沒有足夠的理解？

　　2.你知不知道你如今要去解決的最重要的問題是什麼？

　　3.你知道不知道你現階段最須要驗證的假設是什麼？

　　上面這些關鍵問題，若是團隊之間沒有深刻討論，不少時候其實都是不清楚或沒有共識的。這裏要提醒你們：

　　你在創業的每一個階段，都會遇到不一樣的挑戰，那你知不知道你如今在哪一個階段，最須要專一解決的問題是什麼？

　　有些創業團隊，根本連產品和服務在爲何樣的消費者創造什麼價值都沒搞清楚，就在談商業模式是什麼，那根本是搞錯了，當你沒辦法證實你的客戶在意什麼，談商業模式其實只是空談。

　　創造共同語言的重要性

　　不少人在使用商業模式圖的用法是把它當成填空題，但是問題是大部分的人填完問題以後，就會兩手一攤，而後說這個工具沒有用。因此咱們看到許多早期的創業者並不懂得如何正確的使用商業模式圖。

　　這個工具把不少沒法被確認的信息，用一個有系統的方法去整理，因此他實際上是一個思考構架，不是一個填空題。這一切的重點是你如何去想事情，你我的的心態和作法必需要改變，這個工具纔會有用。

　　創業太複雜，須要的專業與人才都從不一樣領域來，沒有共同的語言與工具做爲基礎很難進行完整且深刻的思考。商業模式圖就只是一個工具，沒法解決全部的問題，所以工具的選擇最重要的仍是在因而否能夠有效的解決特定問題。

　　商業模式圖重要的價值之一在於可讓團隊透過結構化的工具和方法進行深度討論，收斂概括所看到的信息，創建共同語言，對內凝聚內部團隊的共識，對外也能一致與客戶、投資人溝通，這對公司長遠的發展至關重要。

　　專心掌握關鍵的早期用戶需求

　　經常遇到創者說，我應該要比較重視Marketing仍是Sales？要先聚焦在賣東西，仍是花時間經營品牌？

　　問題自己固然沒有標準答案，可是思考的重點卻始終同樣，行銷是要讓人看見你的價值和不可取代的緣由，只有透過消費者使用以後真的感覺到價值，留下深入的印象，你的品牌纔會真正創建，因此你問我前後順序哪個比較重要？固然是找到消費者願意使用你的產品，讓他們有絕佳的體驗，纔是最重要的。

　　Rogers’bell curve（來自程序員客棧www.proginn.com瞄在野簡書文章中啓示，索性我也買了一本拜讀）

　　雖然是流傳已久的理論，EverettRogers的創新採用曲線仍不失爲一個思考的好方向，早期新創應該花最多的時間和資源來找到那些熱愛你產品和服務的Innovators（2.5%）以及喜歡嘗試並勇敢分享的EarlyAdopters（13.5%），這裏提醒創業初期的團隊：

　　若是一開始就盲目花錢砸廣告，找的實際上是中間那羣人，但那羣人根本留不住，錢買的來就會被錢買走，他們就是盲從的大部分人，創業團隊早期應該要鎖定這羣狂熱粉絲，而不是忙着找代言人或是投資者。道理你們都知道，可是在操做時候是否是真的聚焦，這纔是最大的差異。

　　學着去分辨事實和假設

　　你們都知道創業失敗率很高，由於要面對的是不肯定的將來。因此創業家要隨時有意識的去發掘本身不知道或是不肯定的事。這樣作雖然不見得必定會成功，但失敗的風險會降低。當你開始認知到哪些關鍵事情不太清楚，就花時間採起行動去搞清楚，而不是真的撞到了才付出重大代價。

　　所以有一個關鍵習慣，就是要能發現本身的觀點之中哪些是假設、哪些是事實。不少初創團隊在介紹本身的時候會犯的錯：

　　你告訴我這個市場很大，你的機會不少，市場很大也許是個事實，可是你的機會不少可能只是你的觀點。你告訴我客戶有好多問題點須要被解決，這是一個觀點仍是一個事實？你固然能夠用我的的經驗和信念去解釋，但能不能說服人買單就是另一回事了。

　　大部分創新的商業模式裏其實有很是多的假設，重點是，團隊若是沒有很自覺的思考和討論，他們很容易自我感受良好。

　　要能看見本身的盲區，一個成功的創業者必定要極端的誠實！這點很是重要！

　　我經常看到不少人鼓勵人創業要有熱情，熱情很重要沒錯，但除了熱情以外你要很誠實，要誠實的面對本身的不足，要勇敢的面對本身的問題，再用本身的熱情去找到方法解決問題。而不是故意忽略你的問題或不足，只用你的熱情去衝，這樣子不僅會很是辛苦，並且多半會失敗收場。

　　成功的商業模式沒法輕易被複制

　　一個好的想法五年前不能作，不見得如今不能作；一個好的商業模式在中國能夠作，不表明在美國能夠作。經營環境有太多變數（趨勢，市場等等），每一個商業模式都和當時的時空背景與市場狀態有密切的關連，中間固然有能夠學習的地方，卻沒法被輕易複製，這也是創業最難的地方，一個好的創業者須要具有動態的思考和不斷調整的能力，沒有策略性的思考，你將會很容易迷失。

　　如今的教育體制和社會氛圍都讓大部分的人只重術不重道，只重答案，不重過程，所以形成不少創業風潮就是一窩蜂，由於沒有通過深刻的思考和探索，作的東西很淺，因此咱們就會看到你們一直在換一個方法、換一個新名詞，其實都是在作同樣的事情。

　　我不喜歡談具體案例，案例應該是用來啓發新思惟，可是許多時候許多案例你們只想照抄，如今的互聯網創業由於變化實在太快，你須要真正的去了解客戶與情境、瞭解市場，而後知道本身的優點和資源，一直去追問、確認什麼是如今去最須要解決的問題。

　　測試很好，不怕失敗也很好，可是有目的性地去作測試和盲目地撞牆是兩件事，創業已經很是辛苦，但願你們把時間花在對的地方，而不僅是莽撞地往前衝。

　　最後提醒你們回到作商業的本質：

　　所謂商業模式說穿了就是你靠什麼方法賺錢，你究竟創造了什麼價值是別人創造不了的？

　　創業不必定要第一天就賺錢，但有沒有什麼緣由讓客戶不離不棄，創業最重要仍是要找到這個關鍵點，在尋找的過程要投資要燒錢很合理，可是有沒有思考你取得這些客戶以後有什麼因素讓這些客戶不會離開？那纔是真正的功力。