BAT大佬帶你瞭解「渠道」

做者介紹

@Sven

BAT數據打雜專家，

作過用戶增加，

目前負責數據全鏈路。

01  渠道是什麼

說到渠道，你們的第一映像是銷售渠道。若是經過哪些方式，基礎到用戶，並將產品售賣給用戶。是的，這個是傳統的渠道。在這個互聯網+的時代，也出現了不少別的渠道。

渠道的定義是：將產品從生產者轉移至消費者的過程。那麼咱們常常作的廣告投放，活動營銷，應用市場投放，是否是都是渠道呢？是的。傳統渠道，轉移的產品是實體產品，互聯網+的渠道，轉移的則是一個個APP，一個個活動。那對於這些，咱們也能夠叫渠道，好比咱們常見的頭條廣告，就是feed流渠道，百度競價搜索，也是一個渠道。

那這麼多五花八門的渠道，窮舉確定不太可能了，畢竟產品在飛速的迭代。

02  渠道的分類

那咱們根據推廣方式的不一樣，將渠道進行分類把。主要有如下幾類。

一、信息流推廣

互聯網行業的同窗應該都很是清楚信息流。通俗來說，就是一屏信息透出。好比咱們經常使用的頭條裏面的刷不完的文章，就是信息流。那推廣更好理解了，就是在這一堆文章中間夾雜着者一些廣告，這些廣告就是信息流推廣。這些推廣，通常來講都有固定的廣告投放平臺可使用，好比廣點通之類的。

二、搜索引擎推廣

搜索引擎推廣你們最常知道的就是百度的競價排名。沒錯，搜索引擎推廣是指經過搜索引擎優化、競價排名的方式，不斷的優化搜索關鍵詞，觸發相關的推廣投放。從而吸引更多的用戶點擊訪問咱們的產品。你們熟知的SEM就是搜索引擎推廣，SEO則是搜索引擎優化。通俗來說，SEM是花錢買關鍵詞觸發，見效快，成本高；SEO則是搜索透出詞的優化，不用付費，可是見效慢，是個長期的活兒。

三、應用市場推廣

應用市場，俗稱App Store。也就是手機應用商店。爲何這裏咱們還要推廣呢？

首先，各大手機廠商都有本身的應用市場，若是咱們的APP，沒有被某廠商的應用市場收錄，那麼，是否是就會損失一大批該手機廠商的用戶？其次，即使被收錄了，可是排名很靠後，那是否是被看到的機率也會降低，從而致使觸達用戶減小？

四、自媒體推廣

這個相信你們都很熟悉了。公衆號，知乎帳號，簡書帳號，都是自媒體。那推廣是怎麼回事呢？主要因爲這些自媒體產出了不少吸引人的內容，從而吸引了不少粉絲。那若是某個產品的目標用戶，和某自媒體粉絲用戶比較契合，產品就會經過軟文，插入連接等方式，作相關的廣告推廣，達到引流的做用。

五、短視頻推廣

這個實際上是最近才火起來的，不用多說，南抖音，北快手~可是目前該類推廣也很是火熱，主要來源於該類產品的巨大的流量。對於這種推廣，主要有兩種方式。一種是視頻廣告的推廣，好比抖音就有不少廣告小視頻。另一種，其實和自媒體差很少，就是找到視頻平臺上這些KOL合做植入情景廣告。

六、其餘推廣

因爲還有不少的推廣方式，好比牆面廣告，地鐵站廣告等，咱們把這些都納入其餘推廣。

03  渠道如何調控

對應的，咱們投放了渠道以後，咱們確定想要投放效果，拉動更多的用戶（不管是NU仍是拉活），咱們都指望以儘可能少的錢，拉到儘可能多的用戶。那麼問題來了，咱們如何提高渠道的投放效率，也就是渠道的ROI呢？

ROI你們確定都不陌生，投資回報率嘛。那對應到渠道這塊兒，咱們的ROI該如何算呢？

渠道的ROI = LTV / CAC。提升ROI，就是要在儘可能少花錢的同時，拉來足夠多的流量。

結合咱們剛剛講的渠道分類，咱們確定會有不少不一樣的渠道來引流。好比，咱們會在應用市場，也會投放信息流。可是這個只是一級渠道，咱們對應不一樣的平臺，代理商，服務商等，確定會有更細的渠道。那麼對應的，咱們就有最落地一級的渠道標識。一般這些渠道標識都是打在安裝包中的，每一個安裝包只要下載激活，相應的渠道就會有數據記錄。

對應的，咱們知道了每一個渠道號的流量，那這些流量產生了多少價值咱們就知道了。這個就是分子LTV，用戶的生命週期價值。

好比，流量型產品，用戶不直接產生價值，好比搜索，頭條等場景，用戶沒有直接的在線商業增值產品，這種狀況下，用戶創造的價值就是流量。那麼咱們直接計算用戶在接下里30天內的活躍天數就能夠了。相應的，有商業增值型APP，咱們能夠直接計算用戶帶來的收入，由於用戶產出了直接商業價值。

固然，這裏說到的30天，還能夠是60天，甚至更長的半年一年。這些能夠經過具體的業務狀況來決定。一般狀況下，90天足以，由於目前市場上的TOC的APP，活躍頻次都較高。可是對於一些SAS產品，則須要計算較長時間，比較，企業級產品一般都按年付費。咱們須要考慮的至少一年以上的價值。

那咱們拿到了LVT，也知道了渠道花費，即CAC，是否是就能夠進行渠道分析了。

這裏有一個比較經典的四象限法。

咱們來講明如下這個圖。

咱們以客單價爲橫軸，流量爲縱軸，創建一個渠道矩陣。相應的，咱們能夠在這個矩陣中，找到每一個渠道的定位，也就是這四個象限。

核心渠道就是流量高，客單價也高的渠道。這個是咱們須要主力維護的渠道。

而優質渠道呢，則是客單價高，可是流量少，對於這種渠道，咱們通常都是擴量，經過引入更多的流量，使其價值提升。

而針對潛力渠道這種客單價低，可是流量高的切，咱們須要考慮如何提升客單價，好比設計新的商業產品，或者優化商業轉化流程等。

最後這種客單價低，且流量也低的渠道，咱們須要考慮是否投放該渠道，畢竟價值很是少，在這種渠道上增長渠道花費，不如找一些新渠道。

總而言之，就是其餘三個象限的渠道，都要經過不一樣的方式方法，流程策略，往核心渠道上靠。這樣有目的，且有方法的調控，才能不斷的提升渠道ROI。固然，這個是個漫長的過程，渠道矩陣也須要不斷的迭代和變動。不能始終使用一個標準去調控渠道。

以上，就是渠道的簡介。什麼是渠道，渠道的分類，以及如何調控渠道，相信你們有了一個瞭解。

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