S/4HANA業務角色概覽之訂單到收款篇

你們好我叫Sean Zhang，中文名張正永。目前在S/4HANA產品研發部門任職產品經理，而這一階段要從2017年算起，而在那以前接觸更多仍是技術類的，好比作過iOS、HANA、ABAP、UI5等等開發。而後在團隊中負責設計和架構之餘，也嘗試作過一些SAP內部培訓課程的講師，好比在HANA、Fiori、Architecture Modeling等方面。

我所在的團隊，S/4HANA Sales(SD)成都團隊，主要負責S/4HANA裏銷售模塊相關的標準應用研發，或者籠統的理解爲SD(Sales and Distribution 銷售與分銷)模塊相關的，因此後續我就用SD簡稱。

若是要追溯的話，咱們團隊應該是從2012年開始參與SD的產品開發，而後在2014年加入S/4HANA的研發。從最開始主要耕耘在底層的數據模型，到如今咱們參與或主導了SD的分析、訂價、合同、開單等等領域，固然SD產品的研發部門除了在成都還在歐美多地有研發團隊。

S/4HANA SD成都團隊不只在多個SD的核心領域有貢獻，同時在一些重要前沿也屬於先行者，好比在探索機器學習方面，團隊最近嘗試的一嵌入式機器學習應用也有幸被授予SAP中國研究院的2018年度的最佳產品之一。

若是你們對於機器學習如何在S/4HANA中落地感興趣，下次個人團隊成員也能夠跟你們一塊兒分享和討論。

今天跟你們分享在訂單到收款(Order-to-Cash,有時也簡寫爲O2C)流程中的業務角色，經過熟悉這些主要業務角色，不只能瞭解O2C的業務和解決方案，也能瞭解業務角色在整個S/4HANA裏的運轉模式繼而推而廣之。

若是你們有關於S/4HANA產品的問題，特別是SD模塊的，能夠留言討論。

背景

過去的企業業務系統，因爲技術限制，須要在多方作出不一樣程度的平衡，好比數據處理的深度，廣度，響應的高速性，實時性和簡單性等等。當須要專一在數據的廣度和深度分析時，會更像是一個OLAP(在線分析處理)系統，而須要實時快捷處理事務操做時更偏向於OLTP(在線事務處理)系統。

在S/4HANA裏，第一次實現了OLTP和OLAP的完美結合，大部分的業務能夠在一套系統的一個數據源上完成。

以往一個用戶須要在多套系統間來回切換，而後再彙總數據，特別是在月末或季度末，經過漫長等待才能獲得最終數據報表的歲月已經成爲歷史。在S/4HANA裏，對於業務人員，一切變得簡單和實時，這體現了2014年時SAP提出的一種系統設計思想設想——至簡(Simplicity)。事務和分析操做融爲一體，這也是爲何在S/4HANA裏，咱們不只有事務處理，還有嵌入式分析(Embedded Analytics)。

至簡不只僅意味着系統架構的簡化，同時也包括業務流程的簡化。在過去，每一個業務人員須要面對繁雜的基於功能的應用界面，以下左圖示例：

而在S/4HANA裏，全部的應用和解決方案都是基於角色提供(Role Based)，換言之，每一個業務人員只須要關注跟本身相關的信息，而這主要是經過IAM來實現。IAM的全稱叫身份和訪問管理(Identity and Access Management)，負責確保業務用戶訪問應用的安全性。

業務用戶經過業務角色得到 Fiori 應用的訪問權限。業務角色可包含一個或多個業務目錄，從而包含多個應用。更多細節能夠參考最新的SAP幫助文檔。

爲了幫助企業更便捷的使用這一套基於角色的方案，S/4HANA在不一樣的模塊爲不一樣的經典業務角色預約義了各類角色模板，好比在財務領域有應付帳款會計、應收帳款經理、總帳會計等；在銷售領域有內部銷售表明、銷售經理等等。企業的關鍵用戶基於角色模板建立角色，並根據實際業務進行調整，最後賦予每一個具體的用戶。

SAP發佈的標準業務角色模板有40個以上，而對於不一樣行業和國家提供超過200個模板，具體信息能夠參照IAM的應用「業務角色模板」。

業務角色是爲業務服務的，不一樣的業務須要有不一樣的應用，繼而其須要的業務角色模板也會不一樣。

每一個企業的業務在專屬領域裏會直接或間接的須要有不一樣的業務流程，好比：

• 從商機到收款(Lead to Cash)

• 從尋源到付款(Source to Pay)

• 從差旅到報銷(Travel to Reimburse）

• 從市場到商機(Market to Lead)

