你當真理解增加？

當我聽到「Growth Hacks 」以及自稱爲黑客的黑客時，我會感到很困惑。得到更多消費者的過程會被研究，分析和記錄，成功的戰略和戰術隨處可得 – 因此爲何你會選擇 hack 它，而不是接近這個過程？

首先，驅動增加的因素多是多重的，有 SEO ，用戶體驗，結賬流程，電子郵件參與度/留存，廣告平臺，推送通知，移動廣告，內容營銷等。把這些因素列出來，作一個比較，看那個因素能提供最多的用戶，這種方式很誘人，但不要陷入這個陷阱。Hacks 可能致使無用功，由於工程分佈是不可持續的。你對業務的瞭解來幫助優化增加過程，並創建一個系統來跟蹤增加渠道對業務的影響，纔是正途。

在我工做的 First Round Community ，增加是基於觀察市場和了解消費者的戰略。最成功的公司有框架和數據來了解他們的用戶，參與度和用戶獲取。他們能夠解釋爲何增加正在發生，看到業務影響，並根據他們學到的東西來加速增加。

要清楚，任何消費者公司企業價值創造的最大槓桿是更多的消費者，但並非全部的增加都是平等的。爲了最大限度地提升機會，你須要充分了解，重複並與你的業務重點保持一致的增加。保羅·格雷厄姆說過這麼一句話，多是我見過最深入的理解，他說，「好消息是，若是你實現增加，一切都就都能落實到位。這意味着你能夠像使用指南針這樣用增加爲幾乎每個你面對的作決定。

早期，許多公司專一於渠道頂部的用戶獲取，但你須要隨着時間的流逝而改變，而且你用戶的年齡不一樣。隨着規模的擴大，你須要考慮用戶的質量，而不只僅是數量。關鍵的是，增加不只僅是增長新的用戶，而是對如何讓你的業務增加有深刻的瞭解。要成功，增加團隊必須識別不良用戶的參與狀態，並給這些用戶提供將他們轉化爲指望狀態所需的用戶體驗，使他們變爲更高質量的用戶並提升他們對業務的價值。

假設你是一家電子商務公司，你知道一個普通用戶在他們的生命週期中會帶來95美圓的收入。查看這一點的一種方法是向渠道頂部填充來自任何渠道的客戶，其中的獲取成本低於95美圓。你經過保持 CAC < LTV 來實現公司的成長，對吧？答案多是。讓咱們假設您有2個渠道用於客戶獲取， Facebook 和 Twitter 。來自 Facebook 的客戶實際價值200美圓，來自 Twitter 的客戶價值50美圓，可是你的100個客戶中，其中30個來自 Facebook ，70個來自 Twitter 。

按渠道細分用戶是相當重要的。若是你用 hack 的方式加大對 Twitter 的投入，你的平均客戶生命週期的價值只會降低，你從一開始就沒法得到用戶的收益。若是你在 Facebook 上投入，用戶獲取成本95美圓的隱含上限將限制你能夠得到的客戶數量，並將減緩你的增加。

除了渠道細分，你須要分析他們的行爲。你須要問爲何 Twitter 的用戶價值更低，而後看看你是否能夠把他們變成行爲，讓他們更有價值。例如，也許 Twitter 用戶平均購買次數爲一次， Facebook 用戶購買四次。也許你也知道，一旦有人第二次購買，他們第三和第四購買的概率就會增長。

結果：與其試圖經過在渠道頂部得到更多用戶來增加，你應該專一於讓 Twitter 客戶第二次購買 。你能夠在第二次購買時測試折扣，用戶流經網站時鼓勵他們第二次購買，從新定位曾經進行過單次購買但未在特定時間段內進行第二次購買的用戶。這是你如何建立新的增加渠道，並記錄其表現的方式。

全部這一切都更像會計和數學而非 hack 。 Andy Johns 在 Wealthfront 負責增加，是第一個跟我談論增加會計的人。他提出的增加計算公式引發了個人共鳴：

淨增量用戶增加=註冊 – 流失 + 復活 – 停用

經過使用這個簡單的公式定義業務的增加率，你的關注點將縮小到每一個單獨的變量，並將這些數字向正確的方向移動。

爲了進一步理解 Andy 的公式 ，用戶增加能夠經過推薦來源分解指標，進行更詳細地審查。這容許你更有效地衡量不一樣來源（例如 SEO ，付費搜索，電子郵件營銷，病毒式，社交等）的用戶的質量（生命週期價值）。指標分解能夠在由推薦類別組織表格中跟蹤。

該表顯示了每一個來源對每一個生長曲線的貢獻，並幫助識別戰略優點和弱點。例如，與電子郵件營銷相比，數據可能顯示病毒式驅動顯着更大百分比的復活。並且，若是復活是很是有價值的，你能夠投入更多的資源到你的病毒機制。

實施數據驅動流程的另外一個好處是用戶增加會計的前瞻性影響。經過檢查你的預計增加軌跡並將其與當前的增加路徑進行比較，你能夠分解須要達到或超過預期的增加來源。這造成了路線圖的基礎，這有助於證實合理的舉措，重點項目和激勵團隊。

本文由 Zoran @ 吆喝科技編譯自：https://medium.com/first-round-insiders/growth-is-not-a-hack-49a27a398f41#.vym1ngcvo

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