什麼是長尾理論以及長尾理論的啓示

1897年，意大利經濟學家帕累託概括出一條統計結論，即占人口總數20%的羣體享有80%的社會財富。隨後《二八法則：人生與商業槓桿原理》一書將帕累託的統計結論泛化成放之四海而皆準的商業定律。在營銷、管理決策、質量與庫存、人力資源、商業談判中，「二八法則」無所不在：對老闆而言：20%的員工帶來企業80%的效益；對企業而言：20%的客戶帶來80%的收入；對客戶而言：佔總數20%的知名企業，知足客戶80%的需求。

一直以來，那不重要的80%的「尾巴」彷佛曆來就是「無關緊要」、「去之更佳」的表明符號，但這「尾巴」是否真的無所做爲？

2004年10月，美國《連線》雜誌主編Chris Anderson在克里斯·安德森提出了一個「長尾理論」：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品佔據的市場份額能夠和那些數量很少的熱賣品佔據的市場份額相匹敵，甚至能夠超過傳統意義上熱賣品的市場份額。

「長尾理論」完全顛覆了「二八法則」，它從新挖掘企業難以照顧到的那部分消費者的需求——「縫隙市場」，從而產生商機。

記錄Rhapsody每個月統計數據，並把它們畫在一張圖上，就能夠發現該公司和其它任何唱片店同樣，都有相同的符合「冪指數」形式的需求曲線—對排行榜前列的曲目都有巨大的需求，尾部快速降低的部分表明的是不太流行的曲目。可是最有趣的事情是深刻挖掘排名在40000之後的歌曲，而這個數字正是普通唱片店的流動庫存量（最終會被銷售出去的唱片的數量）。沃爾瑪在這些排名在40000之後的唱片上的銷量幾乎爲零，要麼沃爾瑪就沒有銷售此類唱片，要麼就是此類邊緣唱片的少數潛在本地客戶沒有可以找到它們或者他們就歷來沒有走進過沃爾瑪商店。

Rhapsody的需求一直源源不斷。不只位於排行榜前10萬的每一個曲目每月都至少會點播一次，並且前20萬、30萬、40萬的曲子也是這樣。只要Rhapsody在它的歌曲庫中增長了曲子，就會有聽衆點播這些新歌曲，儘管每月只有少數幾我的點播了它們，並且還分佈在世界上不一樣的國家。這就是長尾理論。（互聯網週刊）

根據wikipedia的解釋，長尾（Long Tail）是2004年Chris Anderson在給連線雜誌的文章中首次使用的詞彙，用以描述某種經濟模式如Amazon.com或Netflix。長尾術語也廣泛使用於統計學中，如對財富分佈或詞彙應用的統計。長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品所共同佔據的市場份額能夠和那些少數熱銷產品所佔據的市場份額相匹敵甚至更大。即衆多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。

下面是部分研究者所給出的長尾示意圖：圖1 中含義代表了主體和長尾巴對總量之間的關係；圖2 爲searchenginewatch.com資深搜索引擎營銷專家Danny Sullivan對用戶利用100個關鍵詞經過Overture檢索時爲網站帶來的訪問量狀況。

圖1：主體和長尾巴對總量之間的關係

 

圖2：100個關鍵詞經過Overture檢索時爲網站帶來的訪問量

從上述示意圖中能夠看出，與20/80定律不一樣是，長尾理論中「尾巴」的做用是不能忽視的，經營者不該該只關注頭部的做用。長尾理論已經成爲一種新型的經濟模式，被成功應用於網絡經濟領域領域。舉例來講，Google就有效地利用了長尾策略。google的Adwords廣告使得無數中小企業都能自如投放網絡廣告，而傳統的網絡廣告投放只是大企業才能涉足的領域。其Adsense廣告又使得大批中小網站都能自動得到廣告商投放廣告。Adwords和Adsense所以匯聚成千上萬的中小企業和中小網站，其產生的巨大價值和市場能量足以抗衡傳統網絡廣告市場。若是google只是將市場的注意力放在20％的大企業身上（像許多門戶網站的網絡廣告策略那樣），那麼也很難創造如今的輝煌了。一樣，網上零售巨人亞馬遜的商品一應俱全，而不只僅是那些能夠創造高利潤的少數商品，結果證實，亞馬遜模式是成功的，而那些忽視長尾，僅僅關注少數暢銷商品的網站經營情況並不理想。

Google的成功就在於它找到並鑄就了一條長尾。以佔據了Google半壁江山的AdSense爲例，它面向的客戶是數以百萬計的中小型網站和我的—對於普通的媒體和廣告商而言，這個羣體的價值微小得簡直不值一提，對他們所能提供的那點錢更是看不上眼。可是Google經過爲其提供個性化定製的廣告服務，將這些數量衆多的羣體聚集起來，造成了很是可觀的經濟利潤。目前，Google的市值已超過800億美圓，被認爲是「最有價值的媒體公司」，遠遠超過了那些傳統的老牌傳媒。

符合長尾理論的許多市場呈現出新的契機，互聯網爲其發展提供了溫牀。掀起電信及媒體運營革命浪潮的VoIP、IPTV等產業或許就是下一批長尾的受益者。而對於博客、播客等社會性軟件而言，長尾理論或許也是其尋找商業模式的一個良好的理論支點

巴恩斯&諾貝爾書店擁有13萬種圖書商品。可是，在亞馬遜網上書店所銷售的圖書中，超過一半並不是來自於這13萬種圖書。其中隱藏的含義是：按照亞馬遜公司的統計數據，那些並未在平常書店銷售的圖書，其市場要比那些在平常書店中所銷售的圖書的市場規模更大。這就是「長尾」市場現象。