• 從設計到運營(Design to Operate)

據不徹底統計，大部分企業裏有超過十個端對端的業務流程。

而今天咱們的討論源於從商機到收款這個流程，其經過C/4HANA和S/4HANA的結合能夠完整落地。在S/4HANA 銷售模塊(Sales-SD)中主要是解決該流程中的訂單到收款(Order to Cash)這一部分。固然直接面向客戶(C-Customer)的商機到訂單(Lead to Order)主要是在C/4HANA中完成。

接下來咱們就一塊兒詳細探討一下從訂單到收款流程。

從訂單到收款

在從訂單到收款的整個過程當中，按照維基百科的解釋主要有九大流程:

https://zh.wikipedia.org/wiki/%E4%BB%8E%E8%AE%A2%E5%8D%95%E5%88%B0%E6%94%B6%E6%AC%BE

S/4HANA，做爲企業的數字核心(Digital Core)，從訂單的錄入和履行到開單和付款都能完總體如今系統層面。

其中一些典型的流程能夠用下圖表示：

爲了保駕護航這些流程，S/4HANA的銷售領域已經提供的標準角色模板有：

(1) 訂價專家（SAP_BR_PRICING_SPECIALIST）

(2) 內部銷售表明 （SAP_BR_INTERNAL_SALES_REP）

(3) 退貨與退款職員（SAP_BR_RETURNS_REFUND_CLERK）

(4) 開單員工（SAP_BR_BILLING_CLERK）

(5) 銷售經理 （SAP_BR_SALES_MANAGER）

(6) 銷售流程經理 (SAP_BR_SALES_PROCESS_MANAGER)

固然爲了完整實現訂單到收款，還會有其餘角色，好比裝運專家(SAP_BR_SHIPPING_SPECIALIST)和應收帳款會計(SAP_BR_AR_ACCOUNTANT)等等，若是你們有興趣從此咱們能夠單獨分享。

接下來咱們對訂單到收款流程中這幾個角色逐一介紹，但願藉此能幫助你們理解各類業務角色在標準的企業管理中的常見任務與活動。

由於我所在的團隊正好負責其中銷售經理和銷售流程經理相關的應用研發，若是有任何問題也歡迎討論。

1. 訂價專家

此角色主要負責管理銷售中的訂價，使價格保持爲最新狀態並使其及時可用。

訂價專家定義銷售中的訂價條件記錄。基於這些數據和配置專家進行的訂價配置，系統計算銷售憑證和開單憑證中的價格和成本。

其中包括維護特定贈品的特定條件記錄（排除獎勵數量或包含獎勵數量）。

在訂單到收款的流程中，訂價專家會在業務開始以前就會加入，屬於偏主數據管理的範疇。由於大多數的事務操做都離不開價格的設置。固然在實際業務中，因爲銷售策略和市場的變化，訂價也會有調整。

此角色能開展如下任務：

• 建立、更改、顯示和刪除用於價格、折扣和附加費的條件記錄

• 執行價格、折扣和附加費的批量變動

• 建立、更改、顯示贈品的條件記錄

2. 內部銷售表明

此角色主要負責管理各類銷售憑證和主數據記錄。

截圖中展現的是銷售訂單相關的應用，其實從下面長長的單子就能發如今內部銷售表明這個角色裏有很是多的應用，不論是對各類不一樣的銷售憑證的管理，仍是對銷售相關的主數據維護，甚至監控憑證履行等等。一方面說明內部銷售表明在企業的平常運營的重要性，另外一方面從標準產品的角度提供了靈活性，每一個企業能夠基於標準的角色，根據不一樣類別的細分用戶類去創建特定的業務角色，經過增長或刪除一些業務目錄從而達到對具體銷售人員的權限管理。

在訂單到收款的流程中，內部銷售表明會負責大部分報價和訂單管理的活動，從訂單的錄入到訂單的履行，同時跟其餘業務角色也有合做，好比裝運專家，倉庫人員。

此角色能開展如下任務：

• 建立、更改和顯示銷售憑證，如如下項：銷售詢價、銷售報價、銷售合同、銷售訂單或借項和貸項憑證請求

• 管理不一樣銷售憑證清單，例如，重複或不完整的銷售憑證

• 跨整個從訂單到收款場景流程組件跟蹤銷售訂單狀態

• 查看關於客戶的信息

• 顯示主數據記錄、如物料或業務夥伴

• 建立銷售主數據記錄，例如，客戶物料

• 在個人銷售概覽應用中顯示有關各類銷售活動的信息

• 在銷售訂單履行流程中監控、解決和協調重要的未處理問題

• 配置並管理產品分配做爲檢查銷售和庫存運輸訂單中物料可用性的方法

• 監控特定時間期間內產品分配對象、分配期間、特徵值組合和訂單項目的產品分配狀況

附上一些相關的應用截圖。

3. 退貨與退款職員

此角色主要負責客戶退貨管理以及觸發退款。

在訂單到收款的流程中，若是涉及到客戶由於商品質量等緣由須要退貨，就須要由企業的退貨職員管理。

此角色能開展如下任務：

• 從開單憑證或銷售訂單中建立客戶退貨

• 編輯客戶退貨

• 肯定客戶退貨退款

• 查看客戶退貨詳細信息

• 處理無費用銷售訂單

4. 開單員工

此角色主要負責監控和管理全部開單流程。

開單管理是在訂單到收款流程中，從銷售領域到財務領域的重要環節。開單員工須要基於前導憑證去管理這個環節，甚至負責管理銷售佣金等事宜。

此角色能開展如下任務：

• 基於先前憑證(例如，交貨、開單憑證請求和借貸憑證請求)建立、管理、更改和輸出開單憑證(例如，invoice、貸項憑證和借項憑證)並將其過帳到財務會計

• 基於先前憑證建立、管理、更改和輸出臨時開單憑證

• 建立、管理、更改和輸出由開單憑證組成的invoice清單

• 建立和管理可從內部和外部源中持久保存可開單數據的開單憑證請求

• 以條件合同的形式管理返利協議和銷售佣金

• 生成和管理條件合同的結算憑證以結算返利協議並在客戶財務會計中建立付款

• 建立部分、增量和最終結算以及增量應計結算

5. 銷售經理

此角色主要負責監控和優化銷售流程和銷售計劃，並分析銷售特定的關建性能指標 (KPI)，例如，銷售量和利潤率。

前序的四個角色能夠把主要的事務流程完成，可是對於一個企業的管理而言，分析和監控業務的運營情況相當重要。因此銷售經理的活動會從訂到到付款的整個過程貫穿始終。

此角色能開展如下任務：

• 監控和優化銷售流程和銷售計劃

• 分析銷售特定的 KPI，例如，報價轉換率、銷售合同轉換率、新接銷售訂單、延期交貨訂單、交貨績效、銷售量、利潤率和貸項憑證

• 獲取與您最相關的銷售特定 KPI 的圖形概覽，例如，收到的銷售訂單、客戶退貨、不完整的銷售憑證、延期交貨訂單、利潤率、已凍結和逾期銷售訂單

• 經過實時計劃和分析預測銷售並設置目標

關於銷售計劃的解決方案，能夠參照個人這篇博客：

S/4HANA之管理銷售計劃入門

https://blogs.sap.com/2018/03/06/s4hana%E4%B9%8B%E7%AE%A1%E7%90%86%E9%94%80%E5%94%AE%E8%AE%A1%E5%88%92%E5%85%A5%E9%97%A8/

爲了幫助銷售經理更智能化的監控和優化銷售流程，在S/4HANA裏，咱們提供了嵌入式預測分析解決方案。

https://blogs.sap.com/2018/06/21/embedded-predictive-analytics-in-sap-s4hana-sales/

附上一些相關的應用截圖。

6. 銷售流程經理

此角色主要負責從訂單到收款流程，須要瞭解企業中的全部銷售訂單流程的績效和一致性。

流程經理藉助S/4HANA的流程業績監控解決方案開展活動，監控流程中某些步驟的持續時間，以及執行流程期間觸發的重要事件出現次數的關鍵指標。經過這些關鍵指標的幫助，流程經理能夠輕鬆肯定銷售流程的運行狀態是否良好，並可以快速找出有待改善的區域。

此角色可開展如下活動：

• 跟蹤交貨凍結或開單凍結

• 檢測對銷售訂單的關鍵字段進行的更改

• 監控提早期(例如從訂單到交貨或從發貨到開單的提早期)

關於訂單到收款流程績效監控，後續我單獨再分享。若是想提早了解也能夠參考這篇SAP社區的博客：

Order-to-Cash Performance Monitoring in S/4HANA

https://blogs.sap.com/2015/09/23/ppm-in-s4hana/

總結

經過對S/4HANA的銷售模塊中主要業務角色的介紹，你們應該對從訂單到收款流程中的角色活動有一個基本的瞭解，同時對於如何在S/4HANA裏去實現OLAP和OLTP的結合有一個直觀的感受。

更多詳盡的內容請參照SAP官方幫助文檔，若是有任何問題，歡迎討論，謝謝你們。

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